하세스트 리포트 – 해외 세일즈 만들기 에센스 3가지 방법

하세스트 리포트 – 해외 세일즈 만들기 에센스 3가지 방법

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해외 세일즈 만들기 에센스 3가지 방법

1. 소셜 미디어

2. 이메일 마케팅

3. 온라인 B2C = B2B2C

해외 세일즈를 만들기 위한 방법이 다양하게 존재하지만, 회사의 재정적 문제, 시간적 문제, 기술적 문제등으로 인한 어려움으로 해외 세일즈를 시작하기도 전에 포기하는 경우가 실제적으로 많다. 이번 리포트에서는 특별한 금전적 투자및 기술이 필요없이 해외 마켓에 도전장을 내미는 신진 브랜드및 소규모 사이즈의 브랜드가 할 수 있는 실제적인 방법 세가지를 제시해본다

0. 해외 마켓에 꼭 필요한 필수 준비 과정

harsest-report-05-02Yoox는 리테일러 그룹으로 유명하지만 철저한 IT 백그라운드를 가진 회사

해외 마켓에서 세일즈를 만들 수 있는 방법은 많은 사람들이 생각할 수 있는 경우에 있어서,B2B에서의 세일즈로는 해외 페어 참가 또는 쇼룸과의 계약등을 통해서 이뤄질 수 있고, B2C의 경우에서는 외국의 E-Commerce 플랫폼을 사용하여 홈페이지를 세팅하거나 P2P 플랫폼등에 직접 어카운트를 만들어 판매를 하여 외국에 거주하는 사람들을 대상으로 세일즈를 만들 수 있다. 더 나아가서는 이탈리아의YOOX(현재는 Net-a-Porter와 합병된 YOOX Net-a-Porter Group, 사실 YOOX는 리테일러로서 유명한 그룹이지만 철저한 IT기반의 회사로 Marni, Emporio Armani, D&G, Maison Martin Margiela, Bikkemberg등의 사이트의 온라인 사이트의 플랫폼을 제공하여왔다. 로지스틱 부분에서도 RFID 시스템을 도입한 몇 안되는 회사 중 하나였다.)와 같은 회사가 잘하고 있는 페이스북및 Google Adsence등을 통해 쿠키를 이용한 리타게팅 마켓팅(Retargeting Marketing)을 하여 갖고 있는 채널로 유도하여 세일즈를 만들 수 있지만, 위에서 언급한 모든 내용들은 재정적으로나 기술적으로나 새로운 브랜드 또는 IT기반이 두껍지 않은 회사에서는 현실적으로 쉽게 할 수 있는 것들이 아니다.

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YOOX Net-a-Porter의 포트폴리오

이번 리포트에서는 아주 기본적이지만, 실제적으로 B2B세일즈에서 효과를 볼 수 있는 금전적, 기술적, 시간적인 부분이 큰 부분으로 차지하지 않는 방법을 제시하려고 한다.

세가지 방법을 제시하고자 하는데, 이 세 가지 방법에 있어서는 필수적으로 아래와 같은 자료및 준비가 반드시 되어있어야한다. 이 준비 사항들은 해외 마켓이 아니더라 반드시 필요한 자료들이기에 아직까지 준비가 안된 또는 새롭게 브랜드를 시작하는 경우라면 첫번째로 해야하는 일들이다.

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각각 디테일하게 알아보자면,

. 브랜드 소개서

브랜드가 만드는 아이템들을 팔기 위해 판매자에게 전달할 수 있는 가장 기본적인 자료로 본인의 브랜드가 왜 다른 브랜드와 차별성을 갖고 있는지, 디자이너와 CEO / Founder는 누구고 어떤 히스토리를 갖고 있는지, 브랜드의 존재 이유, 브랜드 컨셉트, 타겟팅 그룹, 가격 범위, 연락처가 들어가야 하며, 가장 중요한 부분은 스토리 텔링으로 브랜드 스토리 텔링에 있어서는 구매자들이 물건을 살때 구매를 하는 이유 중의 큰 부분을 차지하는 직접적으로 세일즈와 연관된 부분으로 상품을 찾기전 브랜드의 이름과 브랜드가 갖고 있는 이야기를 기억하고 있다면 세일즈의 가능성은 더 높아진다. 구매자들이 이야기를 기억하는 것이지, 특정 상품을 먼저 기억하지 않음을 고려하여, 브랜드 스토리 텔링을 꾸며야 하는데, 최대한 솔찍한 톤으로 근접화 하고 또 브랜드를 기억할 수 있도록 하는 것이 목적이다. 덴마크의 스토리 텔링 전문가 세명이 쓴 Branding in Practice라는 책에서 브랜드 스토리텔링의 중요한 것들 중 가장 인상적인 내용으로는 “희노애락”과 “갈등”이 스토리 텔링의 핵심적인 이야기라고 언급한 부분이 있는데,

