Skyscanner 와 같은 비행기 부킹 사이트에서 어제 봤던 가격이 완전 올라 당황했던 기억이 있지 않으신가요?

우선 이야기에 앞서 Skyscanner, Danawa, Enuri, Price Runner 와 같은 사이트, 즉 가격 비교 사이트에서의 비즈니스 모델에 대해서 생각해보신 적이 있나요?

물론, App 또는 웹 브라우저에서 보여지는 광고도 그들의 수익 모델일 수 있겠지만, 위 가격 사이트들 모두 Affiliate Marketing (제휴 마케팅)을 하는 회사입니다.

오늘 이야기를 끝까지 읽어 보신다면 충분히 피하실 수 있는 Tip을 얻어가실 수 있습니다 🙂

제휴 마케팅의 비즈니스 모델

Amazon Affiliate Program을 통해서 설명을 드리자면, 예를 들어 제가 매일 10,000명 이상 트래픽을 끓어들이는 유명한 블로거이고 Amazon에서 파는 A사의 신제품을 리뷰한다고 치면, 블로그 포스팅 맨 마지막에 사는 곳을 링크로 남겨둘텐데, 그 링크를 제가 Amazon Affiliate Program에 가입한 후 그 A 사의 신제품으로부터의 링크를 따서 이미지와 함께 링크를 걸었다면, 제 링크를 통해 실제 구매로 이어지면 실제 금액의 몇%를 제가 커미션으로 얻어갑니다.

현재 아마존의 Affiliate Program의 커미션 레이트는, 6번째 아이템 팔때까지는 4%이며, 7개에서 30개까지는 6%, 3131개 이상으로 팔았을때부터는 커미션 비율이 8.51%로 올라갑니다. 다만 각각의 아이템군마다 커미션 비율은 차이가 있습니다. (젅 제품은 4%, 잡지류 25%등 다양)

Amazon과 같이 많은 거대한 업체들은 실제로 제휴 마케팅을 진행하고 있으며, Affiliate Program을 회사가 스스로 셋업 할 수 없다면, Shareasale.com 과 같은 제휴마케티와 판매하는 브랜드들을 연결해주는 제 3의 회사들도 존재합니다.

위에서 언급한 Skyscanner(스카이스캐너), Danawa, Enuri, Price Runner와 같은 가격 비교 사이트는 각각의 페이지 및 App에서 보여주는 각각 브랜드 (회사)들의 가격등은 이 회사들에 이미 Amazon의 Affiliate Program과 마찬가지로 제휴사이고 각각의 회사로부터 제공 받은 자료를 보여주는 것입니다. 그래서 이 모든 사이트에서 가장 싼 가격의 옵션의 아이템을 클릭했다고 치면, 그 아이템을 실제 구매하게 되면 구매액의 몇 %가량의 커미션이 이 가격 비교 사이트의 수입으로 되는 것입니다. 최근 블록체인, 가상화폐 (Crypto Currency)와 함께 많이 뉴스에 보이는 ICO (Initial Coin Offering)를 하는 기업의 경우도 최근 많은 마케팅 중 이 Affiliate Marketing을 통해 투자라를 모으고 있습니다. 관련 커뮤니티와 블로그들 중에서 ICO소개하는 글에서 마지막 CTA가 되는 링크를 클릭 해보시면 숨겨진 Referral Code (업체마다 다르지만 보통 URL에 Ref와 숫자등으로 구성된 주소)를 확인하실 수 있는데 이런 경우 마찬가지로 블로그등을 통해 투자까지 이뤄진 경우 작성자가 커미션을 가져갑니다.

