27 Nov 블랙 프라이데이 마케팅 에센스 3가지
블랙 프라이데이 마케팅 에센스 3가지
지난 주 드디어 쇼핑 챤스이자, 브랜드등을 운영하시는 입장에 서 계신 분들에게 있어서는 큰 세일즈를 올릴 수 있는 블랙프라이데이 (Black Friday)가 있었읍니다.
왠만한 미국, 유럽등지에 베이스로한 회사들은 너나할 것 없이 정말 AGGRESSIVE한 마케팅에 열을 올리는데요, 실제로 SaleCycle Client Survey에서 한 결과에 따르면, 설문에 참여한 76%의 업체가 2017년 블랙 프라이데이 캠페인을 진행할 것이라고 밝힌 바 있는데요, 참여를 할 것이라고 대답한 업체들이 블랙 프라이 데이 캠페인을 진행할 채널로는 SNS > EM (이메일 마케팅) > PPC (Pay per Click) > Affiliate (제휴마케팅) > 기타로 대답하였는데요, 한국에서도 예전보다는 많이 보이기는 하지만 (코리아 세일 페스타라는 이름으로 대용) 아직까지는 한국내에서의 쇼핑을 하기보다는 해외에서 하는 이 쇼핑 챤스를 해외 사이트등에서 활용하는 것 같은데요, 또한 삼성등의 TV등이 한국내 가격과 많이 차이나는 등의 이슈가 만들어지는 시기도 바로 블랙 프라이데이인데요, 그러면 과연 블랙 프라이데이는 무엇일까요?
블랙 프라이데이 (Black Friday)
우선 매년 블랙 프라이데이는 날짜가 다른데요, 그 이유는 블랙 프라이데이는 미국의 독립 기념일, 크리스마스등과 큰 명절인 추수감사절이 11월 마지막 주 목요일의 다음날이기 때문입니다. 일반적으로 재고를 떠는 시기가 이때부터이고 미국 기준으로만 보자면 2003년이 되어서야 블랙 프라이데이가 365일 중 가장 쇼핑을 하는 날이 되면서부터 많은 샵들 뿐만 아니라 브랜드들도 캠페인을 적극적으로 시작하는 계기가 됩니다. 블랙 프라이데이가 지금의 블랙 프라이데이가 된 이유 중 몇가지를 살펴보자면, 우선 크리스마스 이전 가장 긴 휴가 기간이며, 동시에 크리스마스 기간을 시작하는 포인트임과 동시에 언급한 재고 상품을 떨어내는 기간이 맞아 새벽부터 긴 줄을 만들어 내게 되었습니다. 어원에 있어서는 가장 많이 알려진 기원은 두 가지로, 1년 내내 적자 (장부에 빨간색 표기)에서 흑자 (장부에 검정색 표기)를 만들어내는 시기이기에 얻게 되었다는 설과 너무 바쁜 금요일이기에 직원들이 녹초가 된다는 의미로 1961년 필라델피아 신문에서 처음으로 사용되었다고 하는 설이있습니다.
사이버 먼데이 (Cyber Monday)
블랙 프라이데이만큼 또는 그 이상 중요한 날이 바로 사이버 먼데이로, 블랙 프라이데이의 돌아오는 월요일을 말하는데, 연휴 복귀 후 온라인 상에 접속하는 사람들을 상대로 E-commerce가 폭발하는 날로 업계마다는 다르지만 Black Friday만큼 많은 매출이 일어나는 것으로 조사되었습니다. 미디어 기관RECODE에 따르면, 2016년 기준으로 지난 년 매출 대비 12%가 상승한 4조원 가량이 사이버 먼데이에 일어나 블랙 프라이데이 세일즈보다 3%가 높았다고 합니다. 참고로 가장 많이 팔린 아이템은 PS4, 삼성 TV, 레고 세트였다고 합니다.
