하세스트 리포트 – 이메일 마케팅 가이드

하세스트 리포트 – 이메일 마케팅 가이드

이메일 마케팅 가이드

1. 누가 이메일 마케팅이 죽었다고 말하나?

2. 이메일 마케팅 공식7가지

3. ConvertKit으로 알아보는 EMP

 

2017년 현재, 1971년 미국의 컴퓨터 프로그래머인 Ray Tomlinson이 인터넷의 조상으로 여겨지는 ARPANET시스템에서 처음으로 이메일을 날린지 45년이 지났다. 그 이후, 1991년에 인터넷의 탄생 그리고 1998년에는 SPAM이라는 단어가 옥스포드 사전에 기재되었다. 인터넷의 활성화와 함께 동반 성장하여 온 이메일은2000년대 중반부터 Facebook, Instagram, Pinterest등 소셜 미디어를 통한 마케팅이 대세로 떠오르고 있는 중에도 여전히 강력한 마케팅 툴로 자리매김 하고 있으며, 이를 실제로 세일즈에 적용할 수 있는 범위까지 공유해 본다.

한국에서 하세스트 오피스를 런칭하며 가장 흥미롭게 생각한 것이, 스웨덴에서 체재하며 생활하였던 유럽과 미국에 비해 상대적으로 마케팅 기법이 잘 안통할 것 같았던 것이 있었는데, 그것은 바로이메일 마케팅이었다. 그 이유로는 한국은 우선 이메일이 생활화 되어있지 않은 환경인 것인데, 심지어 하세스트를 운영하며 만났던 브랜드의 대표들의 대부분 사용하고 있는 이메일 계정은 Naver, Daum, Gmail등과 같은 포털 서비스를 사용하고 있었다. 어떻게 보면 해외에서는 비프로페셔널하게 보일 수 있는 이런 포털 서비스 이메일 주소가 공공연히 홈페이지에서도 기재가 되어있었다. 또한 이메일 보다는 카카오톡 또는 그와 유사한 메신져 또는 전화통화가 더 사용되는 사회라는 것을 인지하는 데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다. 빠른 사회인만큼 이메일은 너무 느린 것일까?

이메일은 많은 사람들이 아는 것과 같이 전자 우편 (E-mail, electronic mail, 전자 메일)이라고 불리우는 인터넷상에서의 편지를 말하며, 우리나라에서는 지금의 다음(Daum, 정확히 말하면 Kakako가 Daum과 합병되기 이전)인 Hanmail이 미국의 Hotmail.com이 런칭했던 1996년에서 1년이 지난 1997년 7월 www.hanmail.net 을 통해서 무료로 이메일 주소를 생성해주는 서비스가 시작되면서 한국에 본격적으로 이메일을 사용할 수 있는 시기가 도래되었고, 차후 Lycos, Freechal, Yahoo, Naver등과 같은 포털에서 이메일 주소 서비스는 뉴스등을 제공하는 포털 사이트의 트래픽을 위한 서비스가 되기도 하였다.

SPAM이라는 단어가 생기게 한 직접적인 계기를 만든 Gary Thurek

이메일은 아마도 대부분의 많은 사람들이 생각하는 것과는 달리 꾀 오랜 역사를 가지고 있는데 1971년 인터넷의 조상격되는 ARPANET 시스템을 통해 첫 이메일링을 한 미국의 프로그래머 Ray Tomlinson, 그리고 1978년 소위 “스팸의 아버지”라고 불려지는 Gary Thurek이  DEC (Digital Equipment Corporation)사의 기계들을 팔기 위해 첫 스팸 메일을 날리며 이메일을 마케팅 용도로 처음으로 사용하게  되었고, 놀랍게도 1,300백만 달러의 세일즈를 올리게 되며, 디지털 마케팅의 시작을 알리게 되었다.

그 후 온갖 이메일 마케팅이 시작되었으며, 혼돈의 시간을 거쳐 1998년 SPAM이라는 단어가 사전에 등재되며 미국등의 국가에서는 한국의 정보 통신법과 유사한 법들이 제정되며 입법화되었고 현재는 엄격한 조항과 규칙들이 존재하게 되었다.

이메일의 역사 (소스 : wiredmarketing.co.uk)

이번 리포트에서는 누구나 말하고 있는 한국에서의 이메일 마케팅은 어렵다 또는 불가능하다라고 하는 것과는 달리 실제로는 나쁘지 않은 결과를 보이고 있고, 더 성장할 수 있는 영원히 죽지 않는 마케팅이라는 것을 공유하고자 하며, 실질적으로 사용할 수 있는 예로서 EMP (Email Marketing Provider)를 통해 마케팅으로 사용되어지는  범위까지 알아보려고 한다.

 

 

1.누가 이메일 마케팅이 죽었다고 말하나?