예를 들어, 사람들이 기억하고 있는 신데렐라 이야기에서 “적대 세력”인 계모가 없었거나, 박세리의 승리에 있어 “위험” 부분이었던 신발을 벗고 웅덩이에 들어가 공을 칠 수 없었다면 우리는 박세리를 골프를 잘치는 사람으로만 기억할 수 있었을 것이다. 또한 심리적으로 나쁜 뉴스가 좋은 뉴스가 전파되는 속도가 9배 정도 빠르다고 한다.

그만큼 사람들은 평범한 행복한 이야기는 기억을 못하며 승리자를 기억하기보다는 인내와 고통과 적대 세력을 물리친 “영웅”을 더욱 오래 기억하며 영원히 기억될 수 있는 이야기가 만들어 지는 것이다. 브랜드 스토리텔링도 브랜드의 시작과 함께한 이야기에서 시작하여 난관과 함께 해결할 수 있었던 이야기와 같이 드라마틱한 이야기를 갖고 있는 브랜드라면 스토리 자체로도 브랜드가 유명해 질 수 있다. 억지로 만들어 낼 필요는 없지만 이와 같은 기본적인 사람들이 기억할 수 있는 꺼리들을 진솔되게 브랜드의 이야기를 풀어나간다면 훌륭한 브랜드 스토리텔링이 될 수 있다.

. 룩북, 라인 시트, 오더 폼, 프라이스 리스트

브랜드를 보여주고, 판매를 할 수 있는 가장 기본적인 자료들이다. PDF, Excel등의 화일로 만들거나, 온라인 B2B사이트에서 오더가 가능한 대부분의 경우는 홈페이지에서 아이템을 보여주고 주문, 인보이스까지 만들 수 있다.

. 소셜 미디어 어카운트 오픈

페이스북, 인스타그램은 무조건 사용하여야 하는 소셜 미디어로 현재 패션 분야에서는 인스타그램이 페이스북의 영향력을 앞질렀다. B2C의 시장에서는 인스타그램이 절대적으로 중요하며, 페이스북은 활로워(Follower)에 있어 더 얻을 수 있는 정보가 많다는 점으로 B2B의 세일즈에서는 필수적이다.

. 보도 자료

브랜드의 뉴스, 시즌 소개등을 할 수 있는 자료로 계속 정기적으로 만들어 배포함과 동시에 잘 축적하여 Press Clipping과 같은 형태로 한 화일로 만들어 놓아 필요시 바로 사용할 수 있도록 한다.

. 이메일 주소, 홈페이지

한국에서는 중요하게 생각하지 않는 부분이어서 강조하고 싶은 부분으로, 이메일 주소는 절대적으로 홈페이지의 도메인(Domain)을 사용하는 이메일 주소를 사용하여 이메일을 받는 사람에게 프로페셔널한 인상을 남길 수 있어야 한다. 이메일의 시그내쳐 부분도 정확히 기재되어져야 하고, 이메일 주소의 앞부분은 본인의 First name 즉 Chulsoo@,Jiyoung@과 같이 들이거나 Sales@과 같이 타이틀이 들어가야 한다. 홈페이지는 비교적 관리가 쉬운WordPress, Wix, Cafe24 등의 서비스 제공자들을 사용하여 만들되 Google에서의 SEO(서치 엔진 최적화)에 신경을 써서 검색률을 높일 수 있어야 한다.

이와 같은 사항들이 준비되었다면 세일즈는 시작될 수 있다.