블랙 프라이데이는 특히 해외쪽 B2C를 하는 업체라면 반드시 고려해야봐 될 캠페인으로 기존의 전자 제품, 패션등의 소비재 뿐만 아니라 어플리케이션 제조사, E-book publishing, 게임 업체등과 같이 온라인에서 팔 수 있는 모든 아이템들이 소비되어 질 수 있기때문에 독보적인 채널을 만들어 놓은 업체라면 전혀 안할 이유를 찾아 보기 힘들어보입니다.
블랙 프라이데이에서 사이버 먼데이까지 시간 흐름에 따른 세일즈 추이
EMP업체 메일침프에서 블랙프라이데이 기간동안의 이메일 캠페인의 볼륨
여기 블랙 프라이데이 & 사이버 먼데이 마케팅 중 가장 많이 사용 되고 있는 마케팅인 Email Maketing에 있어서 에센스 3가지 방법을 공유합니다.
- 블랙 프라이데이 디스카운트 캠페인
- 매일 매일 새로운 아이템 공개 이벤트
- 이메일, 이메일 그리고 이메일
블랙 프라이데이 디스카운트 캠페인
너무 뻔한 내용이긴 합니다만, 거의 무조건적으로 Discount가 들어가야 하는 캠페인이기에 30% 또는 50%를 Off하는데서는 그쳐서는 안되고, 한 번 두 번 꼬아야 합니다. 몇가지 예를 공유하자면, 1. 정말 악성 재고가 있는데 죽어도 안나간다. 2. 베스트 아이템이 있는데 사이즈가 빠져 잘 팔리지 않았던 또는 유명 브랜드를 판매하는 E-commerce shop인데 몇 아이템이 남아있지 않다. 위 두 가지의 경우는 미끼 아이템으로 홍보를 하시면 좋습니다. 위 두 종류의 아이템을 70%로 Discount를 하는 경우 캠페인 자체를 일반 상품의 Discount폭인 30%, 50%가 아닌 70%를 잡아 컨텐츠와 제목등을 통일화하여 홈페이지 트래픽을 몰아줄 수 있도록 합니다. 또한 한정 시간을 주어서 구매 전환을 빠르게 유도할 수도 있습니다. 실제적으로 저를 포함한 모든 이메일을 오픈하는 사람들은 일단 Counter가 들어가면 시간의 한정성으로 인한 클릭의 압박, 구매로의 유인이 훨씬 쉬워집니다. 특히 Black Friday – Cyber Monday의 4일간을 이메일 받는 사람들이 많은 경우 패턴에 따라 (예 : 직장의 이메일인 경우는 Cyber Monday로, 포털등 개인 이메일들은 Black Friday) A/B테스트를 진행해보고 첫번째 캠페인 이메일에서의 Open Rate을 기준으로 두번째 이메일에서 Counter 사용 여부를 사용해보시면서 세일즈 결과 체크를 해보심으로서 실제적으로 어떻게 적용되는 지를 파악하신 후 차후 캠페인에서 응용하시면서 사용하시면 좋습니다. 마지막으로 디스카운트된 쿠폰 코드를 클릭하면 자동으로 디스카운트되는 형태와 Cart에서 쿠폰 코드를 입력해야 되는 경우가 있는데요, 절대적으로 디스카운트된 코드의 링크를 만들기를 추천드립니다. (WooCommerce사용하시는 분이라면 관련 플러그인 많이 나와있습니다.) 일반 커스터머들은 클릭 후 -XX % Off 라고 찍혀있을때 안도를 느끼며 시간을 갖고 쇼핑을 하게 되며 객단가는 높아집니다.
매일 매일 새로운 아이템 공개 이벤트
취급하시는 아이템 또는 브랜드가 많은 업체에게 추천드리는 방법으로, Black Friday에서 Cyber Monday – 금,토,일,월 – 총 4일을 매일 매일 다른 이벤트로 준비합니다. 취급 브랜드가 많은 경우 Top Best Selling 브랜드와 재고가 많은 브랜드를 섞어 같은 Set으로 캠페인을 진행합니다.
