하세스트 리포트 – 해외 세일즈 팁 5가지

하세스트 리포트 – 해외 세일즈 팁 5가지

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1. 완벽한 준비없이 두 번의 찬스는 없다
2. 적을 알아야 세일즈가 나온다
3. 시즌 컬렉션에서 키 아이템 (Key Items)의 활용도
4. 시스템 없는 비영속성 비즈니스
5. 커뮤니케이션

한국의 국가 인지도 상승과 K Pop, Drama등의 전세계적인 인기로 한국의 패션 브랜드에 대한 관심도 몇해 전과는 크게다른 양상이다. 올해 여름 베를린에서 열렸던SEEK Berlin에서는 페어장내에서의 카페테리아에서 비빔밥을 팔기 시작했으며 뉴욕 JFK 공항에서는 한국 라면을 파는 편의점도 등장하였으며, 패션 / 라이프 유명 블로그인Highsnobiety에서는 서울 패션 위크 전격 취재와 함께 주목해야할 브랜드들을 소개하였고, 서울 패션 위크와 한국에서 열렸던 B2B페어들도 큰 주목을 받고 있다. 또한 뉴욕및 유럽 주요 도시에서 열리고 있는 페어에 오는 트렌드 세터들이라고 볼 수 있는 프레스, 샵 메니저등 리테일러들은 한국에 대한 관심을 크게 보이고 있다. 여러방면에서 한국 패션 브랜드들에게 해외 진출을 위한 청신호가 보이고 있지만 여러가지 이유로 인해 쉽지 않은 게임이 되고 있다.

1. 완벽한 준비없이 두 번의 찬스는 없다

세일즈를 앞서 브랜드가 준비해야 되는 여러가지 일들 중에서는 물론 디자인이라던지 브랜드의 인지도를 위한 마케팅, 브랜드 스토리 그리고 각 아이템에서의 셀링 포인트도 중요하지만, 어떻게 구매자들에게 잘 제대로 전달하면서 좋은 인상을 주느냐는 가장 중요한 포인트 중 하나이다. 특히 브랜드 이미지의 전달은 해외 세일즈로만 본다면 오프라인 보다는 온라인에서 특히 이메일로 전달되는 경우가 대부분이기에, (일반 상품 구매 고객은 2015년 마케팅 용어 중 가장 많이 보였던 단어 중 하나였던, 쇼루밍 showrooming으로 인한 소비 패턴이 늘고있다.) 첫 세일즈피치를 위한 준비는 완벽해야한다. 물론 완벽하다고 생각하다고 하더라도 차후에 실수를 찾을 수 있겠지만, 가능한한 완벽하게 준비해야 한다. 두 번의 찬스는 쉽게 오지 않는 다는 것을 기억해야한다.

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세일즈피치를 위해 준비해야되는 필수적인 것들

ㄱ. 룩북, 프라이스 리스트, 오더폼, 라인 시트
ㄴ. 조건표 (Conditions and Terms)
ㄷ. 에이젼트, 디스트리뷰터 가계약서
ㄹ. 프레스 클리핑
ㅁ. 소셜 미디어

ㄱ. 룩북, 라인 시트 , 프라이스 리스트, 오더폼

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하세스트 리포트

각 브랜드마다 보여주는 형태가 다르고, 위에서 두가지 이상을 한 형태의 화일로 만드는 브랜드가 있어 일반적인 경우로 소개하자면, 룩북은 모델 컷들이 나오는 착샷 이미지가 주로 들어가고, 룩북의 두번째 페이지는 브랜드 소개가 세번째 페이지에는 시즌 테마에 대한 내용이 들어가면 좋다. 라인 시트는 제품 이미지와 프로덕트 넘버, 사이즈, 성별, 패브릭 정보가 주로 들어가며, 프라이스 리스트는 라인 시트를 축소화한 가격이 들어간 카탈로그 형태이고, 오더폼은 말그대로 오더를 하는 주로 엑셀 화일의 형태로 된 주문서를 말한다. 오더폼을 제외한 모든 화일들은 PDF로 주로 제작되고, 고해상도와 웹용 저해상도를 따로 구비해놓는 것이 받는 사람의 입장에서 편리하기에 처음부터 고해상도로 시작하여 작은 사이즈를 생산하는 것이 좋다. 이메일로 보낼 경우 절대적으로 화일 첨부가 아닌, 각각의 링크 또는 드롭박스, WeTransfer, Box.com 등을 이용하여 보내서 이메일 용량으로 인한 바운스를 줄인다. 요즘은 OpenERP, NuOrder등 쇼핑몰에서 쇼핑하듯 온라인에서 주문이 가능한 B2B 플랫폼들도 많이 사용하고 있는 추세이기도 하지만 아직까지는 이메일을 통한 화일 전달과 오더가 훨씬 더 많이 이뤄지고 있다.