2014년에 테크놀러지 마켓 리서치 회사인 THE RADICATI GROUP에서 나온 2014-2018의 이메일 통계 리포트에 따르면, 우리는 현재 하루 평균 1,080억개의 이메일이 주고 받고 있으며, 2018년까지 1,390억개로 증가 추세를 보일 것이며, 비즈니스 측면과 소비측면 모든 면에서 이메일의 주고 받는 빈도수는 늘어날 것이라고 한다. 또한 이 보고서는 개인당 평균 1.7개의 이메일 주소를 갖고 있고 이메일은 소셜 미디어의 성장에도 불구하고 사업적으로는 가장 많이 사용되는 커뮤니케이션 포맷으로 남을 것으로 전망했다.

이메일 마케팅이 죽었다고 말할 수 없는 이유, 또는 계속 영원하리라는 믿음을 뒷받침해주는 5가지 요소는 아래와 같다.

  1. 타케팅 그룹에게만 전달된다.
  2. 이메일 주소로 다른 소셜 미디어와의 연계가 쉽다.
  3. 트래킹(수신/발신 조회)이 쉽다.
  4. 다른 소셜 미디어에 비해 공간적, 시간적 제약이 없다.
  5. 언어 전달측면에서도 가장 클리어 한 것은 이메일 뿐이다.

1. 타게팅 그룹에게만 전달된다.

물론 수집된 이메일을 사는 경우가 있긴하지만 그런 비일반적인 경우를 제외하면 이메일 수집 과정은 홈페이지의 뉴스레터 팝업, 홈페이지에서 판매되는 아이템 구매자의 이메일 주소, 페이스북 페이지등과 같은 소셜 미디어를 통한 이메일 수집 그리고 명함등을 주고받았던 사람들과의 이메일 주소등으로 연관성있는 정확한 타겟층 공략을 할 수 있다. 구글 광고, 페이스북등의 광고가 아무리 정확한 타겟층을 공략한다고 하더라도 브랜드의 로열티 및 친밀도 생성등을 생각할때 브랜드에서 나가는 이메일 보다 더 강력할 수는 없다.

2. 이메일 주소로 다른 소셜 미디어와의 연계가 쉽다.

페이스북에서는 이메일주소 또는 전화 번호 또는 페이스북 ID를 알고 있다면 광고주가 알리고자 하는 광고를 직접 타겟팅할 수 있다. 페이스북의 픽셀을 홈페이지에 심어넣는 경우 페이스북 광고와 함께 Retargeting Marketing을 할 수 있는 기본 자료가 될 수 있다. (*리타게팅의 중요성은 E-commerce홈페이지에 랜딩시 첫 방문시 구매율은 15%이하대가 되기에 재방문률은 그만큼 중요하며, 그 견인을 이메일이 할 수 있다.) 또한 이메일 주소를 알고 있을 경우Google 의 경우 Google +, Google Hangout등으로 연계할 수 있다.

3.트래킹이 쉽다.

이메일은 DM(Direct Mail, 일반적인 직접 이메일 보내기), Mailchimp과 ConvertKit등과 같은EMP를 사용하여 이메일링을 하는 경우 모든 경우에 있어 상대방의 이메일 확인 여부 및 클릭 여부를 확인할 수 있다. Poker칠때 상대방 패를 알고 치는 것과 비슷하다고 얘기할 수 있을 정도로, 트래킹을 했을 경우 커뮤니케이션에서 우위를 차지할 수 있는 가능성은 상당히 높다.

4.다른 소셜 미디어에 비해 공간적, 시간적 제약이 없다.

업무 중 또는 가족등과 귀중한 시간에 광고성 전화를 받으면 그렇게 유쾌하지만은 않은데, 이메일은 수신한 사람이 시간이 있는 경우 오픈을 하고 여유가 있을때 글을 보며 더 자세한 내용을 보고자 하는 사람만이 링크등의 클릭을 하게 된다. 이에 반해, 소셜 미디어의 경우는 (굳이 Snapchat을 이야기할 필요없이) 순간적인 것들이 많기에 이메일을 통해 얻을 수 있는 정보는 시간적 제약에서 크게 벗어나며, 원하는 경우 이메일 받은 사람이 전달하기등을 통해 공유로도 이뤄질 수 있어 Viral에도 도움이 될 수 있다. 마케터의 입장에서는 가장 높은 ROI (Return on Investment, 수익률)를 얻을 수 있기에 가장 효과적인 마케팅이다.

5.언어적 전달측면에서도 가장 클리어 한 것은 이메일 뿐이다.

