하세스트 리포트 – Distributorship Agreement (유통 계약서)의 모든 것

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하세스트 리포트 – Distributorship Agreement(유통 계약서)의 모든 것

1. Distributor
2. Distributorship Agreement
3. 계약서에 들어갈 내용

해외 B2B 세일즈에 있어서 비즈니스 볼륨이 늘어남에 따라 한 국가를 담당할 수 있는 파트너가 필요하는 타이밍이 오게 되는데, 직접 본사가 해외 영업을 담당할 수 없는 경우 한 국가에서의 마케팅, 세일즈및 CS와 함께 브랜드 밸류를 높여줄 수 있는 파트너가 디스트리뷰터가 되는데, 이번 리포트에서는 디스트리뷰터의 역할과 디스트리뷰터와의 계약에 있어 계약서에 들어가는 내용을 알아본다.

1. Distributor (디스트리뷰터)

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디스트리뷰터(이하 DT)는 해외 파트너로서 에이젼트와 함께 가장 중요한 역할을 할 수 있는 사업 파트너로서, 일반적으로 에이젼트의 업무보다는 더 큰 부분을 차지하는 역할을 하고 있으며 대부분 에이젼트보다는 훨씬 더 프로페셔널하며 오고 가는 금액의 단위도 크기에 계약에 있어서 훨씬 더 심사 숙고를 해야되는 부분이 많다.

DT는 일반적으로 한 국가 이상을 총괄하는 브랜드의 파트너이자 에이젼트의 주된 역할인 B2B 세일즈뿐만 아니라 B2C세일즈, 마케팅, CS, 브랜드 밸류를 높이는 모든 부분을 총괄하는 브랜드를 한 국가에서 대표하는 업체이다. 예를들어, Acne, Celine, D&G등을 유통하고 있는 신세계 인터내셔널의 경우 Armani같은 경우는 1992년 한국에 엠포리오 아르마니를 시작으로 총 6개의 아르마니 브랜드를 유통하고 있는데 신세계 인터내셔널이 신세계뿐만 아니라 다른 백화점에서도 유통및 매장을 통해 판매를 하고 있는 DT로서 B2B, B2C 세일즈, 마케팅등 브랜드를 대표하여 한국에서 총괄적 브랜드를 관리하고 있다. 이런 큰 사이즈의 DT부터 Happy Socks,Penfield, QWSTION, Cheap Monday등 중소규모의 브랜드를 주로 유통하는 DT인 Workshop Sowroom까지 여러 DT가 한국에 존재하는데, 이번 리포트에서는 한국 브랜드가 해외 진출시 해외 DT와의 거래에 초점을 맞춰 중요사항을 체크해본다.

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신세계 인터내셔널이 전개하고 있는 유통 라인들

우선, 해외 수출을 목표로 하는 브랜드는 하세스트 리포트 “에이젼트 계약서 쓰기의 모든 것”에서 언급한 바 있듯이 에이젼트와 DT의 구분이 우선적으로 이뤄져야하는데, DT와 에이젼트를 구분 지을 수 있는 첫번째는 관세의 유무에서부터 시작한다. 즉, 관세가 있는 나라의 경우 (FTA미체결 국가들) 는 DT가 있어야 리테일러를 통한B2B세일즈및 B2C가 원활히 이뤄질 수 있는 기초를 마련할 수 있고, 관세가 없어 리테일러 입장에서 여러 서류및 물건값과 쉬핑 이외에 나가는 돈이 없는 경우는 에이젼트와의 파트너쉽으로도 충분한 경우가 될 수 있다. 또한 에이젼트를 통한 세일즈 또는 브랜드가 직접 세일즈를 하면서 한 국가내에서 관리 할 수 없을 정도의 리테일러들로부터의 세일즈가 발생하는 경우 역시 브랜드 입장에서는 여러 상황에 있어서 1:1 직접 관리를 할 수 있는 파트너인 DT가 필요하게 된다. 예를 들어, 스웨덴의 브랜드 Our Legacy를 예를든다면, 유럽내의 국가들에 있어서는 일반 리테일러들과의 거래와 무관세 지역인 EU 멤버 28개국내의 국가에서는 에이젼트와의 협업을 하고 있지만, 관세 지역인 아시아의 경우는 리테일러들과 DT를 파트너로서 아시아 국가에서 세일즈를 전개하고 있다. 아시아 국가에서, 예를들어 중국으로 이야기하자면 많은 리테일러가 생기게 되어 브랜드 입장에서 여러개의 오더를 받고 따로 따로 쉬핑을 하는 수고를 DT와의 계약을 통해 한 국가 자체를 중국의 파트너인 DT에게 맡겨버리면 브랜드 입장에서는 한 개의 오더, 한 개의 딜리버리, 한 번의 페이먼트로 받을 수 있기에 여러 수고및 시간을 아낄 수 있다. 또한 상품의 원산지 국가가 출신 브랜드 국가가 아닌 경우 제조국가에서 본사인 스웨덴에 들어올 필요없이 바로 원산지 국가에서 제조 후 중국으로 보낼 수 있는 조건이 형성되기에 쉬핑및 핸들링에서도 세이브할 수 있는 강점이 된다.