ㄴ. 조건표
이 조건표에 들어가야 하는 키포인트만을 보자면, 일종의 B2B오더에 대한 동의서로 오더 컨펌에 대한 싸인을 대신 하기도 하는 역할을 하기도 하며 미니멈 오더, 유통 채널(즉, 알리바바, Gmarket등의 오픈 마켓에 대한 금지 조항등)의 한계 설정, 페이먼트 조건, 딜리버리에 대한 항목 (FOB, Ex-Work등의 조건과 캐리어에 대한 사용 조항등) 그리고 환불및 불량품에대한 교환및 크레딧에 대한 조항이 들어간다.

ㄷ. 에이젼트, 디스트리뷰터 계약서
아마도 스타트업 브랜드에게 있어서는 필수적으로 준비되어야 되는 자료는 아닐 수 있겠지만, 잠재적인 한 국가를 대표하는 에이젼트, 디스트리뷰터와 같은 파트너들과의 계약서가 미리 준비되어 있다면, 계약의 성사및 커뮤니케이션에 있어 시간을 많이 아낄 수 있다. 유럽의 경우로 보자면 EU 내 28개 국가내에서는 에이젼트로, 그 외의 국가는 디스트리뷰터로 계약을 한다. 즉, 관세의 유무 차이로 두 파트너의 역할이 상이하며 에이젼트는 리테일러들로부터의 세일즈에 의한 커미션 베이스, 디스트리뷰터는 디스카운트와 합의한 미니멈 벌크 오더 기준이다.

ㄹ. 프레스 클리핑
프레스 클리핑은 브랜드의 노출들을 모아 놓은, 즉 프레스에서 피쳐링되거나 콜라보레이션, 셀렙들이 입어 노출되었던 자료를 모아 놓은 자료들로 위 언급된 자료들과 함께 이메일을 보낼시에 일종의 세일즈 펀치 라인이 되는 “우리 이렇게 준비된 브랜드”라는 것을 보여주면서 설득력있게 다가갈 수 있는 자료이다. 대개 PDF로 준비하지만, Tumblr페이지를 개설하여 관리하는 방법도 있다.

ㅁ. 소셜 미디어
패션 브랜드에서 가장 중요한 소셜 미디어로 떠오른 서비스는 Instagram이다. L2의 리포트에 따르면 인스타그램과 패션 브랜드의 상호작용은 77%까지 보이고 있으며, 2014년 ¾분기 이래 8.6에서 10개 이상이 포스팅되고 있다고 하였다. 특히 얼굴이 나오지 않는 설정샷등이 가능한 소품 쪽에서는 인스타그램의 영향력이 더 큰데, 스웨덴 중저가 시계 브랜드 Daniel Wellington의 경우 EDC(Everyday Carry), 해외 셀렙및 유명 블로거등의 인스타그램 서포트, 그리고 매일 매일 해쉬택을 통해 가장 멋지게 올린 유져들을 소개하면서 엔드 커스터머들과 소통하여 세계시장에서 성공할 수 있는 예시를 만들어 냈다. 인스타그램에서 큰 로열티를 보이고 있는 브랜드는 역시 B2B시장에서도 설득력 있는 세일즈 파워가 나오기에 인스타그램은 필수불가결하게 해야한다. 페이스북은 B2C시장에서 더 강한 모습을 보였지만 Boost를 이용한 근접 타게팅 그룹 설정을 통해 로열티를 형성 할 수 있기에 인스타그램 못지 않은 역시 중요하다.

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2. 적을 알아야 세일즈가 나온다

해외 시장 준비 과정에서 세심하게 시간을 투자해야 되는 부분 중 하나가 바로 경쟁 업체들의 분석인데, 가장 많이 하는 방법으로는 같은 영역군의 브랜드를 찾고, 그들이 어떤 샵에서 팔고 있으며 어떻게 성공적인 비즈니스를 할 수 있었는지 찾는 방법으로 아래와 같은 그래프를 그리며 경쟁업체 찾기를 우선 시작한다.

