하세스트 리포트 – 에이젼트 계약서 쓰기의 모든 것

하세스트 리포트 – 에이젼트 계약서 쓰기의 모든 것

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 에이젼트 계약서 쓰기의 모든 것

1. 에이젼트의 역할
2. 계약서에 들어가야 되는 내용들
3. 계약서 이후의 활로우업

해외 마켓을 상대로 비즈니스를 하는 경우, 리테일러가 많은 숫자로 늘어나거나 마켓 특성상에 있어서 언어적인 부분 문화적인 부분으로 도저히 브랜드에서 관리가 안되는 국가 또는 지역이 있을 수 있다 . 그때는 에이젼트 또는 디스트리뷰터와 같은 해외 파트너가 필요하는 시기가 된다. 또한 에이젼트가 담당하는 국가에서 열리는 해외 페어에 참여시 에이젼트의 도움으로 눈에 보이지 않는 장벽을 넘어설 수 있다. 이번 리포트를 통해서는 에이젼트와 계약시 고려되야할 점을 디테일하게 알아본다.

1. 에이젼트의 역할harsest-report-04-02

유럽의 한 패션 에이젼시 쇼룸 (이미지 출처 : 구글)

우선적으로 이번 리포트에서 다루는 에이젼트 (Agent)라고 하면, 패션에서 에이젼트라고 하면 보통 PR Agent와 세일즈 에이젼트를 의미하는데, 본 리포트에서 의미하는 것은 세일즈 에이젼트만을 의미하는 것으로 쉽게 얘기하자면 브랜드에게 세일즈를 도와주는 각 지역의 파트너로 생각하면 된다. 세일즈를 도와주는 에이젼트에는 뉴욕과 LA, 런던, 파리, 베를린, 밀라노등에서 컬렉션을 실구매자인 리테일러에게 보여주는 영구적인 쇼룸형태의 에이젼트와 쇼룸이 없어 시즌의 세일즈 기간동안에만 짧은 기간동안 장소를 대여하는 Pop up 쇼룸 형태, 미국의 중부 지역이나 호주 남동부 지역과 같은 곳에서 아직도 많이 행히지고 있는 리테일러와 약속을 하고 물건을 들고 직접 투어를 하는 형태의 에이젼트 그리고 최근에 특히 주목을 받고 있는 온라인에서 룩북및 3D 렌더링을 통한 컬렉션 쇼윙과 오더가 이뤄지는 온라인 에이젼트가 존재한다.

어느정도 자리가 잡힌 규모가 있는 에이젼트들은 영구 쇼룸을 갖고 있는 경우가 대부분이며, 스타트업 / 소중규모 의 에이젼트들은 팦업 형태의 쇼룸 / 브랜드의 페어시 스태핑 등을 통해 세일즈를 돕는다.

물론 에이젼트마다 일하는 방식과 케이스가 다르지만 크게 보면 위와 같고, 세일즈 에이젼트들은 브랜드 측으로부터,컬렉션 샘플 , 룩북, 라인 시트, 오더폼, 프라이스 리스트, 조건표(Conditions and Terms)를 제공 받고,
제공 받은 아이템을 최대한 활용하여 더 많은 유효 구매 고객에게 쇼윙을 하여 오더를 따내는 역할을 하는데,
브랜드 입장에서 이런 자료를 전달할때, 하이라잇 아이템, 즉 시즌에서 주목받을 아이템, 잘 팔릴 아이템들을 선정하여 알려주면서 각 아이템에 대한 브리핑을 넣어줌으로서 세일즈 하는 에이젼트들이 실구매 고객에게 더 디테일한 설명으로 세일즈에 접근할 수 있도록 하는 것이 중요하다.

세일즈 에이젼트들의 수입은 브랜드로부터 얻어지거나, 샘플 세일을 통해서 이뤄지는데, 세일즈 에이젼트들은 판매한 금액의 10%에서 15% 선의 커미션 (Commission)을 받는 게 일반적이며, 미국의 대부분 쇼룸 에이젼트와 유럽의 몇몇 쇼룸 에이젼트의 경우는 커미션에다가 매달 청구하는 금액이 있을 수도 있다. 이 매달 청구하는 금액은 쇼룸의 렌트비로 충당하는 경우인데, 한 에이젼트가 보통 5개에서 많게는 20개의 브랜드를 갖고 있다고 하자면 그 브랜드들에게 매달 청구하는 비용으로 쇼룸의 렌트를 커버한다. 언급한 커미션 10%에서 15%의 커미션은 리테일러가 오더한 순수 오더 금액, 즉 쉬핑 비용이 안들어간 물건 지불 금액에 대한 것에서의 퍼센티지로, 브랜드 입장에서 리테일러에게 돈을 완불 받은 후 에이젼트에게 그 금액을 정산하여 지불하는 게 일반적이다.