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에이젼트와 디스트리뷰터의 차이점

위의 표에서 볼 수 있듯이, 디스트리뷰터는 에이젼트의 세일즈 영역 그 훨씬 이상의 것을 하고 그만큼 큰 볼륨이 오고가는 거래 조건이 이뤄날 수 있는 파트너로서 지역(Territory)내 세일즈에 있어서 에이젼트와 디스트리뷰터의 가장 큰 차이점은 에이젼트의 경우 B2B세일즈에서 한정지어지지만, DT의 경우는 DT가 직접 유통 채널을 가지고 B2C 세일즈를 할 수 있기에 일반 리테일링보다는 디스트리뷰터 디스카운트를 통해 훨씬 더 큰 마진을 남길 수 있다.

예를 들어, 한국 브랜드 A가 EU FTA의 국가가 아닌 러시아에 일반적인 리테일링을 하는 경우의 마진 구조는 아래와 같다.

조건 : A가 갖고 있는 마진 구조는 도매가와 소매가의 마진 배수가 2.5배이며 도매가 가격이 10만원인 경우.
한국에서 러시아 리테일러에게 판매하는 가격 : 10만원
러시아에서 관세및 쉬핑이 포함되어지는 도착 가격(Landed Cost, 30% 추가) : 13만원
브랜드에서 러시아를 포함한 전세계 리테일러에게 제안하는 권장 소비자 가격 : 25만원
실제적인 마진 : 1.9배 (13만원 수입 – 25만원 판매)

하지만 DT가 직접 B2C를 하는 경우는 똑같은 가격에 디스카운트를 30%를 받는 조건이라면 아래와 같다.
한국에서 러시아 리테일러에게 판매하는 가격 : 10만원
DT로서 받은 디스카운트 후 실제 지불 금액 : 7만원
러시아에서 관세및 쉬핑이 포함되어지는 도착 가격(Landed Cost, 볼륨이 많기에 20%만 추가) : 8.4만원
브랜드에서 러시아를 포함한 전세계 리테일러에게 제안하는 권장 소비자 가격 : 25만원
실제적인 마진 : 2.9배 (8.4만원 수입 – 25만원 판매)

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이러한 이유로 DT가 여러 수입 브랜드와 함께 유통 채널을 갖고 있는 경우 리테일링 체인을 만들어 PB(Private Brand,자사)브랜드를 런칭하여 같이 판매하는 경우 PB브랜드의 세일즈의 증진과 함께 큰 마진을 취할 수 있는 또다른 캐쉬 카우가 될 수 있기에 DT는 좋은 라인업을 가지고 활발한 마케팅을 한다면 어떤 다른 리테일링 채널보다 더 큰 모멘텀을 가질 수 있다.