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예를 들어, 위의 표에서 A와 B에 A에는 가격이 높은 , B에는 가격이 낮은, C에는 트렌드 브랜드, D에는 트렌드와 거리가 먼 브랜드를 넣고, 운영하고 있는 브랜드가 원안에 위치한다면 이 원안에 들어가는 브랜드들을 리스트업 하고, 두번째 그래프에서는 A에는 교육 수준이 높은 소비자를 갖고 있는 브랜드 B에는 그와 반대되는 브랜드, C에는 상업 브랜드 D에는 디자이너 브랜드를 넣어 또다시 운영하고 있는 브랜드와 비슷한 영역군에 포함되는 브랜드를 리스트업하여, 이런식으로 최소 세개의 그래프를 만들어 공통되게 발견되는 브랜드들을 한데 모아 각각 브랜드들에 대한 검색과 연구를 통하여 벤치마킹을 한 후 실제적으로 적용할 수 있는 스킬들을 답습할 수 있다. 예를 들어, 운영중인 브랜드와 여러가지 면에서 비슷한 경쟁 업체 리스트가 완성된 후 이들이 세계 어떤 샵에서 팔리고 있는 지를 조사하여 그들에게 컨택하면서 세일즈피치를 해도 좋은 방법일 수 있다. 작업 과정에서 세계 브랜드들을 찾는 방법은 파리나 베를린 뉴욕등의 유명 페어등에 참가하는 참가 리스트를 확인하면 더 많은 리소스를 갖고 올 수 있다.

3. 시즌 컬렉션에서 키 아이템 (Key Items)의 활용도

아마도 가장 많이 간과하고 있는 부분 중 하나로, 다음 시즌을 준비하는 Pre-order 베이스의 브랜드라고 한다면, 시즌 계획 단계에서 무조건 염두해두고 있어야 하는 부분이 바로 키 아이템들의 활용도인데, 아래의 피라미드 표에서는 접근하기 어려운 군(Inaccessible)의 아이템을 말하는 것으로, 보통 출품하는 시즌의 10%에서 15% 아이템으로 일반인들은 소화하지 못하는 군이다. 이 아이템들로 블로그를 포함하는 프레스에 노출되어 브랜드 이름을 알릴 수 있는 아이템들로 판매보다는 브랜드를 알리기 위한 아이템들로 Jeremy Scott 의 모스키노 몇 시즌 전에서 보여줬던 맥도날드, 스폰지밥등의 패러디 아이템이라거나 페라가모의 온전하지 못한 이상한 페인팅이 들어간 가방등이며 ( 페라가모의 Top Selling Item은 신발류이다.) 이 군들의 아이템들은 시즌 테마와 연계하여 보도자료를 만들어 프레스등에 알릴 수 있는 키 아이템들이다. 즉 이 아이템들로 시즌 테마를 만들고 브랜드의 컬렉션의 중점에서 눈을 사로잡으며(Eye-catching) 중간 단계군의 Intermediate과 플레인한 아이템들군인 Accessible군들을 팔아 세일즈를 만든다. 브랜드를 기억하는 재구매력을 높이기 위한 가장 좋은 방법이자 브랜드 인지도를 만들어 나가는데 가장 핵심적인 부분인, 스토리 텔링이 시즌과 아이템과 싱크가 되어 보여줘야만 하고, 이 키 아이템들이 그만큼 중요한 이유는 여기에 있다.

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패션 브랜드 시즌 컬렉션에서 중요하게 생각해야 되는 세 상품군

4. 시스템 없는 비영속성 비즈니스

시스템이 안정적이어야만 세일즈도 안정되어 질 수 있고, 할 수 있는 영역의 일들도 많아진다. 여기서 말하는 시스템은 가시적인 것인 것보다는 비즈니스 시스템을 의미하는데, 예를들어, 잠재 고객에 대한 리스트 업이 되어 있지만 활용할 수 있는 시스템이 없다면 아무런 의미가 없다. 필수적으로 세일즈및 비즈니스 시스템 세팅에 필요한 것들은 아래와 같다.