1. 소셜 미디어를 통한 세일즈

2015년 1월에 하세스트의 한 클라이언트와 계약을 하여 일을 시작한지 정확히 12일만에 6,000 USD의 오더를 따낼 수 있었던 케이스가 바로 이 소셜 미디어를 통한 세일즈였다. 어떤 이유가 되었던 브랜드가 해외에 노출되는 경우가 있고, 그 노출은 바로 페이스북에서의 해외로부터의 활로워 (Follower)가 늘어남을 통해 온도를 체크할 수 있는데, 활로워가 늘어남을 기쁘게만 생각할 것이 아니라, 활로워에 대해서 연구할 수 있어야만 한다. 페이스북에서 활로워가 늘어나면 핸드폰이나 웹상에서 크롬 페이스북 플러그인등을 통해 바로 공지(Notification)를 뜰 수 있게 세팅하여 바로 바로 활로워가 누구인지를 확인하는 것이 중요하다.

활로워의 페이지에서 최대한 정보를 알아 내는 것이 중요한데, 사람마다 다르겠지만 계정을 부분적으로 오픈해 놓는 경우가 아직도 많다. 페이스북과 인스타그램에서 직업란이라던지 소개란에 샵을 운영하거나 패션 업계에 종사하는 사람을 찾아내는 일은 그리 어려운 일이 아니며, 페이스북이라면 더욱 쉽게 알아 낼 수 있다.

예를 들어, Nick Wigley 라는 사람이 미국 Atlanta에 살고 일하고 있는 곳이 ABC 라는 회사로 되어있고 홈페이지등을 알 수 없다면, 구글링을 통해 “Nick Wigley Atlanta ABC”와 같은 검색어를 조합하여 검색하여 홈페이지를 알아 낼 수 있고, 홈페이지에서 이메일 주소를 찾아 활로우를 시작한 날 또는 하루 정도 지난 후 이메일을 바로 보낸다.

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예시로 Haseok Sweden으로 검색하면 전 직장과 하세스트 클라이언트인 T-post에서 세일즈 메니져 타이틀로 검색이되고 가입된 미국의 스타트업 투자 플랫폼인 사이트에등서 이메일 주소및 사는 곳, 배경까지 쉽게 알 수 있다.

이메일의 내용에는 페이스북 페이지를 활로윙시작하여 줘서 고맙다는 내용과 함께, 관심있을 것이라고 생각하여 브랜드의 소개서, 룩북, 라인시트만을 간단하게 보내면서, 현재 아이템이 있어 팔 수 있음을 시사하면서 관심이 있다면 답장을 달라고 요청한다.

여기서 오더폼과 프라이스 리스트를 한 번에 보내지 말아야 하는 이유는, 우선적으로 관심이 있어 활로우를 시작했는데 한 번에 모든 자료를 브랜드에서 보내온다면 푸쉬하는 느낌을 받을 수 있을 뿐만아니라, 첫번째 이메일은 커뮤니케이션을 만들기 위한 미끼 역할이 되어서 상대방의 관심을 만들어 내고 브랜드에 대한 더 큰 관심을 자극하기 위해 사용되어져야 한다. 만약 이메일에 대한 답장이 온다면 이미 세일즈의 문을 열기 위한 몇 스텝은 이미 밟게 된다. 많은 경우에 있어 바로 이메일에 대한 답장이 안오는데, 첫 이메일을 보낸 후 2일 또는 3일이 지난 후 보낸 이메일을 Forwarding하여 리마인더 이메일을 다시 보냄으로서 이메일 받은 사람이 내용을 알 수 있게 한다. 특히 이런 세일즈피치 이메일에 있어서는 하세스트 리포트에서 공개했던 Top 5 이메일 어플리케이션에서 소개한 바나나택(Banana Tag)과 같은 이메일 트래킹 툴을 사용하면서 상대방이 이메일을 열었는지 자료들을 살펴보았는지를 확인하면서 커뮤니케이션을 이끌어 나간다면 굉장히 유리할 수 있다.