2. Distributorship Agreement

브랜드가 DT를 만날 수 있는 방법은 에이젼트를 만날 수 있는 방법과 유사한데, 유럽에서는 DT보다는 에이젼트 숫자가 훨씬 더 많은 편이고, 실제적으로 유럽및 북미에서 활동하고 있는 에이젼트가 DT업무를 같이 하고 있는 경우도 있으며, 개인적인 경험을 바탕으로 말하자면 캐나다의 파트너같은 경우는 첫 두 시즌은 에이젼트로 일을 진행 한 후 세일즈를 보면서 볼륨이 게런티되는 DT계약으로 가는 것을 제안받은 적이 있을 정도로 이와 같이 케이스에 따라 달라 계약이 달라질 수 있다. 미국의 경우는 DT와 Importer가 구분이 되어있어 수입 업무를 도와주는 파트너인 Importer가 물건을 받은 후 미국내 유통만을 담당하는 DT와 같이 구분되는 경우도 있다. 유럽의 이탈리아, 포루투갈, 그리스와 같은 국가들은 EU 28개국에 속해 실제적으로 FTA를 통한 비관세 국가이지만 정부에서 자체적으로 관세를 메기는 경우가 많아 FTA를 위한 서류를 완벽히 꾸며도 리테일러 입장에서는 관세를 내는 경우가 많아 이런 국가에서는 DT가 에이젼트 만큼 많을 수밖에 없는 구조도 있다. 또한 DT 는 일단 규모가 큰 비즈니스를 하기때문에 실제적으로 페어장에서는 만나기가 쉽지 않으며 백화점 바이어들처럼 근접한 거리에서 컬렉션을 직접 쇼윙해야되는 경우가 많다.

중소규모 브랜드에 있어서DT를 선정시 가장 고려해야할 점 중 하나로는 DT가 소위 몇 개 이상의 브랜드를 이미 하고 있는Multi-line DT와 리테일러로 시작해 독점권을 위한 DT 계약서(Exclusive Distributorship Agreement)로 가는 경우에 있어서 어떤 DT가 브랜드에게 유리한가를 잘 판단해야 되는 부분인데, 멀티 라인 DT의 경우는 여러 브랜드가 이미 있어 다른 브랜드에 비해 상대적으로 푸쉬를 못받는 경우가 있을 수 있어 계약서에 PR쪽 라인을 두텁게 한다던지 미니멈 오더등과 같은 조항에서 리스크를 최소화할 필요가 있고, 오랜기간 서포트 해주고 Sell-through가 좋았던 샵에서 더 큰 오더 볼륨과 한 국가내에서의 독점권을 위해 DT계약을 원하는 경우에 있어서는 독점 이후에 가격을 올린다던지 DT가 되면서 받을 수 있는 디스카운트를 통해 물건을 다른 유통 채널에 사용하는 등의 문제가 발생 할 수 있기에 계약 이후에 세일즈및 마케팅에 대한 피드백을 요청하면서 더욱 근접 커뮤니케이션할 필요가 있다.

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그리스의 Folli Follie의 모회사인 FF Group이 전개하고 있는 유통 브랜드 라인, 2006년 Links Of London은 FF Group에 합병되어 FF Group의 자회사 브랜드가 되었고, 백화점 ATTICA와 체인 스토어 Factory Outlet도 직접 운영하고 있다.

브랜드와 DT는 Dsitributorship Agreement라는 유통 계약서를 싸인함으로서 한 지역에 대한 유통권을 맡기게 되는데, 에이젼트의 계약서와는 달리 일반적으로 최소 5페이지 이상의 계약서로서 계약서의 무게는 훨씬 더 무겁고 Distributorship Agreement에 예를 들어, 플래그쉽 스토어및 브랜드 샵에 대한 계약까지 포함하게 되면서 굉장히 복잡하고 긴 계약서가 된다. 또한 계약서 이외에 브랜드 메뉴얼, 그래픽 메뉴얼, 인테리어 메뉴얼등을 브랜드가 DT측으로 전달을 하여 브랜드가 갖고 있는 아이덴티티가 디스트리뷰터에게 한 지역에서의 영업권을 맡긴 후에도 변화가 없게 소비자에게 전달될 수 있도록 하는 게 일반적이다.