페어에서 만난 프랑스 바이어와의 마지막 Deal은 무조건 이메일로 끝날 수 밖에 없으며, 영국에서 온 콜드 콜 역시 비즈니스가 깊숙하게 들어가는 수단은 이메일이며, 긴 이야기를 나눴던 미국 잠재 고객과의 이야기를 다시 이어나갈 수 있는 것은 Skype, Facetime도 아니고 전화도 아니며 명함에 적혀 있는 이메일을 통해 이메일을 보내는 방법만큼 클리어한 것은 없다. 이 것은 말에서 오는 순간성과 일회성에서 영속성과 영원성을 가진 즉, 히스토리를 남기고 차후에 또한 체크할 수 있는 언어의 형태인 글이 주는 파워이며, 특히 비영어권 국가의 사람들과의 커뮤니케이션에 있어서는 이메일만큼 분명한 것은 없다.

 

 

 

2.이메일 마케팅 공식 7가지

우선 이메일 마케팅을 시작하기에 앞서, How는 EMP 또는 DM, Where는 온라인으로 이미 정해져있기에, 누구에게 (Who), 왜(Why), 무엇을(What), 언제 (When)  보내느냐가 중요한데.각각 알아보자면 아래와 같다.

WHO :

홈페이지, E-commerce, Facebook등에서 수집된 이메일 주소등으로 필요한 내용은 이름과 이메일로 충분하다. 이름이 반드시 있어야 되는 것은 아니지만, Email Open Rate을 높이기 위해서는 이름까지 꼭 수집을 하는 것을 추천한다. 즉, 이메일이 있는 경우 EMP를 통해 Merge tag을 사용하여 커스텀화된 이메일을 보낼 수 있으며 받은 사람은 전체메일이 아닌 본인에게 온 이메일로 생각할 수 있다. 경우에 따라서는 물론 회사 이름이 들어갈 수는 있지만 명함을 받은 것을 EMP에 직접 넣는 경우가 아니라면, 회사 정보까지 넣게 만들 수 있는 뉴스레터 팝업을 넣는다고 하더라도 이메일 구독률을 낮추거나 기재를 안하는 경우가 있어서 이름과 이메일에 집중을 하는 것을 추천한다.

홈페이지에서 일반적으로 보이는 뉴스레터 가입을 위한 폼

WHY :

이메일 마케팅의 처음과 끝은 당연히 세일즈로 귀결된다. 즉 브랜드 뉴스도 “사세요”라는 말은 없지만 결국 브랜드 인지도를 높이기 위한 미래를 위한 세일즈 메일이며, 정보 전달형 이메일도 Contents Marketing의 일종으로 역시 브랜드에 대한 신뢰를 높이기 위한 고객과의 거리 좁히기형 세일즈 메일이다. 그럼 단 하나의 이메일을 보낼때 그 이메일의 목적성은 충실하게 따르게 만드는 CTA (Call to Action, 행동 요구)로 귀결되어야만 한다. 처음부터 세일즈 이메일을 쓴다고하여 제목에 “오늘만 30% 특별 세일”, “마지막 50개”, “폭탄 세일” 과 같은 류의 제목과 컨텐츠라고 하면 정말 지겨운 또다른 스팸 메일일 뿐이다. 각각의 이메일이 갖고있는 목적과 전체 이메일 시퀀스에서의 CTA를 확실하게 만들고 목적성있게 이메일링을 해야한다. 목적성이 없는 이메일은 존재의 가치가 없다.

이메일 시퀀스 예시 (이미지 소스 : Performance Marketer)

WHAT :

이메일 컨텐츠는 B2B, B2C를 막론하고 세일즈를 위해 전달할 수있는 컨텐츠는 무한하다. 또한 이메일을 *브로드 캐스팅을 하느냐, *시퀀스를 만들어 돌릴지 또는 *오토 리플라이를 할지에 따라 다른데, 브로드캐스팅의 이메일은 주로 최근에 있었던 뉴스라거나 새로운 아이템 입고등을 알리기 위한 타이밍이 한정적인 메일이 적당하며, 시퀀스의 이메일 컨텐츠로는Inbound sales방식으로, Greeting (인사),  Informative (정보 전달),  Trivia / Episode (개인적인 경험 이야기), Soft Sell (사세요라는 단어가 나오지는 않지만 제품의 소개라던지 최근 잘 팔리고 있는 아이템등을 소개하는 메일), Survey (참여도를 높이기위한 설문, 퀴즈와 같은 간단한 질문과 그 답변을 바탕으로 유머러스하게 결과값을 공유하는 것도 같은 취지), Hard Sell (쿠폰등과 같은 직접 세일즈와 관련된 액션이 일어날 수 있는 메일)등이 있으며, 정보전달은 실제로 운영하고 있는 브랜드와 어느정도 연관성이 있는 컨텐츠로 받는 사람에게 유용한 정보로 이런 정보성 메일로 차후 어떤 메일을 보내도 재오픈을 유도할 수 있어야하며, Trivia / Episode 이메일은 브랜드 대표와 고객과의 거리감을 좁여주고 브랜드 스토리텔링을 통한 브랜드 인지도 및 로열티 상승역할을 해야만 한다.

