해외 바이어에게 먹히는 30초 세일즈 스피치의 4대 요소 (4P)

해외 바이어에게 먹히는 30초 세일즈 스피치의 4대 요소 (4P)

 안녕하세요?

많은 기업들이 밤낮으로 노력하여 좋은 제품과 서비스를 만들고 보완하고 테스트를 하여 성공적인 제품을 런칭을 합니다. 그리고 만들어진 이 멋진 제품과 서비스를 해외 바이어에게 소개하기 위하여 우리에게 가장 잘 맞는 세일즈 페어도 열심히 조사하여 알아내고 어렵게 큰 돈을 들여 드디어 참가까지 합니다. 그리고 페어 첫날, 예비 바이어가 우리 부스에 들어옵니다. 예비 바이어를 유혹(?)하기 위하여 나와 우리회사 그리고 우리제품을 소개할 기회는 단 한번!

 

‘도대체 무슨말로 어떻게 시작해야 지금 내 눈앞에 바이어로 하여금 우리 제품에 푹 빠져들게 할 수 있을까?’ 제가 가장 많이 했던 고민중에 하나이며, 많은 분들께서 공감하실만한 질문이라고 생각합니다. 그래서 마케팅 전문가 Mike Del Ponte / social triggers INSIDER가 말하는 세일즈 스피치의 4대 요소 (4P)를 이용하여 그 답을 찾아보고자 합니다.

 

도대체, 어떻게 말하면 고객이 Take my money를 외칠까?

 

1. Promise / 대화를 시작하는 첫 마디에 ‘펀치라인’ 담기

    
요즘 유투브 광고를 비롯한 많은 30~60초 영상광고에서 초반 5초안에 누군가를 Hook / 잡아채지 못하면, 나머지 55초는 제작 자체가 무의미해 집니다. 영화도 마찬가지로 감독들이 초반 도입부에 관객들을 사로잡기 위해 많은 시간과 공을 들여서 그 영화에 빠르게 빠져들게 하려는 그 노력도 이와 마찬가지 입니다. 누군가에게 무언가를 팔려고 한다면 그 첫마디에(Tone) 상대를 잡아채는 포인트가 바로 promise 입니다. 흔히 연인들간에 “첫 눈에 반했다”라는 그 말처럼, 첫 인상 첫 마디 그리고 첫 데뷰가 사실 그 나머지 보다 중요할 때가 많습니다.

 

2. Picture / 고객으로 하여금 이 물건이 필요한 순간을 상상시켜라

 

영화 The wolf of wall street의 한장면에서 조단 벨포트역을 맡은 레오나르도 디카프리오는 청중 앞에서 볼펜 하나를 파는 Demonstration을 합니다. 독일 엔지니어가 만든 깃털처럼 가벼운 펜 그리고 지난 두달간 이 비지니스를 마무리 하기위하여 노력했던 많은 순간들 그리고 지금 그 대미를 장식하기 하는 지금 이순간 그리고 이 순간을 PERFECT하게 마무리해줄 그 주인공… 바로 이 PEN.

볼펜을 팔때, 이 볼펜은 손에쥐는 그립감이 좋으며 잉크가 뭍어나지 않고 장시간 부드럽게 잘 써집니다. 이렇게 말한다면 상대방이 이 펜에 쉽게 빠져들지 않을겁니다. 위에 레오나드도 디카프리오 처럼 스피치 내에 우리가 파는 제품과 서비스를 클라이언트가 스스로 본인의 매장 쇼윈도에 그리고 매장내 손님에게 스스로 보여주는 순간을 그릴 수 있도록 설명해주는 그 포인트가 바로 PICTURE 입니다. 그리고 Picture가 중요한 이유는 사실 사람들이 물건을 구매할때 의외로 논리보다는 감정적 결정에 의해 구매 결정을 내리기 때문 입니다.

We buy with EMOTIONS and justify with logic

 

3. Proof / “Don’t TELL me, SHOW me”

 
 픽사의(Pixar)의 Andrew Stone이 TED Talk에 나가서 이런 이야기를 합니다. (위 그림 참고) “그래픽 디자이너로써 작업을 할때, 사람들에게 절대로 이미지와 apple이라는 문구를 동시에 보여주지 말아라!” 모든것을 한꺼번에 쏟아내고 말하려고 하면 오히려 전달력이 떨어진다는 것 입니다. 카다로그 등을 제작할때도 고객들에게 우리회사가 얼마나 좋은 회사이고 얼마나 좋은 제품을 만드는지 모든 내용을 페이지안에 깨알같이 모두 적어놓은 다면 오히려 설득력에 한계가 있다는 것 입니다. 그리고 이 역시 감정선을 터치하는 사진등을 효과적으로 제안할때 그 효과가 극대화 됩니다.

 

4. Pitch / 대부분의 업체가 여기에만 90% 집중. 그러나,

A single calls to action, don’t give them twenty

 

Pitch는 예를들면 위의 1번에서 얘기한 60초 광고의 나머지 55초 입니다. 그리고 대부분의 사람들은 이 Pitch를 준비하는데 거의 모든 역량을 쏟고 집중합니다. 그러나, 위의 1,2,3이 준비되어있지 못한다면 사람들은 우리가 준비한 Pitch를 듣기전에 지루해 하거나 듣더라도 금새 집중을 놓칠겁니다.

그리고 한가지 추가적인 팁을 알려드리기 위한 일례를 설명드리자면, 미국의 한 대형 슈퍼마켓에서 새로운 잼(jam)브랜드 런칭을 위한 시식 행사를 진행고, 업체는 본인들이 보유한 34가지가 넘는 다양한 잼을 소개했습니다. 그런데 사람들은 아주 많은 관심을 갖고 시식을 했지만 막상 많은 구매로는 이루어지지 않았습니다. 그래서 이번엔 다시 4가지 잼만 돌려가며 시식행사를 진행했더니 오히려 판매량이 치솟았습니다. Pitch도 이와 같은 것 같습니다. 상대방에게 우리회사, 우리제품의 장점 20가지를 줄줄히 나열하기보다 정말 핵심적인 1가지만 잘 기억할 수 있게 해주는 것이 더 효과적일 수 있습니다.

 여러분들도 4P를 이용하여 여러분과 여러분 회사만의 멋진 30초 스피치를 만들어 보면 좋겠습니다.

 

하세스트
컨설턴트 신형국

 

*참고 : 본 포스팅에 사용된 이미지의 출처는 구글 또는 기재된 사이트입니다.

 

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