계약서는 브랜드 입장에서 DT에게 이미 만들어진 Draft버젼의 Distributorship Agreement를 보내면서 계약서 싸인까지의 과정이 진행되는데 첫 드래프트 버젼에 최대한 여러가지 면에 있어서 클리어하고 디테일하게 보내고 상대방이 읽어 보고 추가 수정된 화일을 보낼 수 있게함으로서 교환을 하고 최종 버젼에서는 반드시 변호사등의 자문을 받아 영어로 된 계약서에 있어서 완벽한 이해를 통해 차후에 있을 지 모르는 일에 대비하는 것이 좋다. 이미 이렇게 여러 번 오고 가고 변호사등을 통해 잘쓰여진 계약서는 대충 신경안쓰고 싸인한 계약서로 인해 법적 분쟁및 잠재적 세일즈 축소등에서 있을 수 있는 비용을 커버할 수 있기에 계약전 여러 각도에서 점검을 할 수 있어야만한다. 브랜드,DT모든 측면에서 얘기할 수 있는게, 서둘러 싸인하기 보다는 여러 각도에서 디테일하게 체크하고 상대방과의 커뮤니케이션에 있어서의 인터벌을 맞춤으로서 상대방에게 유리한 조건을 만들어 주지 않도록 한다.

3. 계약서에 들어갈 내용

앞서 언급한대로 Distributorship Agreement 는 에이젼트 계약서와 달리 보다 복잡하며 세일즈 볼륨에 있어서의 숫자들 그리고 매 시즌 오더량을 정하는 경우가 많아 더 긴 것이 일반적이다. 본 리포트에서는 가장 일반적으로 들어가는 내용을 20여개의 패션 브랜드들의 실제 Distributorship Agreement를 통해 공통되게 들어가는 내용들과 꼭 들어가야 하는 내용들만 엄선하여 소개하며 각각에 따른 팁을 덧붙인다.

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위에서와 알 수 있듯이 DT와의 계약서에 들어가는 내용은 에이젼트 계약서와 세일즈 영역뿐만 아니라 브랜드에 대한 전체적인 내용을 포괄하는 부분이 많은데, 조항 하나 하나씩 살펴보자면 아래와 같다.

ㄱ. 두 계약자들의 정보
기본적으로 DT와 브랜드(보통 Manufacturer또는 Supplier로 표현한다)의 회사 명칭, 주소, 비즈니스 라이센스 넘버 (유럽의 경우는 VAT number, 호주의 경우는 GST Number, 한국의 경우는 사업자 등록증등)가 들어가며 브랜드와 DT의 관계를 설명하는 대목으로 일반적인 갑,을 계약서와 마찬가지로 지명하는 부분이다.

ㄴ. 판매 지역, 비용, 제품 가격
판매지역은 에이젼트 계약서와 유사하지만 보통의 경우 최소 지역 한정 범위가 국가 이상의 단위로 몇 국가를 묶어서 계약하는 경우도 있다. 비용에 있어서는 DT가 구매하는 물건에 있어 운송, 보험,서비스 활동에 있어서의 비용 부담은 DT가 부담한다는 내용이 들어가며, 제품 가격게 있어서는 브랜드가 DT에게 판매하는 가격에 있어 변화가 있을시 정해진 기간내에 변경 내용을 통보한다는 내용이 들어간다.

TIP : DT가 브랜드와 같은 대륙이 아닌 경우 관세및 쉬핑등의 이유및 로컬 마켓에 있어서의 판매 전략등의 이유로 가격을 브랜드에서 제시한 가격보다 높게 책정하는 경우가 있다. 세그먼트마다 차이는 있지만 중국의 경우는 30% 이상 차이가 나며, 한국의 경우도 20% 전후로 차이가 나는 경우가 존재하며 럭셔리 품목에 있어서는 더 큰 차이를 보이는 경우도 있다. 브랜드 입장에서는 한 개의 아이템을 본사 홈페이지를 통해 국외 B2C로 판매하였을때 쉬핑이 차지하는 금액을 환산하여 B2C로 직접 판매하는 가격과 DT가 로컬내에서 판매하는 가격이 비슷한 수준으로 맞춘다면 가격 저항선을 없앨 수 있다.