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하세스트의 Top 5 Businss Application (다운로드: https://goo.gl/XWydr1)

덧붙여 말하자면, 이와 같은 해외 리테일러가 활로워가 되는 경우들을 위해 아예 템플릿 이메일을 만들어 놓고 이메일 주소를 얻는 동시에 바로 이메일을 보낼 수 있다면 시간적으로도 크게 세이브할 수 있다. 역시 Top 5 Email Application 리포트에서 소개한 TextExpander를 통하여 시스템화하거나, Note또는 메모장등과 같은 곳에 템플릿 이메일을 만들어 저장하여 재사용을 쉽게 할 수 있다. 이 방법은 1년내내 사용할 수 있는 방법이지만 특히 시즌 시작 시기인 1,2월 6,7월경에 활로우를 하는 사람에게는 현재 갖고 있는 스탁과 선시즌 오더를 동시에 받을 수 있는데 이 시기에는 현재 팔고 있는 시즌의 아이템인 경우는 미니멈이 있다고 하더라도 미니멈없이 Trial / Test Order로 권유하면서 상품을 바로 받아보고 브랜드에 대한 스터디를 할 수 있게 하며, 선주문 오더의 경우는 미니멈 오더를 지켜달라고 해야한다.

실제적인 어프로치의 예는 아래와 같을 수 있다.

“우리 브랜드는 기본적으로 2000USD의 미니멈 오더가 있지만 선주문을 동시에 하는 경우에 있어서는 현재 시즌의 오더는 미니멈 없이 판매할 수 있다”라고 하면서 브랜드와 바이어 입장에서 브랜드가 저자세가 되지 않음은 물론이고 실제적인 페이 금액을 낮게 함으로서 가볍게 오더를 할 수 있는 기회를 주는 것이 중요하다. 물론 답장이 일단 현 시즌 물건을 받아본 후 다음 시즌의 선주문 오더를 하겠다고 하면, 미니멈 오더 없이 특별히 오더를 받겠다고 동의하며 커뮤니케이션을 이어간다면, 동등한 관계가 유지되면서 물건을 받아 본 후 판매에 있어 확신이 든다면 바로 선주문을 할 수 있는 기회가 생긴다.

정리하자면, 소셜 미디어를 통한 B2B오더는

활로워 스터디 – 정보 입수 – 홈페이지및 이메일 주소 입수 – 템플릿 이메일을 통한 컨택 (브랜드 소개서, 룩북, 라인 시트) – 리마인더 이메일 또는 프라이스 리스트및 오더 폼 전달 이메일 – 오더 받기 – 인보이스 발행 – 대금 결제 받기 – 배송의 시퀀스가 이뤄질 수 있다.

경우에 따라 제품 퀄리티및 디테일 체크를 위한 샘플을 요청하는 경우가 있다면, 샘플을 받아본 후 오더를 하지않을 경우는 샘플을 우송하는 대신 리턴을 약속 받아야 한다.

소셜 미디어를 통한 세일즈에 있어서 중요한 것은 해외에 어느 정도 소개가 되어져 소셜 미디어로 활로워가 될 수 있는 채널 즉 해외의 블로거와 같은 미디어 노출이 먼저 이뤄지면 더 스피드하게 활로워들이 늘어남과 동시에 더 많은 잠재 리테일러가 생길 수 있기에 소셜미디어 유입을 위한 기초 작업도 역시 꾸준히 진행해야함을 잊지말자.

2.이메일 마케팅으로 세일즈 만들기

어떻게 보면 가장 효과적이며 직접적으로 리테일러들에게 브랜드를 소개할 수 있는 방법으로 어느정도 시간이 소요되지만 가장 손쉽게 할 수 있는 방법으로, 가장 먼저 선행되어야하는 과정은 경쟁 브랜드 리스트업이다. 경쟁 브랜드 리스트를 우선적으로 10개에서 20개 정도를 디자인, 가격대, 타겟팅 그룹등으로 구분하여 만든 후 각 그 브랜드의 홈페이지에 들어가 현재 팔고 있는 리테일러 리스트를 확보한 후 그 리테일러들의 홈페이지및 구글링등을 통해 이메일 주소를 모으게 되면 10개의 브랜드가 10개의 리테일러를 갖고 있고 그 중에 겹치는 것이 있다고 하더라도 80개 정도는 쉽게 모을 수 있다. 만약 경쟁 브랜드 선정이 어렵다면 브랜드들을 쉽게 찾을 수 있는 방법으로는Capsule, SEEK, Tranoi, ENK, Pitti등과 같은 페어 홈페이지에서 브랜드 리스트를 보면서 각각의 브랜드 홈페이지를 들어가보면서 경쟁 브랜드를 선정할 수 있다.