Friday : 유명 브랜드 A, B + 재고 많은 브랜드 A,B : 디스카운트률 최대 50%
Saturday : 유명 브랜드 C + 재고 많은 브랜드 C,D,E : 디스카운트률 최대 70%
Sunday : 유명 브랜드 D,E + 재고 많은 브랜드 F,G : 디스카운트률 최대 50%
Monday : 유명 브랜드 F,G,H + 재고 많은 브랜드 H,I,J : 디스카운트률 최대 70%
위의 예에서 보듯이 메일 및 소셜 미디어등을 통해서 캠페인 진행한다면, 이와 같은 예로 캠페인 컨텐츠를 꾸며 트래픽 유도를 할 수 있는데, 중요한 내용으로는 오늘 본 사람이 내일 꼭 이메일 오픈을 하여 기대감을 높여나가고 찾는 아이템을 매일 찾아나갈 수 있게합니다. 모든 4일간의 캠페인은 24시간 Only로 하며 매일 두 그룹의 세팅으로 홍보를 하며 나머지 브랜드들은 최대 할인율 50%보다 낮은 30%대로 세팅합니다. 가격대가 높고 필수 아이템이 아닌 경우는 블랙 프라이데이보다는 싸이버 먼데이에서의 Engagement가 높고 컴퓨터앞에서 “일을 하는 사람들”이 주로 관심있어 할 아이템을 맞춰 진행하시면 보다 효과적일 수 있습니다.
이메일, 이메일 그리고 이메일
우선 저희 블로그를 꾸준히 보셨던 분들은 아시겠지만 Email Marketing의 꽃은 Broadcasting (즉시 전체 메일)이 아닌 Sales Nurturing (세일즈를 만드는 과정)을 굳건하게 다져주는 Sequence (Automation, 시놉시스등으로 불리는 자동으로 연속되는 이메일 과정)는 Broadcasting 이메일에 힘을 크게 실어 주는 이메일로 이런 Black Friday, Cyber Monday, X-Mas 와 같은 큰 세일기간에는 최소한 “무조건” 2주 일전부터는 Warming Up용 이메일로 한 두개의 이메일 보내놓고 캠페인을 위한 기대 고조를 위한 내용을 전달하고 캠페인 전 이메일의 도달율을 최대화 할 수 있는 제목과 컨텐츠로 준비하여야만 합니다. 심지어 캠페인 직전 메일에서는 이미 다른 브랜드들의 블랙 프라이데이 캠페인 보다 앞서 VIP들만을 위한 Pre-Black Firday 캠페인을 하셔도 좋습니다. 정해진 버짓을 빠른 액션으로 세일즈를 높일 수 있기에 2017년부터는 더 많이 사용하고 있는 패턴입니다.
블랙 프라이데이 기간 UBER와 의류 잡화 브랜드 VINCE의 콜라보
마지막으로 Black Friday와 같은 이벤트는 New Customer를 잡을 수 있는 기회이기도 하지만 절대적으로 이미 구매 경험이 있는 Return Customer로부터의 세일즈를 만들기 좋은 캠페인이기에 직접적으로 도달할 수 있는 Email Marketing이 절대적으로 강력한 툴로서 하세스트에서 진행한 한국 브랜드와 스웨덴 브랜드의 이번 캠페인에서는 거의 20%대의 Open Rate, 7%대의 Click Rate, 1%대의 세일즈 전환율로 꾀 의미있는 숫자가 나왔습니다. 특히 한국 브랜드의 해외쪽 B2C는 아직 소수의 메이져 브랜드만이 하고 있는 경우가 많아 요즘 특히 관심도가 계속 상승 중인 K-Fashion, K-Beauty등쪽에서 International Sales를 위한 Lead구축 또는 Facebook, Instagram등을 통한 광고와 연계만 할 수 있다면 충분히 시도 가능하며 큰 세일즈를 만들 수 있을 것 같습니다.
앞으로도 계속적으로 진화될 Black Friday Marketing / Sales 전략에서 물론 많은 준비를 하시면서 진행하시면 좋겠지만, 그게 아니더라도 우선 시작을 해보시면서 고객들의 패턴을 읽어나가면서 더 발전될 수 있는 전략 가져가시면 좋을 것 같습니다.
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