ㄷ. 판매 조건
DT가 브랜드에게 Wire-transfer 또는 LC등의 비용을 지불하는 방법과 은행 정보등의 내용이 나오는 부분으로 오더시 30%의 금액을 지불하고 나머지 부분 70%는 딜리버리 이전에 비용을 지불한다는 내용이 들어간다. 보통 LC의 경우는 30,000유로 이상대에서 사용되는 부분이고, 신용 편의(Credit Facility)를 위해 연장할 수 있는 내용이 들어가기도 한다.

TIP : 비관세 지역 (정확히 말하자면, 브랜드의 아이템이 원산지가 수입하는 국가와 FTA체결 국가)의 브랜드 입장에서는 FOB가 유리하며, DT입장에서는 EX-WORK가 유리하다. 중요한 점으로는, 예를 들어 영국 브랜드를 수입하는 한국의 DT의 경우라면 이 영국 브랜드가 아이템을 인도에서 만드는 경우라고 하면 인도와 한국은 CEPA(Comprehensive Economic Partnership Agreement, FTA)가 체결된 국가이기에 영국 브랜드할지라도 인도에서 생산하여 한국으로 물건을 직접 보내야만 FTA를 통한 절세 효과를 노릴 수 있다. 이 경우 인도내 프로듀서가 우송할 아이템과 함께 CEPA원산지 증명서를 한국으로 직접 우송할 경우 수입자 입장에서는 원가에 대한 세금과 면의 경우 13%의 관세가 아닌 6% 정도의 세금만을 물게 되있어 유리하기에 원산지에서 DT에 있는 국가로 Drop Shipping할 수 있도록 계약서에 아예 집어넣는 경우도 있다. 만약 이 영국 브랜드가 인도에서 제작 후 인도로 물건을 가져온 후 그 곳에서 한국으로 상품 발송의 경우 현실적으로 FTA의 혜택을 받기는 힘들다.

ㄹ. 제품 보증및 책임의 제한
이 항목에서는 제품이 브랜드에서 손을 떠나는 시점부터의 책임은 브랜드가 지지 않음을 표기하는 부분으로 취급, 선적, 운송, 보관등에 있어서의 손해에 대한 책임이 명시되는 부분이다.

ㅁ. 납품
FOB, EX-WORK등이 기재 되는 부분으로 납품하는 장소가 표시되는 부분으로 브랜드가 갖고 있는 창고 또는 생산지가 타국일 경우 제작국가에서 직접 운송을 한다는 부분이 나오는 항목으로 오더 컨퍼메이션 이후 납품기일및 선적 납품등에 있어서의 증거 자료에 대한 내용이 나오는 부분이다.

TIP : 중요한 점으로는, 예를 들어 영국 브랜드를 수입하는 한국의 DT의 경우라면 이 영국 브랜드가 아이템을 인도에서 만드는 경우라고 하면 인도와 한국은 CEPA(Comprehensive Economic Partnership Agreement, FTA)가 체결된 국가이기에 영국 브랜드할지라도 인도에서 생산하여 한국으로 물건을 직접 보내야만 FTA를 통한 절세 효과를 노릴 수 있다. 이 경우 인도내 프로듀서가 우송할 아이템과 함께 CEPA원산지 증명서를 제작가의 가격이 적힌 페이퍼와 함께 한국으로 직접 우송할 경우 수입자 입장에서는 원가에 대한 세금과 면의 경우 13%의 관세가 아닌 6% 정도의 세금만을 물게 되있어 유리하기에 원산지에서 DT에 있는 국가로 Drop Shipping만 할 수 있도록 계약서에 아예 집어넣는 경우도 있다. 만약 이 영국 브랜드가 인도에서 제작 후 인도로 물건을 가져온 후 그 곳에서 한국으로 상품 발송의 경우 FTA의 혜택을 받기는 쉽지 않고 더 많은 금액이 발생한다.

ㅂ. 지불 지연
DT가 브랜드측으로 금액 지불이 불가하거나 지연될 경우를 위한 조항으로 완불 되지 않은 아이템에 있어서는 발송을 하지 않는다는 내용과 금액 지불이 지연될시 보통 30일 이후부터는 관리 수수료 명목으로 잔액분에 있어서의 1%가 추가적으로 계속 발생한다는 내용이 들어간다.