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ㄱ. Email Marketing Provider (이메일 마케팅 프로바이더, Mailchimp, iContact, Benchmark등)
ㄴ. CRM (Customer Relationship Management, 고객관계관리, CapsuleCRM, Capterra, Salesforce등)
ㄷ. Social Media Management (소셜미디어 관리, Hootsuite, IFTTT, Zapier등)
ㄹ. 통계 분석 (Google Analytics, Clicky등)

ㄱ. 이메일 마케팅 프로바이더
세일즈가 아무리 아이템이 참신하고 적정한 가격선에 있다고 하더라도, 바이어가 단번에 오더를 하는 경우는 극히 드물다. 이메일 리스트가 모아지면 가장 첫번째 스텝으로 시작해야 되는 것이, 메일침(Mailchimp)과 같은 서비스로 전체 메일을 보내고, 오픈과 클릭을 누가 했는지 어떤 나라에서 더 많은 호응이 있었는 지를 파악하고 데이타화 하는 것이 절대적으로 필요하다. 리스트화 함에 있어 잠재 고객과 프레스 그리고 에이젼트 / 디스트리뷰터등 다른 리스트로 묶어 관리하여 커스텀화 된 메일을 보낸다면 더 좋은 반응을 만들어 낼 수 있다. 한 시즌에 이메일 10번을 보냈다고 치면, 이번 시즌에는 바잉을 하지 않더라도 한번은 브랜드의 아이템을 봤을 것이고 이름을 기억할 것이다. 세일즈는 두번째, 세번째 시즌에서 바이어가 기다렸던 아이템, 그리고 브랜드로서 검증이 되면 자연스럽게 따라오며 계속 브랜드가 영속하고 있다는 것을 알려주는 것이 중요하다. 좋은 뉴스가 있다면 계속 공유하면 세일즈가 만들어지는 딜 클로징(Deal Closing) 이 더 빨라 질 것이다.

ㄴ. CRM
한국에서 ERP의 한 부분으로 많이 사용되고 있는 부분이긴 하지만 해외 B2B비즈니스와 다른 어플리케이션들과 통합화 될 수 있는 어플을 찾기가 쉽지 않아보인다. CRM이 필요한 이유는 해외 바이어들과의 커뮤니케이션및 세일즈를 만들기 위한 스텝들을 손쉽게 정리하고 가시화 시킨다는데 있고, 대부분의 CRM들은 메일침과 인보이스를 만드는 어플리케이션등과 통합 관리할 수 있는 API가 연계되어 CRM을 중심으로 세일즈를 리드할 수 있다. 또한 CRM에서 국가별, 대륙별 태그를 걸어 차후에 그루핑을 한다거나 예상 판매액을 표시해 시즌 세일 달성치를 가늠한다거나 하는 지표가 될 수 있다는 점도 강점이다.

ㄷ. 소셜 미디어 메니지먼트
Instagram, Twitter, Tumblr, Facebook, Pinterest등을 다 할 필요는 없지만 두 개이상 사용하게 되는 경우 자동화 작업 그리고 일종의 대쉬보드가 필요하게 되는데 그 것들을 관리해주는 것이 이런 소셜 미디어 매니지먼트로 대표적으로 Hootsuite이 있고, IFTTT, Zapier를 통해서는 소셜 미디어 포스팅을 자동화 시켜 관리를 쉽게 만들어준다.

ㄹ. 통계 분석
무료로 구글 어낼리틱스에 가입하여 코드를 홈페이지에 심어 놓고, 트래픽을 관리하면서 시간대, 국가별, OS별, 가장 많은 오픈을 보여준 아이템, 페이지등을 분석하여 한층 더 심오한 시즌의 세일과 계획을 할 수 있게 해준다. 특히 2015년 상반기를 기준으로 온라인 쇼핑도 점점 모바일화 되어가기에 홈페이지의 리스판시브(Responsive, 웹과 핸드폰등 다른 디바이스에서 웹 홈페이지가 자동으로 맞춰지는)화가 중요해졌고, B2C 웹샵이 있다고 하면, 손쉬운 결제 시스템도 마련되어야만한다. 이 모든 것들의 분석 잣대가 되는 것이 트래픽 분석이 된다.