*브로드캐스팅 (Broadcasting) : EMP에서 전체 메일을 즉시 보내는 형태의 이메일

*시퀀스 (Sequence) : 미리 만들어 놓은 연속된 이메일의 형태를 이메일 가입의 순간 또는 EMP사용자가 강제로 이메일 구독을 시작하게 만드는 순차적으로 받게 되는 이메일

*오토 리플라이 (Auto-Reply) : 이메일의 특정한 링크 또는 서베이 폼등에서 작성, 또는 이메일의 답변을 마치자 마자 그에 해당하는 내용에 맞게 자동으로 받게 되는 일회성 자동 이메일.

WHEN :

거의 대부분의 EMP들 또는 Mac Mail또는 MS OfficeOutlook, Gmail 등에서는 Plug-in등을 사용하여 메일을 보낼 수 있는 시간을 정할 수 있는데, 심지어 전세계를 상대로 하는 경우, 이메일 주소의 IP를 통해 국가가 파악되는 경우는 각 국가의 일정한 시간에 맞춰 배달할 수 있게할 수 있는 서비스도 존재한다. (Mailchimp의 Timewarp 기능) 이메일 배달시간의 중요성은 휴식 또는 여가활동을 보내고 있을 금요일 오후 10시와 회사 사무실 컴퓨터 앞에 있을 가능성이 높은 월요일 오후 3시를 비교했을때는 차이가 있을 수 밖에 없다. 한국에서 유럽에 메일을 보낼때 한국 오전 10시에 보낼때 이메일을 받을 수 있는 확률과 한국시간 오후 7시에 보낼때 읽을 수 있는 확률을 보면 당연히 그쪽 시간에 회사에 일하고 있을 오후 7시에 보내는 이메일이 도달률, 응답률이 높을 수 밖에 없다. 이메일의 경우는 일주일간의 오픈 레이트도 다르며, 시간대도 뚜렷이 오픈 레이트를 구별할 수 있다.

위의 5가지가 정해지면, 아래와 같은 마케팅등을 적용할 수 있다.

 

            *세일즈 시퀀스 공식

이 세일즈 시퀀스는 위에서 언급한대로 B2C, B2B 모든 부분에서 적용이 가능하며 가장 효율적인 방법은 이메일 시퀀스를 타고 있는 잠재 고객이 브로드캐스팅 이메일을 받았을때 가장 효과가 높다.

즉, Greeting – Informative – Trvia / Episode 등의 이메일을 받고 있는 중에 브랜드 입장에서 새로운 발매 아이템 또는 브랜드의 소식을 전달하게 되면 이미 가까워진 거리감으로 인해 일반적인 뉴스가 달리 보일 수 있고, 브랜드의 성장하는 모습을 보기에 좀 더 브랜드에 대한 신뢰도 및 로열티가 생길 수 있다.  각각의 이메일은 세일즈라는 목적성으로 가기 위한 번트 역할을 충실히 수행할 수 있어야만 한다. 시퀀스가 없는 일회성 이메일의 일반적인 전체 메일과 세일즈 시퀀스 메일의 오픈 레이트는 일반적으로 두 배 이상 높은데 그만큼 충성도있는 이메일 구독자가 되었기때문에 가능한 이야기이다.

공식 1 – 결국, 이메일의 오픈 / 삭제를 결정하는 것은 이메일 제목이다.

이메일 제목을 참신하게 만드는 것이 결국 오픈 레이트를 높이고 클릭 레이트를 높이는 것이며, 홈페이지로 트래픽을 몰아 세일즈 / 트래픽 대비 높은 세일 전환율을 높이는 것이다. 이메일 제목은 일반적으로 부정형과 의문형이 효과적이라고 알려져있다.

많은 사람들이 아는 것과 같이 우리는 잘난 사람이 멋진 공주 / 왕자를 만나 행복한 삶을 살았던 얘기를 기억하는 것이 아니라 조금은 불리한 조건에서 극복한 이야기를 기억한다. 부정형과 의문형에서 더 확장해서 보자면, 아래와 같은 이메일 제목 패턴들이 존재한다.

  • 놓치면 안될 것 같은 제목

Warby Parker: “Uh-oh, your prescription is expiring” JetBlue: “You’re missing out on points.”

  • 호기심자극

Manicube: “*Don’t Open This Email*”, Mary Fernandez: “? a surprise gift for you!”

  • 유머

OpenTable: “Licking your phone never tasted so good”, Gozengo: “NEW! Vacation on Mars”

  • 허세 자극

Sephora: “Products the celebs are wearing”, Guess: “Don’t wear last year’s styles.”