즉 AW시즌으로 예를 들자면, 시즌 세일 기간이 1월부터 3월까지이고, 세일즈 에이젼트가 5개의 리테일러에게 브랜드와 합의한 커미션 15%로 각각 5,000 유로씩 판매하였다고 치면, 리테일러가 브랜드에게 오더 금액을 완불하는 시점인 (딜리버리 바로 직전) 7월에서 8월에 에이젼트에게 3750 유로 (5000*0.15*5)를 지급하게 된다. 실제적으로 에이젼트가 한달에 최소한 3000 유로의 샐러리를 받는 안정적인 수입이 될려면

5개의 브랜드로 5개의 리테일러에게 5000유로를 15%커미션 기준으로는 해야 된다. (6개월 한 시즌 수입 기준)
5 X 5 X 5000 X 0.15 / 6 = 3,125 유로

아쉽게도 총 30여 에이젼트 이상과의 일을 한 경험을 통해 전달하자면, 브랜드에게 세일즈로 큰 기쁨을 가져다주는 일을 제대로 하는 에이젼트를 찾기가 정말 쉽지 않다. 우선적으로 쇼룸을 하는 사람들이 대부분 사람들이 생각할 수 있듯이 패션업계가 Fun하기에 무작정 시작하고 많은 사람들이 비즈니스 마인드보다는 창조적 부분이 뛰어난 사람들이 많다보니 실제적인 액션이 나와 세일즈가 증진이 된다기 보다는 오히려 악역향을 끼칠수가 있는 경우도 많다. 에이젼트들이 실제적으로 풀타임으로 에이젼트로서 돈을 충분히 벌고 있는 사람들은 알려진 바와같이 극소수이다. 규모가 있는 에이젼트에 셀뚜루 (Sell-through)가 좋은 브랜드를 몇개 갖고 있는 경우가 예외가 될테지만 그런 경우 고용해야 되는 사람들과 쇼룸및 다른 부대 비용이 있기때문에 그 소득은 줄어들 수 밖에 없다. 특히나 시즌 기간이 아닌 4,5,6월 10,11,12월은 많이 슬로우 하기에 큰 에이젼트의 경우는 다른 비즈니스를 겸업하는 경우도 많다.

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우선적으로 영어로 커뮤니케이션이 어려운 프랑스, 이탈리아, 스페인등에 진출하는 브랜드들은 에이젼트 없이 이 지역에 진출하는 것은 어렵다고 볼 수 밖에 없다. 이 국가들에서 살아본 경험과 언어적으로 완벽한 경우가 아니고서는 진출및 확장성은 쉽지 않다고 볼 수밖에 없다. 이 국가들이 아닌 경우에 있어서 예를 들어 영국에 진출하고 싶은데 영국 시장에 대한 정보가 없어 리테일러 리스트, 즉 컨택할 수 있는 샵들이 한정적인 경우이거나 리테일러와의 컨택이 불가능한 경우(백화점및 유명 샵들의 바이어는 메일로 보내면 Open rate, Click rate은 제로에 가깝다고 보면된다.)에는 브랜드가 할 수 있는 액션 자체가 한정적이다. 반면 에이젼트들은 리테일러들과의 관계가 그들의 연봉이 되기에, 이미 다른 브랜드들을 세일즈하면서 축적해놓은 리스트들이 있기에 그들을 통해서 브랜드를 영국에 알릴 수 있는 채널이 될 수 있다. 다만 리테일러들과 유대관계가 좋은 에이젼트가 리테일러들에게 소개하여 에이젼트를 보고 구입하는 경우가 아니라면, 첫 시즌부터 큰 세일즈를 만들기 어렵지만 브랜드 입장에서는 우선 브랜드 자체가 알려질 수 있는 채널이 열리기에 세일즈와 상관없이 에이젼트와 계약함으로서 브랜드를 알릴 수 있는 기회가 생기기에 그 목적으로도 에이젼트와 계약할 수 있다. 특히 한 에이젼트와 2년 이상 일을 하는 경우는 많지 않기에 차후 새로운 에이젼트와 계약시 “우리는 어떤 에이젼트와 어느정도 일을했다”라고 새로운 에이젼트에게 이야기할 경우, 그 새로운 에이젼트는 이미 그 지역에 어느정도 알려진 브랜드라고 판단 할 수 있어 레퍼런스(Reference)로서의 역할도 할 수 있다. 회사에 취직하는 것과 비슷하게 첫 직장의 중요성과 같이 첫 에이젼트와의 계약도 역시 이런 이유에서 굉장히 중요할 수 있다고 할 수 있다. 마지막으로 일반적으로 룩북이나 유사 브랜드 자료 맨뒤에 넣는 각국의 에이젼트 / 디스트리뷰터 리스트가 많으면 많을 수록 리테일러들은 이 브랜드에 대해서 더 관심을 보일 수 있고, 유명한 브랜드라고 생각할 수 있는 여지가 크기에 샘플을 에이젼트만큼 만들어 낼 수 있는 금전적 여유가 있는 글로벌한 브랜드로의 어프로치를 하고 있는 브랜드라고 하면 에이젼트 / 디스트리뷰터 늘리기에 초점을 맞출 수도 있다.