이메일을 리스트화하였다면, Mailchimp(메일침)과 같은EMP (Email Marketing Provider)와 직접 이메일을 보내는 두 가지 방법을 섞어서 사용하면 가장 효과적으로 실제적인 진행 방법은 아래와 같을 수 있다.

우선 메일침에서 List를 Import한 후 첫 캠페인 메일은 브랜드를 소개하는 내용으로 브랜드 소개서와 룩북, 라인시트만을 포함하여 소셜 미디어 첫 이메일과 같이 흥미를 끌어낼 수 있는 이메일로서 사용하고, 일주일 정도 지난 후 두번째 이메일에서는 좋은 이미지를 앞장세우고 흥미로운 이야깃 거리를 꺼낸다거나 최근의 뉴스를 전달함으로서 “인사”-“관심 유도”의 시퀀스를 만들고, 이 첫 두번의 이메일의 리포트를 체크하여 메일을 오픈한 사람과 클릭한 사람을 다시 리스트화하여, 이 사람들에게는 직접 본인 회사의 이메일 주소를 통해 상대방에게 이메일을 하나 하나씩 보내는 작업을 한다.

여기서 이메일의 내용에 들어가야 하는 것들로는,

관심을 가져줘서 고맙다는 내용과 함께, 혹시나 관심있을 것 같아 프라이스 리스트와 오더폼을 같이 보낸다고 이야기함으로서 관심을 보여줬던 사람들이 실제적으로 물건을 바잉할 수 있는 기회를 줌과 동시에, 직접 이메일을 통해 브랜드와의 친밀도를 생성할 수 있다.

다시 메일침으로 “인사”-“관심 유도” 이메일에 이은 새로운 이메일 캠페인 “딜 클로즈” 이메일을 보내는데 이 이메일에서는 받는 사람에게 흥미로울 수 있는 오퍼를 하는 이메일로 예를들어 미니멈 오더 없이 오더를 받을 수 있다거나 2000 USD 이상 오더시 전세계 무료 배송과 같은 Speical Offer를 제안함으로서 더욱 관심을 보여줄 수 있게 하는 캠페인으로 리스트에 있던 80개의 이메일 주소로부터 답장이 실제적으로 올 수 있는 스텝이 되는데

직접 이메일을 보냈던 사람들에게 다시 리마인더(B2)를 보냄과 동시에 마지막 Special Offer의 캠페인에서 역시 이메일을 오픈하고 클릭했던 사람들에게 다시 이메일(B1)을 보냄으로서 시퀀스를 교차하여 만들어 나간다.

이 두개의 교차의 시퀀스를 정리하면 아래와 같다.

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A시퀀스는 Mailchimp과 같은 EMP를 사용한 전체 메일, B 시퀀스는 직접 이메일을 통한 어프로치

위와 같은 시퀀스는 짧은 시기의 세일즈를 위한 예시로 만들었지만, 실제적으로는 대게 메일침의 시퀀스는 4개 정도의 캠페인과 3번 정도의 직접 이메일을 통하는 것이 일반적이지만 브랜드의 이야기 전달 능력과 브랜드 전략에 따라 조정할 수 있는 부분이다. 여기서도 중요한 점은 메일침을 통해서는 오픈과 클릭한 사람을 확인할 수 있는데, 보통의 직접 이메일 보내기에 있어서는 확인이 불가능하기에 위에서 언급한 소셜 미디어에서의 세일즈 만들기에서와 같이 이메일 트래킹 툴을 사용하면 훨씬 더 유리한 커뮤니케이션과 세일즈를 만들 수 있다.

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세일즈 깔대기(Sales Funnel)

보통 리테일링 비즈니스에서 메일침등을 통한 이메일 캠페인 오픈 레이트는 21%, 클릭 레이트는 2.6% 정도 된다고 한다. 예를들어 100명의 리스트에게 이메일을 보낼 시 21명이 오픈하고 클릭을 실제로 하는 사람은 2.6명이 되고 2.6명중 실제로 구매하는 사람이 20%라고 하면 0.5 명이 된다. 이런 세일즈의 흐름을 Sales Funnel (세일 깔대기)이라고 한다. 즉 100명이면 세일즈가 일어날 가능성은 1%가 안되지만 1000명의 리스트를 확보했을때는 5개의 세일즈가 이뤄날 수 있고, 또한 위에서 소개한 메일침에서만의 시퀀스가 아닌 직접 이메일을 통한 또다른 시퀀스를 교차하여 사용하게 되면 가능성은 훨씬 올라가게 된다.