  • 탐욕

Topshop: “Meet your new jeans”, HP: “New must-haves for your office”

  • 아픈 곳 긁어주기

Uber: “Since we can’t all win the lottery…”, Evernote: “Stop wasting time on mindless work”

  • 개인화된 제목

Rent the Runway: “Happy Birthday Mary – Surprise Inside!”, Brooklinen: “Vanilla or Chocolate?”

  • 간략 / 솔직

Barack Obama: “Hey”, Al Franken: “Yes, this is a fundraising email”

하세스트에서의 이메일 시퀀스와 브로드캐스팅 이메일로 보낸 이메일 중 가장 높은 Open Rate을 보여줬던 이메일 제목은 “OOO님 , 저 한국갑니다” 이었습니다. 하세스트의 오픈 레이트와 클릭 레이트는 미국 EMP업체인 Mailchimp의 컨설팅 업계 평균 데이타인 오픈 레이트 19.54%, 클릭 레이트 2.26%보다 상회하는 28%대이고 클릭 레이트는 4.3%대인데, 이 “OOO님, 저 한국갑니다”는 예외인 케이스(Outlier, 아웃라이어)였고, 아직까지 하세스트에서 보낸 이메일 역사상 50%를 넘은 이메일은 이 이메일이 처음이자 마지막 이었습니다.

해석할 수 있는 내용으로는 스웨덴에서 꾀 오랜 기간 이메일 뉴스레터를 보냈었고 한국 클라이언트들과 Google Hangout등을 통해 잠재 고객 미팅을 계속 하였었고, 한국에 온다는 기회적 또는 호기심 자극의 이메일로 오픈 레이트를 높일 수 있었고, 결과적으로 한국에 하세스트 서울 오피스를 오픈하면서 새로운 클라이언트 두 곳과 바로 계약을 성사할 수 있었던 결과를 낳았다.

Mailchimp의 유져들의 사용 데이타로 분석한 업계별 Open Rate / Click Rate  참고 : https://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks/

이메일 제목은 컨텐츠를 다 쓰고 컨텐츠의 키워드를 모아서 브랜드의 어조에 맞게 위트있게 트위스트를 한다면 일반적인 A=B다라는 일반적인 전달이 아닌, 위와 같은 제목의 예시들과 같이 Open을 쉽게 유발할 수 있는 잘 만들어진 것이어야만 한다. 메일 컨텐츠를 만드는 사람이 메일 제목을 잘 만들어진 이메일 제목인지 아닌지 판단하기 가장 쉬운 방법은 본인이 메일 제목을 써놓고 스스로도 재미없을 것 같은 평범한  제목이라면 과감하게 삭제해도 좋다.

공식 2 – 무조건 링크 삽입

즉 메일 컨텐츠에 있어서 CTA는 뭔가를 클릭하게 만드는 것이된다. 블로그를 운영하는 경우, 이메일에서 긴 블로그를 읽는 사람은 없을테니, “더 읽어보기”로 클릭 유도를 하여 홈페이지 트래픽을 돕고 홈페이지에 랜딩된 후는 블로그를 보고 다른 사이트 구석구석을 볼 수 있는 기회를 만들어 주어야한다. 결국 트래픽이 나와야 세일즈가 나오고 리턴 커스터머가 많아져야 브랜드 로열티가 생기게 된다. 블로그 또는 새로 입고된 아이템등과 같은 홈페이지로 유도할 수 있는 링크는 반드시 필요하다.

공식 3 – 이메일 보내는 시간 최적화

동대문 상인을 상대로 하는 B2B 브랜드와 10대 20대를 상대로 하는 B2C만 하는 중저가 스트릿 브랜드가 있다면, 이 두 업체가 이메일링을 하는 시기는 무조건 다를 수 밖에 없다. 밤시간에 활동이 많은 동대문 상인을 상대로 오전시간대에 메일을 보내면 오픈 레이트가 떨어질테고, 영캐쥬얼 스트린 브랜드로 상대로 하는 브랜드가 밤 11시에 이메일을 보내면 당연히 오픈 레이트는 떨어질 수 밖에 없다. 비슷한 예로, 유럽을 상대로하는 비즈니스의 경우 한국 시간 오후 4시 이전에 보내면 역시 높은 오픈 또는 클릭률을 기대하기 힘들다. 그들이 안바쁜 시간, 즉 중요한 업무를 다 맞힌 오후시간대인 한국 시간으로 9시이후 보내는 경우가 안전하다. 이메일을 받는 사람들이 언제 잘 오픈하는지는 A/B테스트 (Split Test, 스플릿 테스트)를 통해 테스트하면서 최고 시간대를 파악할 수 있고, 넓게는 월 / 화수목 / 금토 / 일 로 나눠 이메일 여는 패턴을 파악한다면 최고치를 찾아나갈 수 있다.