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지정된 지역은 보통의 경우는 국가로 한정짓지만, 언어권으로 묶는 경우도 있다. 예를 들어 독일어 언어권으로는 스위스, 오스트리아, 독일을 묶을 수 있고, 프랑스어권이다라고 하면 프랑스, 벨기에로 묶을 수 있으며 스페인어권으로는 남미와 스페인을 묶을 수 있다. 미국이나 호주 같은 큰 지역의 경우는 미국은 LA를 중심으로 동부와 NY중심의 서부로 나누는 경우가 많으며 (큰 회사의 경우는 LA, NY지사를 두거나 서로 두 다른 에이젼트가 파트너쉽을 통해 세일즈를 하는 경우도 있다.) 디자이너 브랜드의 경우 중부의 세일즈 에이젼트를 두는 경우는 거의 전무하다. 호주의 경우는 브리즈번의 QLD (Queensland), 시드니의 NSW(New South Wales), 멜버른의 VIC (Victoria)으로 크게 세 부분으로 나누며 SA(South Australia), WA(West Austrlaia),Tas(Tasmania) 지역은 보통 빅토리아 지역의 에이젼트가 담당하는 경우가 많다.

딜리버리와 페이먼트에 있어서는 에이젼트의 역할이 모든 것을 다 처리하는 디스트리뷰터와 크게 차이점을 보인다.
즉 디스트리뷰터는 브랜드에게 큰 볼륨 오더를 1:1로 오더하고 그에 따른 디스카운트를 제공받고 지정 지역 내에서의 유통과 세일즈, 브랜드 프로모션을 담당한다.

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에이젼트와 디스트리뷰터의 차이점

다른 에이젼트의 주된 역할 중 하나는 브랜드가 에이젼트가 있는 페어 참여시 페어를 돕는다. 한국의 브랜드가 유럽에서의 페어에서 부스를 멋지게 꾸미는 것이 집기류의 이동이라던지 많은 이유로 쉽지 않은데, 몇년 전 세일즈는 크지는 않았지만 열심히 하는 프랑스 에이젼트와 일한 적이 있는데 특히나 고마웠던 점은 집기류를 부스에서 사용한 후 그것을 다시 돌려 보내는 것이 아니라 그 에이젼트가 갖고 있는 창고에 6개월 다음 시즌의 페어때까지 갖고 있다가 페어때 바로 가져와 주어서 시간과 금전적으로 많이 아낄 수 있었는데, 특히 참여하는 페어 국가에 에이젼트와 일을 할 경우 이런 큰 베네핏이 있다. 또한 언어적인 이유등으로 불편할 경우 물어볼 수 있는 로컬 친구가 될 수도 있다. 유명 레스토랑에 가야한다? 예약을 해야한다? 에이젼트가 진정한 가이드가 되 줄 수 있다.

홍보적인 측면에서는 B2C쪽이라기 보다는 B2B쪽 즉 리테일러들에게 향하는 홍보적인 효과가 있다. 대부분의 에이젼트들이 SNS를 하고 있기에 로컬 리테일러들에게 브랜드를 알릴 수 있는 기회가 될 수 있으며 PR Agency가 하는 것처럼 전문적으로 미디어에게 노출을 위한 노력은 하지 않더라도, 많은 경우 어떻게든 에이젼트와 잡지라던지 블로거가 연결되어 있는 경우가 있기에 잡지 또는 블로거등에게 소개될 수 있는 기회가 생길 수 있다. 특히 세일 기간이 끝난 후 에이젼트가 샘플을 계속 갖고 있게 한다면, 샘플을 프레스등에게 에이젼트를 통해 직접 보낼 수 있게할 수 있다.

마지막으로 샘플 세일의 경우는 브랜드와의 사전에 이야기가 되었거나 계약서에 명시되어 있는 경우에만 진행되며, 브랜드 입장에서 샘플을 만드는 갯수가 많고 본국으로 다시 보내도 큰 유용 가치가 없는 경우에, 에이젼트에서 진행하는 Press Day(잡지, 블로거, VIP등을 초대하여 컬렉션을 쇼윙하거나 친분을 다지는 자리) 또는 그와 비슷한 이벤트에서 샘플을 판매하며 딜리버리 되기 직전에 하는 경우가 많아 영향력있는 사람이 온,오프라인에서 노출할 수 있는 기회를 잡는다. 보통의 경우 샘플 세일에서의 가격은 도매가 수준 또는 도매가와 소매가 사이에 프라이싱되며 총 이익금은 브랜드와 반반씩 나누는 경우가 많다. 물론 이 경우 돈을 바로 송금 받기보다는 차후 커미션에서 차액금으로 잡는게 여러가지로 편리할 수 있다.