아마존 제휴 프로그램 커미션 레이트

 

자 여기서 Skyscanner에서는 한 가지 더 들어갑니다. 그 것이 바로 Dynamic Pricing이라는 개념인데요, 다이나믹 프라이싱(Dynamic Pricing)이란 동읽한 제품 및 서비스에 대한 가격을 시장 상황에 따라 탄력적으로 변화시키는 가격 전략을 의미합니다. (출처 : LG경제연구원 “Dynamic Pricing이 확산되고 있다”) 즉 어제 그제 봤던 가격이 오늘 봤을때 가격이 올라가는 경우가 Dynamic Pricing의 가장 쉬운 예일텐데요, 일반적으로 위에서 얘기한 Affiliate Marketing의 경우는 상품페이지등의 랜딩 페이지를 방문한 사람들의 Cookie 를 보통 30일, 60일 단위로 심어놓고 그 기일안에 세일즈로 연결되면 커미션이 제공되는되요, Skyscanner와 같은 여행 사이트등 과 같이 목적성이 더 뚜렷한 아이템의 경우는 몇일 사이로 가격을 고객이 요청하는 Demand에 맞게 가격을 올리는 것인데요, 업체들 입장에서는 물론 더 큰 마진을 얻기위함도 있지만 빠른 구매률을 위한 유인 정책으로도 볼 수 있습니다.

또한 다이나믹 프라이싱이 주목받기 시작한 것은 B2B, B2C 등 인터넷을 통한 새로운 경제질서에서 대량생산 시대의 고정가격제가 제 기능을 하지 못했기 때문이지만 다이나믹 프라이싱을 가격정책에 채택할 경우, 실시간과 쌍방향 기술을 이용해 시시각각으로 변하는 소비자들의 가격욕구를 만족시킬 수 있습니다. 소비자들의 욕구를 다양한 가격정첵으로 대응할 수 있다는 것인데요, 일례로 북미 천연가스 운송업체인 엔론은 실시간 온라인 경매제를 도입, 하루 200건이던 거래량이 2000건 이상으로 증가했으며, 총거래액의 60% 이상이 온라인에서 발생하는 등 성공을 거뒀으며, 이는 시간과 장소에 따라 가격이 다른 가스와 전기를 소비자의 조건에 맞춰 유연하게 변동했기 때문입니다.

전문가들은 소비자들이 시간과 시장상황에 따라 느끼는 상품가치가 크게 틀려, 가격을 상품의 실제가치 보다는 시장가치에 부합하도록 유연하게 유지하는 것이 인터넷 경제시대의 생존 조건임으로 강조하고 있습니다.

Affiliate Program으로 예를 들었던 Amazon이 역시 Dynamic Pricing 으로 가장 성공한 기업 중 하나인데요,  미국의 인터넷 서점인 아마존은 요소인 가격차별을 고객의 애호도를 Dynamic Pricing 중심으로 고객 모르게 시도하였고, 수백만가지의 앨고리즘을 통해 아마존은 애호도가 높은 고객들에게는 높은 가격으로 애호도가 낮은 고객에게는 낮은 가격으로 제품을 제공하였고, 큰 성공을 가져왔지만, 이러한 가격 전략은 고객들에게 가격에 대한 부당성을 증대시키는 요인이 되었고,아마존의 사례에서 고객에 대한 새로운 가격 매커니즘의 실험의 대가로 아마존의브랜드에 대한 잠식과 고객에 대한 불만이 발생하였다는 점은 주목해야 점입니다.

Dynamic Pricing의 개념적 이해로 봤을때, 가장 많이 적용되는 사례로는 경매를 꼽을 수 있습니다. 공급자와 수요자가 만나는 곳 그리고 즉각적으로 그 공급과 수요에 따라 가격이 결정되기 때문입니다. 스포츠, 문화 이벤트 관련한 티켓을 생각하시면 이해가 쉬울 것 같습니다.

현재 Digitalization (디지털화) 트렌드는 Dynamic Pricing 확산에 좋은 환경을 조성하고 있는데요, 50%에 다다른 전세계의 스마트 폰 보급율과 스냅챗 세대인 밀레니얼 세대의 바잉 패턴은 Dynamic Pricing이 더욱 확산될 것으로 예상되며, Uber와 같은 O2O 업체들의 경우는 이미 탄력 요금제(파리에서 아침 8시와 오전 11시에 우버를 불러 보시면 확실히 피부로 느끼실 수 있습니다)를 실행하고 있고, IoT업체들도 많은 부분에서 사용할 것으로 예상합니다.