이메일 보내는 시간에 따른 마케팅 전략 , 오후 3시에서 5시는 “삶의 변화”를 불러 일으킬 수 있는 시간대로 사무실에서 왠만한 업무를 마치고 개인적인 생각을 할 수 있는 시간대. (소스 : Kiss Metrics)

공식 4 – 오픈 / 클릭하는 사람 트래킹

Mailchimp은 모바일버젼에서 이메일을 받는 특정한 사람을 지정해놓으면, 그 사람이 이메일을 열때 알림 메세지가 올 수 있게 세팅할 수 있다. VIP바이어들 또는 중요한 사람들은 이런 방법과 같이 트래킹할 수 있다. 시퀀스 또는 브로드캐스팅을 보낸후 오픈하는 사람들과 클릭하는 사람들을 체크할 수 있고, 적어도 클릭한 사람들은 큰 관심을 보여준 사람으로 그루핑을 하여 그들에게만 Hard Sell (예를 들어 디스카운트 쿠폰등)을 보낼 수 있어, 꾸준히 관심있게 지켜봐야하는 데이타 중 하나이다.

공식 5 – 빈번도 높은 이메일링

이메일 마케팅 전문가인 호주의  존 맥킨타이어가 호스트로 진행하는The McMethod Email Marketing Podcast에 나왔던 한 출연자가 했던 이야기 중 이메일 마케터들에게 “Fuxx You Attitude”를 가지라고 한 적이 있는데, 의미는  결국 이메일을 많이 보내더라도 구독취소를 할 사람들은 이렇게 보내나 저렇게 보내나 알아서 구독취소를 하기에, 꾸준하게 이메일을 보내게 되면 어떤 이메일이 되어도 한  개의 이메일이 굉장히 근접한 간격을 만들 수 있기에 꾸준히 쓸데있는 이메일을 보내라고 조언하였고, 구독을 취소하는 사람, 이메일에 대한 답장이 없더라도 빈번도 높은 이메일링을 지켜나가길 충고하였다.

공식 6 – 이메일 디자인과 브랜드 CI의 통일성

EMP를 사용하여 브로드캐스팅과 시퀀스 이메일시, 이메일의 디자인은 홈페이지 및 브랜드의 아이덴티티가 살아있어야만한다. 즉, 패밀리폰트, 로고, 걸러, 심볼등의 브랜드 CI가 일치하여 사람들이 이메일 수신시 통일성을 느껴질 수 있어야만한다. 스팸이나 유사성 홍보 메일이라고 여겨지는 것을 피하기위함도 있지만, 이메일 자체도 하나의 브랜딩을 위한 마케팅 수단이기에 반드시 이메일을 읽어보는 사람이 본인이 관심있어 팔로윙하고 있는 그 브랜드라는 것을 느낄 수 있어야만 이메일에서 전달되는 내용이 더 돋보이며 브랜드 로열티 상승 효과를 얻을 수 있다.

공식 7 – 컨텐츠의 길이

Litmus Email Analytics의 리포트에 따르면 이메일을 읽는 평균 시간은 11.1 초, 18초 이상 읽는 이메일은 총 이메일의 44.4%라고 한다. 결국 이메일 컨텐츠의 배치 역시 중요한 이메일 마케팅의 요소로 여겨질 수 있다. 여러 내용을 한 번에 전달하는 경우 전달하는 주제들을 상단에 배치하여 쉽게 볼 수 있게한다 특히 이 부분이 더 중요해지는 이유가 데스크탑 버젼 뿐만 아니라 모바일 버젼에서도 대부분 보통 20자 정도의 이메일 읽기전 표시되는 프리뷰에서 이런 인덱싱이 있다면 역시 Open Rate를 높일 수 있기때문이다. 컨텐츠의 길이는 짧고 명확한 어조의 1:30초 가량이 이상적으로 더 이상 길게 되면 Anchor Link (앵커 링크, 위치 링크), Link 를 사용하여 이메일 자체가 길지 않게 보이게 하는 것이 중요하다.

 

 

 3. ConvertKit으로 알아보는 EMP

EMP라고 불려지는 Email Marketing Provider는 이메일 마케팅 서비스 플랫폼들을 일컷는 용어로, 이메일이 마케팅 수단이 되고 전달의 필요성이 확장되면서 전체 메일을 보다 쉽고 빠르게 전달을 위해 고안되었다. 2015년 한 해 약 2,043억개의 이메일을 수백만의 유져들을 통해 보냈다고 하는 Mailchimp이 가장 유명한 EMP 회사로 2009년 미국 Atlanta에서 태어난 회사로 어느정도 제한이 있는 Freemium 서비스 (기본 서비스는 무료로 제공하고 추가 고급 기능에 대해서는 요금을 받는 서비스)와 유료 버젼이 있다.

