08 Feb 세일즈 달인이 되기위한 10가지 방법
비즈니스에서 가장 중요한 것이 여러 잠재고객으로부터 많은 판매계약을 이끌어 내서 매출을 향상 시키는 것이라고 할 수 있습니다. 하세스트 또한 많은 잠재적 고객으로부터 계약을 이끌어내기 위해 여러가지 노력을 합니다. 이번 블로그에서는 효과적인 계약을 이끌어 내기 위한 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.
1. 대상에 대해 정확히 알고 있어라!
지피지기 100전 100승은 비즈니스에서도 통용되는 표현입니다. 계약하고자 하는 대상에 대해 명확히 파악 하는 것 입니다. 명확하게 정의된 대상의 정보는 효과적인 계약을 이끌어 내는데 중요합니다. 5W1H에 근거하여 그들이 언제,무엇을,왜 필요로 하는지 분석을 통해 그들에게 어떻게 도움을 줄 수 있는지 정확히 알고 있어야 합니다. 또한 그들의 과거 레퍼런스를 파악하는 것도 역시 필수입니다.
2. 미리 준비한다.
모든지 즉흥적으로 이뤄지는 것은 후회가 따를 수 있습니다. 계약하고자 하는 대상과 만나기 전에 모든 정보를 수집해야 하며 그들의 요구와 질문을 예상하고 거래가 성사 되도록 효과적인 대응 준비가 반드시 필요합니다. 사전에 TYPE FORM등과 같은 서베이를 통한 준비도 효과적일 수 있습니다.
3. 판매하는 제품에 대해 잘 알고 있어야 한다.
세일즈를 잘 하는 사람들은 소위 말빨이 셉니다. 다만 말빨에 있어서 허점이 보이면 오히려 조용하지만 전달력 좋은 사람을 이길 수는 없습니다. 판매계약을 하기위해서는 제품에 대해서 누구보다 많이 알고 있어야 하며, 제품에 대한 스펙이나 경쟁제품과 비교했을 때 장단점에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 어떠한 고객의 질문에도 자신감 있게 답을 해주면서 신뢰를 쌓아 나간다면, 조금 더 계약을 이끌어 낼 수 있는 확률이 증가 될 것입니다. 또한 판매하는 아이템 뿐만 아니라 상대의 비즈니스에 도움이 되는 조언을 줄 수 있을정도가 된다면 이미 1차적인 세일즈가 아니라 소위 CLV (Customer Lifetime Value)로도 확대될 수 있습니다. 즉 물건을 위해서 사는 게 아닌 세일즈 하는 사람을 보고 살 수 있는 단계가 되면 그 사람은 무엇을 하던 성공할 수 있습니다.
4. 지속적으로 개인적인 관계를 맺는다.
효과적인 판매계약을 위해서 가장 중요한 것이 구매자와의 관계유지라고 생각합니다. 끊임없이 새로운 관계를 맺고 상호이익이 될 수 있는 파트너쉽에 대해 지속적으로 파악합니다. 좋은 관계를 유지하다보면 네트워크가 확장되어 잠재적 구매자를 추천 받을 수 있습니다. 특히 요즘은 Referral (소개)이 가장 큰 바잉 조건이 되기에 정말 중요한 요소입니다.
5. 항상 고객들의 관점에서 생각한다.
이 글을 읽는 분들에게 꼭 강조하고 싶은 내용이 “No One cares about you”입니다. 고객들은 이기적일 수 밖에 없습니다. 판매하는 아이템이나 판매자를 생각하지 않고 본인들의 입장에서 생각합니다. 잠재적 고객입장으로 서로 성공 할 수 있는 것을 생각하며, 당장의 매출을 올린다는 생각보다, 어떻게 도움을 줄 수 있는지를 항상 고민합니다. 세일즈 첫 장 “고객의 성공은 곧 나의 성공”으로 항상 생각하세요.
6.듣는 것 이 중요하다.
고객들은 이야기하는 것을 좋아합니다. 귀기울여 들어주세요 어떤 내용이든지. 적극적으로 듣고 다양한 질문으로 잠재 고객을 이해하려고 노력하고 고민을 많이 듣고 공유하고 해결하다 보면 관계는 더 가까워 질 수 밖에 없을 것 입니다. 이런 가까운 관계가 최종 계약으로 가는 큰 역할을 합니다.
7. 충분한 수면이 필요하다.
이건 정말 계약등에 있어서 직접적이지 않다고 생각하시는 분들이 많지만, 어떻게 보면 가장 기본이자 가장 중요한 요소입니다. 컨디션 ! 계약에 대해 문의를 했는데 그날 컨디션 저조로 목소리에 힘이 없고 성의가 없었다면 어떻게 생각할까요? 한번의 실수로 인해 계약이 이루어지기 어려울 수도 있을 겁니다. 컨디션이 좋고 건강할수록 고객에 대해 최선을 다할 수 있고, 조금 더 열정적으로 제품과 서비스를 제공 할 수 있기 때문에, 충분한 수면은 필수적 입니다. 중요한 미팅 전날 술드셔도 안됩니다.
8. 나의 제품을 믿는다.
세일즈하는 사람이 제품에 대한 프레젠테이션을 할때 자신감이없다면, 누가 그 제품을 믿을 수 있겠습니까? 제품을 진실하게 믿고 자신감을 가질 때 고객 또한 그 제품에 대해 믿을 수 있을 겁니다. 만약 자신감이 없이 제품에 대해 대화를 한다면 그 누구도 계약을 하고자 하지 않을 것 입니다.
9.명확한 목적과 계획 수립
디테일하고 명확한 목적은 훨씬 더 강력한 동기부여가 될 것입니다. ”이 번 달 목표치만 채우자” 라는 목적으로 큰 동기부여가 되지 않습니다. 계약을 잘 이끌어 내는 사람들은 자신이 판매하는 제품이나 서비스가 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 힘을 가지고 있다는 것을 알고 있으며, 그 힘은 끝내는 본인에게 돌아와 더 큰 동기부여와 계약을 이끌어 낼 수 있다는 것 을 알고있습니다. 명확하게 목적을 세우고 그에 따른 세부계획을 수립하여 진행 합니다. 여기서의 팁은 큰 목표를 세우고 그 안에서 세부화하여 조그만 태스크들 즉 sub task들을 처리하면서 목표에 도달하세요.
10. Mail을 보내고 난 이후가 중요하다.
일반적으로 잠재적 고객을 실제 고객으로 이끌어 내기 위하여 E-Mail 또는 전화등을 사용합니다. 하지만 제안서를 보내고 그 이후에 아무런 대응을 하지 않는 경우가 많이 있습니다. 여기서 핵심은 제안서를 보내고 어떻게 효과적으로 대응하는지 중요합니다. 그들이 이메일을 언제 열어봤는지, 얼마나 자주 여는지 추적을 통해서 구매하고자 하는 사람의 성향을 파악할 수 있습니다. 미팅 후 꼭 미팅 Recap 이메일을 전달하여 나눴던 내용과 앞으로의 액션을 정리하여 공유하세요. 믿음의 시작은 거기서부터 시작합니다.
지금까지 효과적인 판매계약을 이끌어내기위한 10가지 습관에 대해 알아보았습니다. 작은것부터 습관화 하는것이 중요하며, 이 습관들이 모이면 큰 성과로 이루실수 있을 것입니다.
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