패션 분야에서는 EDITED의 CEO인 Geoff Watts는 아래와 같이 말하며, 패션 쪽에서는 Dynamic Pricing이 힘들 것이라고 이야기하였습니다.

When you buy luxury you’re buying a higher value product as a baseline, but you’re also buying into a heritage, a mythology or just the version of yourself that you aspire to. That’s a hard thing to put a price on, especially if you’re a robot with your “eyes” focused solely on price points.

(의역 : 명품을 살때 더 높은 가치의 제품을 기준으로 구입하고,  그 가격안에는 헤리티지, 신화, 또는 자신이 원하는 바를 구입하는 의미도 있습니다. 가격대에만 초점을 맞춘 “눈”을 가진 로봇 인 경우 가격을 책정하는 것은 어려운 일입니다.)

패션에서의 Dynamic Pricing은 Current Season 의 아이템과 중상위 이상의 프라이싱, 브랜드 밸류를 갖고 있는 업체에서는 쉬워 보이지는 않지만, Clearance 업체 및 Flash Sale등으로 제한, 한정된 구매가 가능한 채널에서는 접목 가능한 가격 정책으로 생각됩니다.

마지막으로 Skyscanner (스카이스캐너)에서 Scam 아닌 Scam인, 이 가격 변동을 피할 수 있는 팁은 아래와 같습니다

스카이스캐너에서 사용 쿠키에 따른 가격 변동

1. 예약하시기 전에 브라우져의 쿠키를 모두 삭제하세요

가장 기본적인 방법으로 쿠키를 삭제함으로서 기존에 다녔던 웹페이지들에서의 흔적을 지웁니다.

2. 예약시 다른 컴퓨터, 다른 디바이스를 사용하세요

다른 컴퓨터로 다른 지역에서 접속할 시 가격이 다르게 보일 수 있습니다.

3. 다른 브라우저를 사용하세요

만약 메인으로 사용하는 브라우져가 Safari라고 하면 크롬으로 접속하여 부킹을 하시면 가격이 변동되는 것을 막으실 수 있습니다.

4. 시크릿 모드 (Incognito Mode)를 사용하세요

위의 모든 것들이 사실 쿠키에 안잡히게 하는 방법인데요, 가격 비교시 처음부터 시크릿 모드를 사용하시면 쿠키 없이 제대로된 가격으로 구매가 가능하십니다.

5. IP 넘버를 바꿔서 부킹하세요

쿠키가 담는 정보가 IP까지도 포함하고 있어 IP 넘버가 다른 곳에서 부킹을 하시면 높은 가격에 비행기 티켓을 사시는 일을 피할 수 있습니다.

6. VPN 사용

위의 5번과 비슷한 방법으로 IP 넘버를 바꿀 수 없을 경우 VPN (Virtual Private Network)를 사용하시면, 상품에 따라 다르지만 미국, 유럽, 아시아등의 국가로 접속하여 비싼 가격에 사시는 일을 피할 수 있습니다. (*VPN과 관련하여서는 현재 하세스트에서 클라이언트들을 위해 진행하는 인스타그램 서비스에서도 유럽 국가들의 IP로 관리하고 있습니다. 즉, 한 IP에서 40여개의 어카운트에서 접속한다면 인스타그램측에서는 Red Flag를 걸고 Temporary block등을 걸 수 있습니다.)

이번 포스팅으로 Affiliate Marketing과 Dynamic Pricing 에 대해 알아봤는데요, 이런 두 단어가 아니더라도 현 Digital Era (디지털 세대)에 살고 있는 저와 모든 분들은 이미 부지불식간에 바이어 또는 제휴자로 이미 경험을 하고 있는 부분입니다.
모쪼록 이 포스팅을 통해 개념에 대한 개괄적인 이해를 바탕으로 보다 스마트한 소비 생활을 하실 수 있기를 희망합니다.

 

 

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About Haseok

하세스트의 컨설턴트 이하석입니다. 인터내셔널 세일즈, 마케팅, 비즈니스 시스템셋업, 사업전략등 주요 업무를 담당하고 있습니다. "World Is My Playground"라는 모토로 세계와 쉽게 호흡 하기를 희망합니다.