실제적으로 B 시퀀스에서의 오픈 레이트는 50%가 넘고 클릭 레이트는 30%가 되기에 두 시퀀스를 교차하고 타이밍과 Speical Offer부분에 있어 계획을 잘짠다면 메일침만을 통한 0.5% 세일즈 레이트가 5%인 10배 가까이 늘어날 수 있다.

이메일을 통한 세일즈는 브랜드를 살 수 있는 리테일러들을 찾고(타게팅 그룹), 그런 리테일러들이 많고 (많은 숫자의 잠재 고객), 교차 시퀀스와 Special Offer와 같은 수단(전략)을 사용하면 큰 성과를 낼 수 있다.

3.온라인 B2C = B2B2C

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Quick & Dirty 스트래티지

마지막으로 소개하는 방법은 소위 “Quick and Dirty”전략으로 큰 비즈니스가 일어나기 전에 빠르고 쉽게하는 대신 채널은 다소 프로페셔널한 면에서는 어느정도 떨어지는 방법으로, 특히 한국과 중국에서의 마켓이 형성되는 과정과 유사한데, 예를 들어 Gmarket, Taobao와 같은 오픈 마켓이 그 좋은 예이다.

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새로운 브랜드가 알려지는 단계와 B2C, B2B의 연관성을 아래와 같이 예를 들을 수 있다. 

. 트렌드 선도 그룹이 해외에서의 개인 오더 : 해외의 브랜드 사이트 또는 멀티 브랜드 온라인 샵에서의 구매

. 쉬핑을 아끼기 위한 그룹 오더 : 친구, 온라인등에서 같이 오더를 함으로서 쉬핑및 붙을 지 모르는 관세를 절약

. 선주자의 온라인 프리오더 채널 형성 : 브랜드의 인기가 올라가고 찾는 사람이 많아지자 해외에서 주문을 해 본 경험이 있는 사람이네이버 까페, 페이스북 그룹과 같은 온라인 포럼을 만들어 선주문을 받기 시작한다. 선주문을 받아 아이템담 몇천원에서 몇만원정도의 마진을 붙인 후 선주문 받아 입금된 금액으로 멀티 브랜드 온라인 샵 또는 브랜드 사이트에서 직접 주문을 한 후 물건을 받은 후 한국 구매자에게 전달. 여기서 브랜드가 이 사람에게 “50장을 사게 되면 현재 사는 가격에 50%에 살 수 있다”고 얘기하며 도매의 개념을 알려주게 된다.

. 도매를 위한 프리오더 채널 형성 : 온라인 포럼을 통해 50개 이상의 아이템을 주문 받아 판매하기 시작.

. 온라인 사이트 형성 : 온라인 포럼에서 직접적으로 홈페이지를 세팅하고 이때부터는 고객으로부터 선주문이 아닌 브랜드들에게 직접 컨택하며 실제적인 바잉을 시작하게 된다.

위의 흐름에서 알 수 있는 것은 브랜드 입장에서 한 일반 개인 오더에서 시작되었던 B2C에서 도매 비즈니스 즉B2B로 넘어가게 되는 과정인데 B2B에서 다시 B2C로 넘어가게 되는 과정은 아래와 같다.

ㅂ 한국에서의 브랜드 인지도 상승 : 브랜드에서 직접 바잉을 하여 판매하는 리테일러들이 생겨나면서 브랜드가 마켓에서 더 많이 찾아 볼 수 있게 된다.

. 새로운 B2C : 한국에서 많은 리테일러가 생김과 동시에 가격은 관세및 다른 합법적 절차 그리고 인기도를 반영하듯 가격이 해외에서 파는 가격보다 비싸진다. 비싸짐과 동시에 트렌드 선도 그룹이 아닌 일반 구매자들이 이 브랜드를 더 싸게 사기 위해 해외 쇼핑으로 눈을 돌리고 해외 브랜드 사이트에서 직접 구매를 하게 된다. (실제적으로 가격차는 크게 안나더라도 브랜드에서 직접 배송 – 물건너 온 상품 – 을 받는 것이 한국의 온라인샵에서 주문하여 배송받는 기쁨이 더 크다.)