이런 에이젼트들을 찾는 방법으로는 크게 4가지 정도로 볼 수 있는데, 첫번째 방법으로는 에이젼트가 리스트업된 모뎀온라인등(http://www.modemonline.com)을 통해 각 에이젼트들이 취급하고 있는 브랜드를 살펴보고 컨택하는 방법이 있을 수 있고, 두번째 방법으로는 본인의 브랜드와 성격이 비슷한 브랜드 – 즉, 스타일, 가격대등 – 를 스스로 리스트업 한 후 그 브랜드들의 각 지역의 에이젼트에 컨택하여 룩북등을 보여주면서 같이 일해보자고 제안하는 방법이 있다.
마지막 방법으로는 페어에 참여시 에이젼트와의 만남이 있을 수 있는데, 페어장에서는 정말 수많은 사람들이 오고 가는데 그 중 한 그룹이 에이젼트 / 디스트리뷰터들이다. 하지만 랜덤으로 부스에 들어와 컬렉션이 맘에 든다며 에이젼트가 되고 싶다고 하는 경우의 대부분은 프로페셔널하지 않은 에이젼트일 가능성이 매우 높다. 진심 그 브랜드의 에이젼트가 되고싶은 업체라고 한다면 브랜드에게 미리 이메일등으로 연락하여 시간 약속을 하여 집중력있게 대화를 하고 싶은 훨씬 더 시어리어스한 에이젼트라고 생각할 수 있다. 방문했던 에이젼트의 명함에 적혀진 홈페이지를 바로 체크하여 잠재적인 시간 낭비를 줄일 수 있다. 마지막으로 개인적으로 가장 효과적이라고 생각하는 방법으로, 이미 현재 브랜드를 바잉 중인 리테일러 또는 친분이 있는 리테일러를 통해 에이젼트를 소개 받는 방법이 있다. 어느정도 자리잡은 리테일러들은 브랜드와 직접 커뮤니케이션을 통해 바잉하는 경우만큼이나 국가 또는 로컬 에이젼트 들에게 물건을 바잉하는 경우가 많기에, 리테일러들이 일을 잘하는 에이젼트가 누구인지 이미알고 있기에 이메일을 통해 소개를 해달라고 하자. 이 경우는 리테일러 입장과 에이젼트 입장 양쪽에서 좋다. 즉, 리테일러 입장에서는 소개하는 에이젼트를 통해 다른 브랜드 바잉과 함께 더 쉽게 바잉할 수 있고, 에이젼트는 이미 판매하고 있는 그 리테일러로부터 세일즈의 커미션을 챙길 수 있다. 결국 브랜드, 리테일러, 에이젼트들 모두 만족할 수 있는 경우가 된다.

에이젼트 선정에 있어 염두해야할 점으로는, 에이젼트의 선정에 있어서는 무조건 유명한 에이젼트와 계약한다고 꼭 좋은 것만도 아니며 (메인 브랜드가 앞선에 쇼윙되고 6개월 1년간 눈길 한 번 못끄는 곳에 쳐박혀 있을 가능성도 많다), 유사한 이유로 유명한 브랜드를 취급하고 있는 에이젼트와 일을 하는 것만이 꼭 그 브랜드에 도움이 될 수있다고 볼 수도 없다. 에이젼트 선정시 다른 에이젼트들보다는 보여지는 패션 감각은 없어 보일지라도 리테일러들에게 신뢰를 줄 수 있는 일을 잘하는 즉 피드백도 빠르고 투명성을 바탕으로 어떤 리테일러가 우리의 물건에 어떻게 관심을 보여줬고 이번 시즌에는 힘들겠지만 다음 시즌에는 이런 부분이 보완된다면 세일즈가 이뤄질 수 있을 것 같다등의 비즈니스에 초점을 맞춰 일하는 성실한 에이젼트, 그런 에이젼트들이 브랜드에게 도움이 된다는 에이젼트라는 것을 기억하자. 그리고 브랜드 입장에서는 일단 에이젼트와 계약하면 최소한 두 시즌 세 시즌은 무한 신뢰하면서 서포트를 할 수 있는 선에서 서포트를 해주기를 당부하고 싶다. 작은 에이젼트와 작은 브랜드, 같이 성장한다면 영속적인 타이트한 관계를 가져갈 수 있고 평생의 파트너가 될 수도 있다.

2. 계약서에 들어가야 하는 내용들

어떤 비즈니스도 마찬가지겠지만 계약서는 그냥 단지 페이퍼일뿐일 경우도 많지만, 계약의 안전 장치로서 특히
비즈니스가 너무 좋은 일이 일어나거 너무 안좋은 일이 있을때 한 번 두 번씩 다시 한번 꺼내 볼 수 있는 상대방과의 약속을 명시하는 가장 기본적인 약속이며, 에이젼트 출신국에 따라 에이젼트의 성향에 따라 내용들이 달라지며 계약서의 무게와 두께도 달라진다. 한 연구에 따르면 미국,영국이나 이스라엘 경우는 계약서가 다른 나라에 비해 훨씬 중요도가 높고, 스웨덴, 덴마크등의 북유럽이 계약서에 대한 신중도가 높은 반면, 이탈리아, 스페인등은 중요도가 낮다고 생각한다고 한다. 계약서는 언어적, 상황적 해석이 있을 수 있는 다양성이 존재하기에 최대한 간결하고 정확하게 쓰는 게 절대적으로 중요하다. 브랜드의 캐쉬 플로우등에 영향을 끼칠 수 있는 30,000 유로 이상의 계약서는 있을 지 모르는 분쟁을 막기 위해 반드시 공증을 받고, 한국어 버젼은 계약서 전문 번역 업체등을 통해 번역하여 영어 버젼과 함께 보관한다. 아래의 계약서에 들어갈 필수적인 내용들은 수십 여장의 계약서를 통해 공통적으로 들어간 내용들로만 모은 것으로 계약서에 들어가야할 필수적인 내용들이라고 생각하면 틀리지 않다.