Mailchimp이외에 선택할 수 있는 EMP들은 굉장히 다양히 존재하지만, 대부분 비슷한 기능을 선보이고 있다. 대표적인 몇개 업체와 그들의 주된 강점을 알아보자면,

  1. GetResponse

기술적으로 특화된 EMP 5개의 Split Test가능, 랜딩 페이지, 드랙 & 드롭 에디터

  1. Constant Contact

비교 사이트 Capterra에서 뽑은 가장 사용자 우호적인 EMP 중 3번째로 뽑힌 EMP. 400개의 넘는 템플릿

  1. Emma

이름에서 느낄 수 있듯이 여성스러움, 즉 미적인 기능에 특화된 EMP 뛰어난 데이터 리포트, 오토메이션

  1. MadMimi

굉장히 빠른 커스터머 서비스, 100% 커스터마이즈 가능한 이메일 플랫폼, 사용하기 쉬움.

  1. FreshMail

Gmail, CSV, CRM등을위한 데이타 백업이 용이, 이메일상에서 바코드 생성 가능.

 

한국에서는 스티비라는 업체가 대표적인 업체로 떠오르고 있으며, 드래그 앤 드롭의 쉬운 이메일 디자인, 모바일 최적화, A/B 테스트등이 가능하며 API, Webhook등 통합및, HTML, Merge기능 사용을 위해서는 매월 29,000원의 서비스인 스탠다드 버젼을 사용해야 한다.

본 리포트에서는 미국에서 가장 큰 성장을 보여주고 있는 ConvertKit을 통해 실제 EMP사용 예시를 공유한다. ConvertKit은 iTunes의 Business 카테고리에서 Top10 팟캐스트에 랭크되고 있는 Smart Passive Income의Pat Flynn이 LeadPages와 함께 직접 마케팅 및 조언자 역할을 하고 있는 업체로서, 세계적으로 유명한 업체 및 블로거들이 많이 사용하는 EMP로 가장 특징적인 점들로는,

  1. 수평적인 구조의 이메일 리스트화. Mailchimp등 다른 EMP에서 이메일 리스트틀 만들어 그 안에서의 구분이라면 ConvertKit은 Tag를 걸어 쉽게 관리할 수 있다. 이런 이유로 이중 과금을 막을 수 있다.
  2. Mailchimp의 유료 버젼에서의 오토메이션의 기능보다 훨씬 간단한 시퀀스 이메일의 구성 및 편집
  3. Opt-in 을 통한 이메일 수집 시 훨씬 간단한 Auto Reply (자동 응답) 기능
  4. API를 통해 슬랙, Wufoo등과 같은 서베이 폼, Caledly와 같은 스케쥴링 어플리케이션등과 연계가 쉽다.
  5. InfusionSoft등에서만 볼 수 있었던 시퀀스 구조를 드랙 앤 드롭 형식으로 변경할 수 있으며, 여러 시퀀스를 진행시 쉬운 자동화 작업 (Automations)이 가능

하세스트에서는 하세스트 뿐만 아니라 대부분의 클라이언트에게 ConvertKit을 적용시켜 이메일 마케팅을 하고 있다. 컨텐츠 마케팅을 통한 인게이지먼트를 필요로하는 업체의 경우는 ConvertKit, 이미지 전달을 위한 이메일링을 필요로 하는 업체의 경우는 Mailchimp을 사용하고 있다.

ConvertKit 첫 페이지

 

  • ConvertKit 가입하기

ConvertKit (www.convertkit.com)의 접속 후 상위 메뉴에서 PRICING을 클릭하면 아래와 같은 페이지가 나오고, 가입하는 업체에서 갖고있는 이메일 주소를 계산하여 갖고있는 숫자에 맞게 가입을 하면 되는데, 1000명까지는 29달러, 3000명까지는 49달러, 5000명까지는 79달러의 플랜이 있다. 그 이상이면 오른쪽 Bigger List?를 클릭하면 된다. 모르는 경우는 제일 적은 리스트로 우선 가입 후 업그레이드를 하는 게 가능하다.

클릭 후 아래와 같은 다음 페이지에서 이메일 주소와 이름을 기재하고 Check Box에 체크를 하고 클릭을 하면 다음 페이지로 이동하게 된다.

카드 넘버와 신용 카드 뒷면의 마지막 3자리 숫자와 함께 유효기간, 우편 번호를 넣은 후 CREATE YOUR ACCOUNT를  클릭하면 컨퍼메이션 이메일을 받게되면 가입이 완료된다.