ㅅ. 제품 반송
문제가 있는 상품및 미배송 아이템들에 있어서의 교환및 반품에 대한 내용이 들어가는 항목으로, 보통 물건 수취 후 2주일내에 DT가 브랜드측에 통보하여 승인 후 제품을 반송하거나 브랜드측에서 DT에게 Credit Invoice를 전달한다.

TIP : 오류가 있는 아이템의 경우, 잘못된 부분의 이미지와 함께 엑셀 화일로 어떤 부분이 잘못되었는지를 브랜드측에서는 DT에게 물어본다. 아이템 발송과 수취에 있어서 브랜드가 보낸 아이템의 숫자와 DT가 받은 숫자가 안맞는 경우가 있을 수 있은데, 과거 대만의 DT와 일을 한 적이 있었는데 그쪽에서는 아예 Box를 Unboxing하는 과정부터 아이템의 카운트를 하는 비디오를 찍어 실제적으로 아이템들이 미배송되었다는 것을 증명했던 경우도 있는데, 우선 한 두번의 적은 미배송 아이템의 경우는 상호 합의하에 정리가 될 수 있지만 매번 큰 차이가 나는 미배송의 경우는 이와 같이 비디오등의 자료를 통해 실제적으로 미배송등의 아이템이 차이나는 것을 입증할 수있다.

ㅇ. 브랜드 아이덴티티
에이젼트 계약서와 가장 큰 차이점이 나는 항목 중 하나로, 이 부분에서 BI(Brand Identity)가 DT를 통해 로컬 시장에 진출을 하더라도 유지될 수 있게 그래피컬 가이드라인(Graphical Guideline), 인테리어 메뉴얼 (Interior Manual)과 같은 총괄적인 브랜드 메뉴얼(Brand Manual)이 제공되며, DT는 이 브랜드 메뉴얼을 통해 지침을 따라 로컬 시장을 전개하도록 명시한다.

ㅈ. 특허, 저작권, 상표및 로고
이 항목에서는 물론 DT가 브랜드를 대표하여 한 지역에서 브랜드를 대신하여 영업및 마케팅을 하지만 DT는 브랜드로부터 수입하는 브랜드외에 그 어떤 이유에서도 브랜드의 로고를 사용해서는 안된다는 내용을 집어넣어 브랜드의 이미지 밸류를 지킬 수 있고, 무허가 라이센스 아이템이 발매안되게 명시한다. 또한 홈페이지의 도메인의 경우도 로컬 도메인은 계약이 만료된 이후 본사에 귀속되어야함을 명시하고 상표, 특허, 저작권, 로고등 모든 지적 재산권은 지역과 무관하게 브랜드에게 있음을 명시한다.

TIP : 중국의 경우는 브랜드가 직접 .cn 도메인을 사거나 Weibo회사 어카운트및 중국의 번호 (예를 들어, Skype Number)를 중국외 타국에서 신청을 할 수 없고 구매가 불가능하다. DT가 그 역할을 대신하여야 하는데 중국 DT와의 계약 이후 중국내에서의 브랜드를 등록할 수 있도록 계약서에 넣고 (보통의 경우 1년 또는 그 이상이 걸린다) 대리자의 역할로만 명시 후 계약이 파기될 시 등록을 해지할 수 있는 부분까지 반드시 명시해야만 차후의 다른 DT와의 계약 이후 문제 발생을 최소화할 수 있다.

ㅊ. 세금
이에이젼트 계약서및 리테일러와의 Terms and Conditions에 있어서 들어가는 조항과 일치하게 관세등의 모든 세금은 DT 가 부담함을 명시한다.

ㅋ. 재포장 / 라벨 재 부착
브랜드 아이덴티티및 밸류를 지키기 위함의 목적과 재생산할 수 있는 가능성을 방지하는 항목이다.

TIP : 예외의 경우로는 브랜드측에서 미표시한 원산지및 혼용율의 부분이라거나 검사가 필요한 아이템들은 검사 이후 필증을 DT내의 국가에서 레이블을 스티커 형식 또는 기존의 레이블에 덧되어 박음질하여 DT내 국가에서 정상적으로 유통할 수 있도록 할 수 있다.