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harsest-report-04-07harsest-report-04-08계약서 예시 – 왼쪽 : 용어 정리(Terms)를 통한 간략하고 명료한 종류의 계약서,아래 계약서 : 문장 위주로 설명을 하는 계약서

ㄱ. 두 계약자들의 정보
당연히 가장 기본적인 부분으로 양사의 회사 주소 , 회사 이름, 사업자 등록 번호 또는 법인 번호, 전화번호, 계약 일자등이 들어간다.

ㄴ. 지역 설정
국가 또는 도시 이름, 주(State)의 이름을 명시하여 에이젼트가 브랜드를 위해 판매하는 지역을 설정한다. 단, Free-zone (지역을 설정하지 않는) 에이젼트의 경우는 브랜드 입장에서 이 후리존 에이젼트가 건드려서는 안되는 지역을 설정한다. 예를 들어, 한국 마켓이라던지 이미 에이젼트, 디스트리뷰터가 있는 지역 내의 리테일러에게 컨택을 할 수 없게 함으로서 차후에 있을 지 모르는 분쟁을 없앤다. 참고적으로, 후리존 에이젼트와 계약 이후 새 지역에서 새로운 에이젼트와 계약을 함으로서 상대하는 리테일러가 겹치게 되는 경우가 있다면, 후리존 에이젼트와의 계약서에는 추가적으로 차후 특정 국가에서 에이젼트와의 계약시 공통된 리테일러로 세일즈를 만들 경우 새로운 에이젼트와의 계약 첫 시즌에 있어서는 50% / 50% 으로 커미션을 나눈다고 명시하여 두 에이젼트에게 공평성을 유지한다.

예) 한국 A라는 브랜드가 덴마크에 위치한 전세계 상대로 하는 후리존 에이젼트와 계약을 하였고, 이탈리아 밀라노의 Z라는 리테일러로부터 세일즈를 만들었고, 다음 시즌 브랜드 A가 이탈리아 에이젼트 B와 계약을 한 후 세일즈를 진행하는 새로 계약한 이탈리아 에이젼트 B가 밀라노 리테일러 Z에게 오더를 받을 경우,브랜드 A는 리테일러 Z에게 받은 오더분의 커미션을 후리존 에이젼트와50% 50% 로 나눠주고, (브랜드 입장에서는 어차피 어떤 에이젼트에게는 줘야 될 정해진 커미션의 퍼센티지를 넘지 않는 것이 중요하다.)그 시즌 이후부터는 후리존 에이젼트가 이탈리아 리테일러들에게는 컨택을 안하도록 권고하고 새로운 이탈리아 에이젼트와의 분쟁을 없앤다.

예 2) 미국 에이젼트와의 계약시, 에이젼트 세일즈 지역을 미국으로 한정하고 에이젼트가 캐나다도 세일즈가 가능하다고 하는 경우, 미국을 세일즈 지역으로 설정하고 캐나다는 부가 지역으로 설정할 수 있다. 다만 메인 지역에서의 세일즈가 15% 커미션이라고 하면, 캐나다는 부가적인 세일즈가 되기에 10% 정도의 커미션을 주는 것으로 합의하고, 차후 캐나다의 에이젼트와의 계약이 있는 경우 기존의 미국 세일즈 에이젼트가 만들었던 리테일러들은 시즌 세일 종료 후 모두 캐나다 에이젼트가 이어 받을 수 있도록 계약서에 명시하는 게 좋다.

ㄷ. 목적
이 에이젼트와 계약서의 목적이 되는 부분으로 목적 부분은 “지역”에서 설정한 세일즈를 한다는 내용이 들어가야 하며, 그외에 세일즈 기간, 딜리버리및 페이먼트에 최대한 협조하여 브랜드의 세일즈 과정에서 도움이 된다라든지 이런 주변적인 내용을 집어넣는다.

ㄹ. 아이템 설정
토탈 브랜드의 경우 발매하는 아이템군이 옷, 선글라스및 악세서리, 신발류등을 포함하고 있다면, 상품군을 설정할 수 있다. 예를 들어 선글라스는 외주 업체가 현재 라이센스로서 세일즈를 관리하고 있고 그에 대한 로얄티를 받고 있는 경우등에 있어서는 선글라스 부분을 세일즈 품목군에서 제외한다.

ㅁ. 계약 기간
대부분의 경우 계약 기간은 1년 (2 시즌)으로 설정하는 경우가 많고, 공격적인 세일즈를 하고자 하는 브랜드는 6개월 1시즌 단발 계약으로 커미션 %를 올려주면서 에이젼트의 능력 검증을 할 수 있다. 하지만 왠만한 특별한 이유가 없고 전에 일해본 적이 없는 에이젼트라고 하면 1년으로 계약하기를 추천한다.

ㅂ. 도매 프라이스 리스트
계약서에서 이 도매 프라이스 리스트를 언급해줌으로서 해서 브랜드가 제공하는 가격이 다른 리테일러나 에이젼트가 받는 가격 리스트와 동일함을 알려줘야한다. 이 부분에서는 영국이나 미국과 같이 본국가의 통화 즉 파운드나 USD로 만들어 달라고 요구하는 경우가 있는데 브랜드에서 제공하는 가격 리스트와 제공하는 현지화 가격의 리스트가 같아야 한다는 약속 부분에 해당하며, 많은 경우는 아니지만 브랜드에서 가격 표를 두 개 이상 만들어 가격을 달리할 경우 커미션을 생각해 비싼 가격표를 제시할 경우를 방지하기 위함도 있다. 또한 관세와 쉬핑을 포함하는 가격표인 DDP (Delivery Duty Paid) 에 대한 가격으로 사용할 시 여기서 설정할 수 있다.