5. 커뮤니케이션

바이어와 만날때 또는 이메일시 영어외의 다른 언어가 능통한 경우가 아니라면 영어를 해야한다. 절대적으로 강조하고자 하는 포인트는 “영어는 중요하지만 완벽할 필요는 없다”이다. 미국, 영국, 호주등 영어를 모국어로 사용하는 국가가 아닌 바이어들과 이야기, 이메일시에는 그들도 완벽하지 않기에 그들도 영어권 국가 출신들이 아니기에 영어를 더 고급스럽게 발음 좋게 하는 것보다는 “어떻게 클리어한 의사 전달을 하느냐”가 훨씬 더 중요하다. 유럽 기준으로 영어를 잘하는 나라는 베네룩스국가들과 노르딕 국가들 그리고 스위스, 독일 정도이고 의사 소통이 쉽지 않은 나라들은 이탈리아, 프랑스, 스페인, 동유럽 국가들이다. 해외 페어 참가시 한국에서의 정규 교육을 받았고 꼭 필요한 내용들로만 미리 어느 정도 준비를 해간다면 커뮤니케이션으로 인한 세일즈의 실패는 그렇게 크지 않다. 또한 이야기하는 것보다는 이메일로 주고 받으면서 훨씬 더 클리어해지기에 페어 또는 미팅에서 중요한 내용들이 오고가지만 클리어하지 않은 경우들에 있어서는 차후에 이메일을 보내면서 정리하자고 이야기하는 것도 좋은 방법이다. 너무 영어로 인한 스트레스를 받을 필요는 없지만 역시나 잘하면 더욱 더 이야기할 내용이 많고 더 설득력이 높아지기에 조금씩이라도 비즈니스 생활 영어를 꾸준히 준비하면 좋다. 그렇지 않은 경우는 해외 페어 참가시 로컬에 살고 있는 현지 한국인 또는 (요즘엔 꾀 많은 것 같은) 한국어를 잘하는 외국인을 통역으로 고용해도 좋은 방법이다. 특히 브랜드가 아닌 바이어로 해외 페어에 참가하여 한국에 브랜드 바잉을 하는 경우라면, 영어에 전혀 문제없더라도 통역을 구하는 방법도 좋다. 통역을 통한 상대방과의 커뮤니케이션에서 시간 차를 벌 수 있고, 이야기 도중에 늬앙스및 얼굴 표정을 드러낼 필요없이 커뮤니케이션을 유리하게 만들 수 있다.
절대적으로 더 많은 커뮤니케이션이 이뤄지는 이메일에 있어서는 우선적으로 Daum, Naver, Gmail등과 같은 이메일 업체 서비스를 사용하여 메일을 보내면 일단 비프로페셔널해 보이고, 본인이 실제적으로 브랜드에서 일하는 사람인지 아닌지 구분할 수 있는 방법이 많지 않아 불필요한 오해를 살 수 있기에 반드시 회사 도메인명으로 이메일을 사용하는 것을 권장한다. 이메일은 서두의 간단한 인사외에는 미사여구는 최대한 사용하지 않으며 클리어한 단어와 클리어한 문장으로 메일링을 한다. 메일 보내기전 반드시 두 번 정도 읽어 보는 습관을 기르며 단어들의 스펠링 체크하는 것은 잊지말자. 전화를 통한 커뮤니케이션이 필요한 경우에 있어서는 Skype나 Google Hangouts, facetime등 화상을 통해 하면 전화보다는 언어적으로 더 이해하기 쉽고 더 스무스한 커뮤니케이션을 할 수 있다.

일본 경제의 계속적인 침체와 함께 일본 브랜드들도 해외 시장에서 돌파구를 찾지 못하고 있고, 남과 다른 소비 지향을 보여주기 시작한 중국 빠링허우(독신자정책의80년대생)의 소비가 늘고, 아시아의 패션 시장을 이끌고 있는 한국 패션 브랜드들이 세계 시장으로 뻗어 나갈 수 있는 조건들은 여러 가지 면에서 준비가 되어졌고 좋은기회이다. 여전히 엄청난 턴오버를 기록하고 있는 SPA브랜드들 즉, Zara, H&M, Forever21등이 판매량과는 상반되게 비윤리적인 방식의 제 3세계에서의 노동이 특히 서유럽과 북유럽등에서 질타를 받으며 보이콧등이 일어나고 있고, 이 브랜드들에 반하는 이들의 성향상 해외의 새로운 브랜드들을 찾고자 눈길을 돌리는 추세이기에 한국의 브랜드들에게는 이 또한 기회이고, 한국 도메스틱 브랜드가 해외 세일즈를 통한 안정적인 캐쉬플로우와 제 2, 제 3의 마케팅을 할 수 있는 영역이 열릴 수 있다는 데서 “준비가된 브랜드”들은 전혀 다른 새로운 시장으로 진입과 성공의 가능성은 한층 높아졌다고 볼 수 있다.

* 본 리포트는 하세스트 (www.harsest.com)에서 제공하는 리포트로서, 본 컨텐트를 복사, 수정, 호스팅, 스트리밍, 재판매, 제 3자와 공유시 법에 의해 저촉을 받으실 수 있습니다.

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