위의 흐름은 브랜드가 유명해짐과 동시에 B2B에서 다시 B2C로 바뀌는 과정이다. 첫 B2C가 일어났던 트렌드 선도 그룹이 아닌 일반인들의 오더가 시작되었고, 일반인들이 살 수 있는 브랜드가 되면서 브랜드측에서 한국으로의 B2C세일즈는 훨씬 더 늘었다.

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결론적으로 트렌드 선도 그룹에서 시작되었던B2C에서 B2B로 그리고 일반인들의 구매할 수 있는 B2C로의 흐름인데, 바로 이 흐름을 통해 리포트에서 소개하는 세일즈 방법 마지막 “ Quick & Dirty”가 있다.

A라는 새로운 한국 브랜드가 중국에 진출하기 위한 전략으로 이 방법을 선택하였다고 하면, 첫 번째 스텝은 타오바오 사이트 입성으로 중국내 전혀 알려진 브랜드가 아니기에 홍보를 할 수 있는 채널도 인력도 시간도 없기에 사람들이 가장 많이 볼 수 있는 사이트 중인 한 곳인 타오바오에 중국에 사는 한국인 지인을 통해 타오바오에서 채널을 만들어 물건을 올려놓고 한 개 두 개씩 판매하며 한국에서 촬영된 퀄리티 좋은 사진들 그리고 연예인 협찬을 통해 사진 자료를 받아 타오바오 사이트에 올리며 세일즈가 점점 늘어난다.

동시에 Weibo, WeChat등을 통해 홍보라인을 구성하며 계속적으로 세일즈를 만들어 낼 수 있는 리소스들을 만들어 내고, 브랜드가 점점 유명해지면서 실제적으로 한 사람이 5개, 10개씩을 사게 되는데 이쯤부터는 B2C에서 그룹 구매의 시기가 되는 시점으로 이 시점에서 위에서 알아본 것과 같이 온라인 포럼, 소셜 미디어등을 통해 개인이 소매가로 구매하여 몇천원 몇만원 마진으로 장사를 하는 사람들이 형성되면서 점차 B2C에서 B2B로 옮겨가게 된다.

“Quick & Dirty”는 Quick은 타오바오와 같은 오픈 마켓등에 들어감으로서 많은 사람들에게 빠르게 보여줄 수 있는 채널을 이야기하며, “Dirty” 는 타오바오와 같은 브랜드의 밸류및 이미지가 상처 받을 수 있는 비전문적 채널에서 오는 부분이다.

그럼 브랜드 입장에서는 어떻게 관리할 수 있을까?

타오바오를 통해 인지도가 올라가면서 실제적으로 리테일러들이 브랜드에게 직접 컨택을 해오는 시기에 이미 브랜드에서 주도하여 올려놨던 타오바오 채널을 뺌과 동시에 개인 오더를 받았던 한국의 홈페이지에서는 중국으로의 개인 오더 배송을 멈추고, 중국내 리테일러가 장사를 할 수 있도록 판매 채널을 집중화 시켜줌으로서 세일즈가 나오고 큰 마진을 볼 수 있게 해준다. 리테일러가 성공적인 비즈니스를 한다면 역시 제 2의 3의 다른 리테일러들이 컨택해오고 최소 5개까지는 리테일러를 오픈해주면서 B2B에 집중하게 되면, 차후에 큰 사이즈로 비즈니스를 하는 대리상과 같은 디스트리뷰터가 컨택을 해오고, 이 대리상과의 커뮤니케이션에서 중요한 것은 현재갖고 있는 5개의 리테일러에서 팔고 있는 세일즈를 총 합산한 후 최소 1.5배의 오더 볼륨을 개런티 해주는 조건으로 유통 독점권을 줌으로서 디스트리뷰터 디스카운트 (보통25%이상에서 많게는 40%까지)에서 오는 로스를 막을 수 있다.