ㅅ. 딜리버리
딜리버리 부분에서는 브랜드가 에이젼트가 오더를 받은 오더를 어떻게 딜리버리를 할 것인지에 대한 설정 부분으로,
브랜드가 오더를 한 리테일러에게 직접 각각 오더를 발송한다는 내용과 어떤 업체를 사용할 것인지에 대한 부분이 명기되야 하며, 리테일러가 포워딩 업체등을 이용할 경우 미리 브랜드측에게 픽업 장소와 창고 주소를 기재할 수 있다. 보통의 경우 딜리버리 부분과 함께 에이젼트가 오더를 받았을 경우 어떤식으로 오더를 전달할 지 부분을 집어넣는 경우도 많다. (예, Excel화일로 이메일을 통해 전달, B2B오더 시스템에서 에이젼트 이름으로 억세스하여 오더 후 컨펌)

ㅇ. 샘플
계약서 상에서 중요한 부분 중 하나로, 샘플 제작비가 비싼 경우는 특히나 신중히 고려해야되는 부분으로, 이미 계약된 에이젼트가 많은 경우 샘플 제작비로만도 큰 부담이 될 수 있기에 샘플에 대한 부분은 여러 상황에 비추어 결정되어져야 한다. 일반적인 경우로는 샘플을 시즌 시작 전 보내고(Pre order 시즌 기준 AW 1월 초, SS 6월말), 시즌 세일이 끝나는 3월말 8월말 리턴하는 조건인데, 샘플을 다른 에이젼트와 공유해야 하는 경우는 샘플 대여기간을 정해 정해진 시간만큼만 사용 후 브랜드에게 리턴하거나 다른 에이젼트에게 전달 할 수 있도록 한다. 일반적으로 디스트리뷰터의 경우에서 더 맞는 조건이기는 하지만 샘플을 에이젼트에게 제작비 수준에서 판매하는 경우도 있다. 에이젼트의 입장에서는 프로모션, PR을 위해 세일즈 기간 이후 사용함을 명시 할 수 있으며, 샘플에 대한 딜리버리 비용을 집어넣을 수 있다. 일반적으로는 보낼때에는 브랜드가, 리턴시에는 에이젼트가 부담을 한다.

ㅈ. 커미션및 페이먼트 방법
커미션 퍼센티지가 언급되는 중요한 부분으로 보통의 경우는 10%에서 15%선이지만, 브랜드의 가격대와 쇼룸의 유무 형태에 차이가 있다. 쇼룸이 있어 매달 돈을 내야하는 경우는 10%정도 선이고, 매달 내는 돈이 없는 경우는 12%에서 시작하여 15%까지 정도이다. 커미션을 브랜드가 에이젼트에게 지급하는 시기와 방법이 언급되며, 리테일러가 브랜드에게 페이 완료시 지급하는 게 일반적 형태로, 지급 방법은 Paypal, 계좌이체등이 명시되고 계좌 정보 (Swift code, bank account holder, bank address, bank account number)가 명시되어야 한다. 브랜드 입장에서는 에이젼트에게 세일 기간 끝나고 리테일러들에게 완불이 된 후 인보이스를 보낸 후 비즈니스 데이 5일(즉 월화수목금, 5일)안에 지급해주는 식으로 설정해야하는데, 계산을 에이젼트에게 먼저 하도록 하는 게 여러가지 이유에서 브랜드에게 유리하며, 보내온 인보이스상의 금액과 실제 지급 받은 금액이 다른 경우 조정을 한다. 리테일러가 브랜드로부터 사는 금액외에 페이하는 쉬핑등 다른 것들은 커미션에 들어가지 않았는지 확인한다.

ㅊ. 쇼룸
영구적 쇼룸, 비영구적 쇼룸, 페어에 참여시의 금액 분담및 필요한 내용들이 서술되는 부분으로, 예를 들어 영구적 쇼룸이 있는 에이젼트 경우에는 월 어느정도 금액이 따로 지출되어야 되는지, 비영구적 쇼룸은 한 장소를 렌트하여 리테일러들을 초청하여 세일즈를 할 경우 어느정도 금액이 들어가서 부과하게 되는지, 에이젼트가 에이젼트 이름으로 다른 취급 브랜드와 함께 직접 페어 에 참여시 들어가는 비용을 이 곳에 기재한다. 에이젼트가 금액을 이 곳에 정할 수 없는 경우는 반드시 시즌 시작전 비용에 대해서 브랜드측으로 알리는 것을 원칙으로 한다. (계약전 대략적인 비용을 무조건 확인하여야만 한다.) 또한 이 부분에서 브랜드 입장에서는 에이젼트 지역에서 열리는 페어 출전시 페어에서의 에이젼트가 직접 부스에서 세일즈를 도울 경우 에이젼트에게 지원할 수 있는 부분을 명시할 수 있다. 호텔과 하루 3식과 같이 실비용만을 제공하는 게 일반적이며 다른 도시,국가에서 오는 경우 왕복 교통비를 포함하여 지급한다.