ㅌ. 세일즈 리포트
브랜드가 DT에게 세일즈 리포트를 만들어 보고할 수 있도록 하는 항목으로, 최소한 한 시즌에 두번 정도의 세일즈 리포트를 통해 매출과 함께 잘 팔리는 아이템등을 확인할 수 있어야한다.

TIP : 규모가 있는 브랜드의 경우는 클라우드 형태의 ERP시스템 또는 B2B 세일즈 오버뷰를 볼 수 있는 채널을 개설하여 전세계 세일즈를 볼 수 있는 경우도 있다. 시스템이 없는 브랜드는 엑셀 화일로 물건 배포 이전과 세일즈 리포트 시점에서의 소진률, 잘 팔리는 아이템군등을 표시할 수 있도록 하여 각 마켓에 있어서의 선호도및 가격 경쟁력등을 파악할 수 있는 소스로 사용할 수 있어야 한다.

ㅍ. 적용 언어
계약서, 합의문, 부록등은 모두 영어로 작성하고 그 이외의 언어로 쓰여진 것은 효력이 없다는 항목이다.

ㅎ. 계약 기간및 파기
브랜드 마다 계약 기간의 설정은 다양하지만 일반적으로 에이젼트 보다는 긴 것이 일반적으로 대개의 경우 3년 정도로 설정하지만 부록에서 제시되는 미니멈 오더와 디스카운트률에 따라 이 계약 기간도 달라지게 된다. 계약 파기에 있어서는 DT또는 브랜드가 비즈니스에 피해가 되는 행위를 하였을때 파기할 수 있음을 명시하는 부분으로 DT가 국가 지역이외에 아이템을 팔 경우라거나 브랜드가 갖고 있는 지적 재산권 침해, 미지불, DT의 권리를 제3자에게 양도및 브랜드에 해가 되는 행위의 경우 계약이 파기될 수 있음을 명시한다.

TIP : 계약 기간이 길면 길수록 DT에게 유리할 수 있는 환경이 만들어질 수 있다. 판매 지역 설정에 있어서는 온라인 샵에 있어서는 일종의 Gray zone이긴 하지만, DT가 B2B로 판매하는 온라인 샵이 DT 국가 지역내 등록이 되어있고 그 온라인 샵에서 해외로 판매하는 부분까지는 현실적으로 컨트롤 할 수 없는 부분이 있어, 미국내 샵의 경우는 특히나 International Order가 큰 부분을 차지하는 경우 큰 의미가 없을 수 있기에, 오프라인 샵의 지역 설정권이 더 중요시 된다.

부록 (Appendix)
ㄱ. 미니멈 오더와 디스카운트
에이젼트 계약서와 가장 크게 차이가 나는 부분으로 미니멈 오더가 디스트리뷰터 계약서의 핵심이라고 볼 수 있다. 즉, DT가 한 시즌의 바잉 구매 금액과 브랜드에게 받을 수 있는 디스카운트가 들어가는 항목으로 일반적인 경우로는 계약 기간내의 각 시즌의 미니멈 오더및 디스카운트를 단계별로 설정한다.