예) 5개의 리테일러와 디스트리뷰터와의 거래시 실제적인 + / –

Retailer 1 : 1,000 USD

Retailer 2 : 1,000 USD

Retailer 3 : 1,000 USD

Retailer 4 : 1,000 USD

Retailer 5 : 1,000 USD

 

5개의 리테일러 오더금액 합산 : 5,000 USD

Distributor와 계약 금액은 최소 5000 USD의 1.5 배인 7,500 USD가 되었을 경우

25% 디스카운트를 해줄 경우 실제 페이 받는 금액은 5625 USD가 된다. (7500*0.75)

여기서 브랜드측이 우선 디스트리뷰터와의 계약을 한 후 625 USD라는 소득이 생겼지만, 수출시 필요한 서류들과 패킹등에서 훨씬 시간및 비용을 줄일 수 있고, 오더한 아이템 볼륨상으로는 1.5배가 실제로 늘었기에 프로덕션 상에서의 단가가 낮아짐으로 인한 역마진을 생각했을때는 635USD 훨씬 이상의 소득이 발생할 수 있다.

여기서 강조하고 싶은 내용은 타오바오를 예를 들었지만, 타오바오, Ebay, Amazon, Gmarket과 같은 유사 오픈 마켓 또는 2013년부터 최근까지 꾸준하게 벤쳐 캐피탈등을 투자를 받아오며 새롭게 성장하고 있는 채널인 미국의 Fancy.com 의 경우는 누구가 쉽게 상품 이미지를 올려 소셜 미디어와 오픈마켓이 결합된 채널인데, 아직 프로페셔널한 라인을 통해 브랜드 밸류를 전달할 수 없는 경우라면, 이런 채널등을 통해 신생 브랜드및 해외 마켓을 준비하고 있는 브랜드들에게는 쉽고 빠르게 보여줄 수 있는 채널을 만들어 나가는 것이 중요하다. 채널을 만드는 것에 있어 중요한 또다른 점은 해외 마켓에 있어 각 지역 로컬의 사이트를 통하면 구매자가 보다 더 믿을 수 있고 쉽게 구매할 수 있어 한국 홈페이지에서의 B2C사이트에서 있을 수 있는 언어문제, 규약 (Terms)등의 문제를 피할 수 있다.

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이미지 셰어링과 오픈 마켓의 복합 형태인 새로운 리테일링 채널 Fancy.com

다만, 이 “Quick & Dirty”의 방법에 있어서는 채널등을 통한 세일즈가 올라갔을때 그 채널들과 좀 더 프로페셔널한 비즈니스 형태인 리테일링, 에이젼트및 디스트리뷰터등과의 계약으로 성장해 나갈 수 있어야 한다는 점이다. 그 시기를 놓친다면 영원히 타오바오등과 같은 곳에서 누구나 쉽게 살 수 있는 브랜드가 될 수도 있다.

맺음글 :

세일즈의 방법은 무궁무진하지만, 방법을 선택함에 있어 처해진 환경에 의해서 가능한 방법들이 한정적일 경우가 많다. 이럴 경우는 Amazon의 Jeff Bezos가 했던 “니쉬마켓에서 최대한 간략하고 최대한 빨리” 시작할 수 있는 방법을 찾고, 책을 팔면서 차후에 CD,DVD 판매로의 확장 그리고 이제는 왠만한 모든 물건을 다 살 수 있는 전세계 최대 리테일링 채널이 된 것과 같이 브랜드가 성장해 가면서 채널의 유사 변화와 전략의 변화를 만들어 나간다면 해외 세일즈가 그렇게 어려운 일은 아닐 수 있다. 소개한 소셜 미디어, 이메일 마케팅, Quick & Dirty를 이용한 B2C에서 B2B2C로의 세일즈 방법은 초기 큰 자본의 투자 또는 오랜 경험이 없어도 어떤 브랜드도 할 수 있는 방법들로서 이런 방법들을 꾸준히 시도 함으로서 브랜드 가치가 올라감에 따라 더 많은 리테일러 그리고 전세계의 팬들은 자연스럽게 따라오게 되고 확장성에 있어서는 가속성이 붙을 수 있다.

어떤 일에도 불가능한 것은 없고 특히 비즈니스에 있어서는 누가 먼저 스마트한 방법으로 시작을 하고 목표한 성공에 도달하기 위해 지속적인 노력을 하느냐가 중요하다.

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