ㅋ. 계약 파기
계약을 파기될 수 있는 이유를 명시함과 동시에 계약 종료 기간을 집어넣는 부분인데, 계약 파기 이유는 디테일하게 서술 될 수도 있고, 간략히 서술될 수도 있지만 가장 깔끔하고 오해가 없는 어체로 “어떤 이유로든 서로 합의하에 계약을 파기할 수 있고, 완만히 해결될 수 있는 해결책을 찾도록 노력하며 파기시 3개월의 노티스를 상대방측에게 알림” 정도로 집어넣으면 크게 틀을 벗어나지 않고 특별한 문제를 만들 이유를 없앨 수 있다. 계약서도 결국 페이퍼일뿐일 수도 있기에 파기하고자 하면 어떻게든 파기할 수 밖에 없는 것이 계약서임을 잊지말자.계약서는 신중하게 쓰는게 맞지만 그렇다고 스트레스 쌓일 정도로 신중할 필요가 없는 이유가 여기에 있다.

ㅌ. 재갱신
재갱신 부분은 본 계약서가 계약이 끝나는 기간 후 자동으로 연장 계약할 수 있는 내용이 들어가는 부분으로 대개의 경우 계약 종료 전 3개월 후 양사가 아무런 계약 파기 이유가 없다면 1-2년을 자동으로 계약을 연장하게 됨을 명시한다.

Appendix (어펜딕스, 첨부 부록)
위에서 알아본 내용이외에 더 추가적으로 집어넣을 수 있는 부분은 Appendix (부록)로 계약서 맨뒤에 추가로 덧붙여 계약서가 완료 된 후에도 갱신 할 수 있다. 어펜딕스 부분에서는 계약 후 계약서에 명기되지 않았던 분쟁 가능성이 있는 일들에 있어서 분쟁을 없애는 것으로 사용되거나 계약 후 일어난 일을 해결함과 다시 일어날 수 있는 경우 완만히 해결함을 위해 사용 할 수 있다. 예를 들어 세일즈 채널, 커미션 조정, 현재 리테일러 보호 부분등이 들어갈 수 있다.

예) 세일즈 채널 :
예를 들어 계약한 에이젼트 A가 타오바오, Auction등에 비프로페셔널한 사람들에게 프리오더를 팔았다고 하면, 브랜드 입장에서는 이상한 채널들을 통해 판매됨으로서 브랜드 이미지에 피해가 될 수 있기때문에 브랜드 입장에서는 세일즈를 만든 리테일러들에 대한 정보를 요청하고 어디서 판매되는 지를 확인 할 수 있도록 해야한다.

예) 커미션 :
디스트리뷰터 계약서에서 주로 나오는 부분이지만, 에이젼트 계약서에서도 세일즈에 볼륨에 따른 다른 커미션 지급 부분을 언급할 수 있다. 즉 시즌당 5,000유로 판매시10% 커미션, 50,000유로 이상 판매시 15% 지급을 약속할 수 있는 부분으로 브랜드의 전략에 따라 커미션을 재조정할 수 있는 부분으로 에이젼트의 세일즈 진행에 따라 첫 시즌 후 어펜딕스를 첨부함으로서 에이젼트에게 동기 부여를 통해 더 큰 세일즈를 줄 수 있는 용도로 유도할 수 있는 부분이다.

예) 현재 리테일러 보호 부분 :
이 부분은 에이젼트와 계약 이전 설정된 지역에서 이미 판매하고 있는 리테일러들을 브랜드측에서 관리함을 명시하는 부분으로 현재 이미 브랜드를 통해 직접 판매하고 있는 리테일러로부터의 세일즈를 통한 커미션이 세는 것을 방지함에 있다. 방법들이 여러가지 있지만 브랜드측에서 가장 유리하게 사용할 수 있는 방법은 “현재 설정 지역에서 브랜드가 판매하고 있는 리테일러 A와 B는 계약서가 유효되는 시점에서 두 시즌까지는 브랜드가 직접 세일즈를 하며 세번째 시즌 부터 에이젼트가 그 리테일러들에게 메인 컨택트로서 세일즈가 일어나는 오더에 있어서 커미션을 지급한다” 로 명시함으로서 에이젼트와의 최소 계약 기간 동안은 브랜드가 팔았던 리테일러와 계속 관계를 유지하며 에이젼트가 1년 이후까지도 같이 일을 할 수 있는 능력의 에이젼트라고 하면 그 이후부터는 세일즈를 에이젼트에게 맡김으로서 해서 그때부터는 커미션을 지급한다. 이렇게 함으로서 좋게 쌓아온 리테일러들과의 관계를 에이젼트의 있을지 모르는 잘못된 방법으로 관계를 망칠 수 있는 것을 막을 수 있다.