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TIP : 계약기간에 따라 디스카운트와 미니멈 오더가 달라질 수 있는데, 같은 오더 볼륨을 기준으로 계약 기간을 각3년과5년을 비교하자면 3년으로 설정할 시에는 5년 계약을 할 경우보다 더 적은 디스카운트를 주는 게 일반적이며, 브랜드 입장에서는 짧게 계약서를 쓰면서 세일즈 추위를 보면서 계약 연장을 하는 것이 유리할 수 있다. 위의 그래프와 같이 더 많은 볼륨이 늘어남에 따라 디스카운트율을 차등 적용할 수 있다. 그리고 미니멈 오더를 정하는 기준은 기존의 그 지역내에서 리테일러에게 판매하는 금액을 산정하여 계산을 하는 것이 일반적인데, 예를 들어 영국에 5개의 리테일러가 존재하고 5개의 리테일러로부터 현재 판매하고 있는 볼륨이 40,000유로라고 치면, 디스카운트를 30%를 줘야하는 경우하면 디스카운트를 한 이후에도 그 이전의 세일즈가 상회하여서 실제적으로 DT를 통해서도 벌어들일 수 있는 세일즈가 나와야 하기에 60,000유로 오더에 30% 디스카운트로 실제 지급 금액이 42,000유로가 되게 만들 수 있다. 실제적으로 계약 후 눈에 보이는 세일즈의 증진은 2000유로가 되지만 다채널 핸들링에서 한 채널 핸들링으로 변경과 더많은 아이템 생산으로 인한 제작가를 줄임으로서의 마진 상승 그리고 시간 소요 축소등을 고려해보면 브랜드마다 차이는 있겠지만 2000유로 이상의 훨씬 더 큰 혜택을 여러 방면에서 볼 수 있고, DT가 생김으로서 프로모션등이 훨씬 더 시어리어스해질 수밖에 없기에 브랜드 인지도 측면에서 더 큰 상승 효과를 기대할 수 있다.

ㄴ. 브랜드 매장
큰 DT와의 계약의 경우, DT가 직접 브랜드 샵을 운영하고 하는 경우 이 항목을 추가하는데, 이 부분은 브랜드의 규모에 따라 크게 차이가 있는 부분이지만 일반적으로 들어가는 내용으로는 매장에서는 브랜드 물건이외에는 판매할 수 없게 하며 매 3개월마다 매장의 디스플레이를 변경하라는 항목및 브랜드가 제공하는 인테리어 메뉴얼을 따라 시공한다와 같이 브랜드 밸류에 저해가 안가도록 하기 위한 항목으로, DT가 가맹점 형식의 비즈니스를 할 경우 따로 계약을 한다와 같은 내용이 들어갈 수 있다. 유럽 브랜드의 경우 ILO (International Labour Organization, 국제 노동 기구)와 공정 거래 (Fair Trade)에 준수할 수 있어야만 한다는 경우도 이 항목에 들어가기도 한다.

맺음글 :

DT와의 계약은 한 국가 또는 설정 지역에서의 브랜드를 대표하는 얼굴이 되기에 오래 거래할 수 있는 끈끈한 관계를 바탕으로 브랜드의 밸류와 세일즈를 도모할 수 있는 중요한 과정으로, 브랜드의 희소성으로 기존의 컨셉 스토어에서 큰 서포트를 받았던 브랜드들의 대두분이DT가 생긴 후 기존의 충성스러웠던 일반 리테일러들과는 거래가 중단되는 경우가 많이 있는데, 다르게 말한다면 트렌드 그룹의 샵에서 대중적인 샵으로의 매스(Mass)화라고 볼 수 있는데 브랜드 입장에서는 기존의 브랜드 팬층과 새로운 팬층을 어떻게 융합하느냐를 잘 고민해야 되는 부분이 된다.

한국의 패션 브랜드가 해외 DT와의 거래를 통해 큰 세일즈와 브랜드 밸류를 올리고 있는 케이스는 아직까지 쉽게 보여질 수 있는 장면은 아니지만, 현재 유럽과 미국에서의 한국 브랜드의 인기라면 일반 리테일링 그리고 에이젼트와의 파트너쉽 이후 언젠가는 큰 문이 열리는 부분일 것이라고 믿어 의심하지 않는다.

특히 DT와의 계약은 브랜드 자체로서의 잠재력도 중요하지만 해외에서의 노출의 빈번도와 안정적인 세일즈가 이뤄졌을때 더 큰 스텝이 가능한 부분이어서 하나 하나씩 차근 차근 준비해나간다면 이 큰 해외 비즈니스의 꽃이라고 불려질 수 있는 해외 파트너인 디스트리뷰터와의 거래를 통해 세계적인 브랜드로 발돋음할 수 있는 기회를 엿볼 수 있다. Apple의 스티브 잡스가 얘기한 것 처럼 단시간에 성공하는 케이스는 그렇게 많이 존재 하지 않고 미리 준비하고 여러 과정을 견딘 기업만이 큰 성공을 가져올 수 있다는 사실을 인지해야만 한다.

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