3. 계약서 이후의 활로우업

너무 긍정적인 순진한 얘기로만 들릴 수도 있지만, 계약서 이후의 활로우업에서 가장 중요한 것은 앞에서 언급한 것과 같이 새로 계약한 에이젼트에게 무한한 믿음을 주는 것이다. 이미 계약서를 썼다는 이유도 있지만, 에이젼트와의 관계는 새로운 또다른 인간 관계에 기반을 두고 있기때문에 브랜드와 에이젼트 관계도 역시 믿음 없이는 어떤 것도 이뤄질 수 없다. 브랜드측에서 가능한 선에서 에이젼트가 우리 브랜드를 위해 더 신경을 써줄 수 있는 부분이 있다면 적극적으로 서포트해주고, 룩북과 라인 시트에서 에이젼트 용으로만 각 아이템에 있어서 스토리 텔링이 될 수 있는 이야기를 직접 넣어서 에이젼트들이 리테일러 상대로 이야기를 할때 브랜드에 대해서 한 마디 더 할 수 있게 해주자. 압박으로 느끼는 것이 아니라 준비된 브랜드라는 것을 보여주고 에이젼트에게 판매할 수 있는 자신감을 더 키워주는 데 목적이 있다.

한국에서도 잘 알려진 작가이자 반지의 제왕, 포레스트 검프, 슈렉, 프렌즈등의 작가들을 배출한 로버트 맥키(Robert Mckee)가 한 말과 같은 의미로 리테일러 입장에서는 브랜드 이름과 브랜드 출신국은 잊어버릴 수도 있어도 에이젼트가 전하는 한 제품이 완성되는 과정에서 흥미로운 이야기를 전달한다면 그 이야기는 브랜드의 이미지를 영생하게 만들 수 있는 큰 브랜드 파워가 된다.

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또한, 에이젼트에게 샘플을 보낸 후 샘플 잘 받았는 지 확인과 세일즈 중간 점검 이메일(시즌이 어떻게 진행되고 있는지를 묻는 질문으로 부담되지 않게 메일을 보내야 하며, 더 필요한 부분이 있다면 알려달라고 끝을 맺는 메일의 형태면 좋다.)을 통해 진행 사항을 기본적으로 체크하며, 세일즈가 일어나면 오더를 바로 패스할 수 있도록 요청하여, 오더한 리테일러들에 대해서 스터디 할 수 있어야 하며, 시즌 세일이 끝나면 최종 버젼의 오더로만 받을 수 있도록 하며, 오더 폼에는 주문한 리테일러들의 정보가 정확히 기재되었는지 확인한다. (회사명, 스토어 이름, 인보이스 주소, 쉬핑 주소, VAT 넘버 또는 레지스트레이션 넘버, 주문자 이름, 주문자 전화 번호, 이메일 주소) 오더를 받은 후 각 리테일러 마다 오더 확인장 (Order Confirmation, Proforma-Invoice)을 직접 이메일로 보낼 시 에이젼트를 CC로 보내거나, 아예 에이젼트에게 통째로 화일을 보내어 직접 리테일러들에게 오더 최종 확인을 받도록 한다.

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리테일러에세 오더 컨퍼메이션 이메일을 보낼시 에이젼트를 CC로 집어넣음으로서 투명성과 함께 리테일러에게
좀 더 무게감을 실으며 이메일을 보낼 수 있다.

맺음글 :

현재 브랜드가 막 시작한 스타트업 브랜드 또는 해외 시장 마켓에 경험이 없는 브랜드라고 한다면, 우선적으로 에이젼트, 디스트리뷰터등 없이 한 두 시즌 진행 해보기를 추천한다. 해외에서 첫번째 두번째 시즌은 스터디를 하는 시즌으로 해외에 전시하는 아이템들과 세일즈를 위한 자료들을 완벽하게 준비하는 기간으로 어느정도 해외에서 가시적으로 되는 시점에서 에이젼트를 만나거나 컨택할 경우 브랜드의 색깔과 준비됨을 보여줄 수 있기에 더 프로페셔널한 모습이 되었을때 에이젼트 입장에서도 더 같이 일할 수 있는 가능성을 높게 볼 수 있다. 에이젼트들과 계약시 초반에는 실제적으로 세일즈및 다른 능력에서 발전적인 모습이 안보일 수 있는 경우도 있지만 브랜드를 좋아하고 브랜드를 지역에서 대표할 수 있는 열정적인 사람이라면 한 두 시즌이 지나면서 세일즈는 따라오게 되어있고, 비즈니스 관계보더 우선 사람 관계가 우선되어져 브랜드를 이해할 수 있는 DN를 심어주어 에이젼트가 리테일러를 상대로 완변한 브랜드의 완성체를 보여줄 수 있도록 하자.

오랜 경험은 아니지만 유럽에서 5년 정도의 세일즈 메니져로서 그리고 패션 브랜드 전문 비즈니스 컨설턴트로서 수많은 에이젼트와 일한 경험을 가진 사람으로서, 브랜드 세일즈 메니져 또는 세컨드 라인등을 만들 계획이 있는 해외 마케팅에서 확장을 시도하고 있는 브랜드들이 있다면 전달하고 싶은 내용이 있는데, 그 것은 바로 한 번 맺은 에이젼트와의 관계는 다른 브랜드로 이직하여 세일즈를 하거나, 독립하여 유사 업종에서 다시 일을 시작하거나 또는 본인이 새로운 브랜드를 만드는 경우에 있어서 과거 에이젼트와 호흡 잘 맞춰 일했던 적이 있다면, 어떤 브랜드를 하던 무관하게 그 사람은 여러분을 믿고 다시 믿음직스러운 파트너가 될 수 있습니다.

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