 

  • 메뉴 구성 :

하세스트의 한 클라이언트의 ConvertKit 대쉬보드 구성

A.Form

Form은 홈페이지 및 블로그 포스팅등에 이메일 및 이름을 기재할 수 있는 뉴스레터 가입 폼을 만드는 메뉴로 가입 후 가장 먼저해야하며, Create Form 을 누르면 Landing Page 또는 Form중에 어떤 것을 만드느냐를 물어보면 Form 을 누루고, 어떤 스타일의 폼으로 만들것이냐고 물어보면 취향과 목적에 맞게 선택하면 된다.

이메일 폼은 위와 같이 일반형 / 이미지가 들어가는 형태 / 네이키드 폼을 선택할 수 있다.

Settings에서는 홈페이지등에 Embed를 할 것인지, Stand alone타입의 랜딩 페이지를 만들 것인지와 Opt-in 방식 및 뉴스레터 가입 시 컨퍼메이션(가입완료) 메일의 디자인 그리고 Thank you message를 직접 보여줄 것인지 아니면 홈페이지에서 만들어 놓은 Thank You 페이지등으로 가입 후 Directing을 어떻게 할 지를 설정할 수 있으며, 또한 Embed를 위한 코드를 Javascript, HTML, WordPress(이 경우 WP에서 플러그인을 미리 인스톨 해야한다) 중 어떻게 사용할지를 물어보는데 편의에 따라 카피하여 덧붙이기를 하면된다.

Form-Setting-Embed 메뉴 클릭시 보이는 화면

B. Sequence

시퀀스는 본 ConvertKit의 핵심 기능으로 이메일 가입 후 자동으로 짧게는 몇일 길게는 몇달간 자동으로  이메일을 발송하기 위한 메뉴로 Status에서는 Draft / Published 를 선택할 수 있고, Published가 되면 공개할 수 있다. Delay Sending은 전 액션과의 기간을 두는 것으로 Immediately의 경우는 이메일을 가입한 경우 바로 나가는 인사의 글 또는 지정해 놓은 링크를 클릭한 경우 바로 발송하는 경우 사용할 수 있고, 그렇지 않다면 월,화,수,목,금,토,일 중 고른 후 이전 이메일과의 간격을 둘 수 있는 기능이다. 필터모양을 클릭하여 정해놓은 태그 또는 세그먼트를 저장해놓으면 해당하는 이메일을 안 받을 수 있게 설정할 수 있다.

Sequence 메뉴의 구성

위와 같이 첫 이메일은 Immediately, 즉시 발송한 후 이틀이 지난 후 화요일과 목요일에만 보내게 세팅을 한 경우이다. 인사 – 정보 전달 – 트리비아 – 에피소드 – 소프트 셀 의 흐름으로 만들어진 시퀀스이다.

C. Broadcasts

즉시 또는 예약을 걸어 전체메일을 보낼 수 있는 메뉴로 다른 EMP와 차이점을 보이는 것은 ConvertKit은 이메일 리스트가 따로 존재 하지 않기때문에 목적성에 맞는 태그에 해당하는 사람들만을 골라 선정하여 보낼 수 있다. 예를 들어 홈페이지 뉴스레터 팝업과 블로그 포스팅 아래에 게시한 이메일 뉴스레터 폼을 통해 가입한 사람을 구분할 필요가 있다면 블로그 포스팅을 읽은 사람이 좀 더 업체에 대한 이해도가 높다는 가정으로 메일 내용을 달리 쓰거나 그들에게만 좀 더 상세하게 작성된 내용만을 보낼 수 있다. 이와같이 다른 채널의 Form을 사용하게 되면 좀 더 정확한 타게팅을 할 수 있다. B2C, B2B, Press등과 같이 메일 형식이 다를 수 밖에 없는데 Broadcasting에서는 이메일의 컨텐츠를 작성하고 디자인하는 메뉴로 즉석으로 메일을 발송하거나 정해진 날짜 및 시간에 맞춰 도달할 수 있게 할 수 있으며, 이메일을 보낸 후 이메일을  안 읽은 사람에게만 다시 보내는 기능이 있다.

Broadcasting메뉴 클릭시 보이는 화면

D. Subscribers

이메일 구독자를 Import / Export 할 수 있으며, Tag / Segment화할 수 있는 메뉴로 Import의 경우는 Excel화일등으로 한 번에 올리거나 하나씩 메뉴얼로 올릴 수 있으며, Tag는 각각의 Form에서 들어오는 곳에 따라 그룹설정을 할 수 있고, Segment는 Tag들을 묶어 관리할 수 있다. 또한 이메일 수신자가 받은 메일을 오픈 하였는지 클릭 하였는지 여부를 볼 수도 있다.

E. Automation

오토메이션은 Trigger를 만들 수 있는 곳으로, “IF This, Then That” 타입으로 시퀀스가 끝나면 태그를 붙여라, 또는 어떤 링크를 클릭할 경우 어떤 ‘시퀀스의 이메일을 받게하라’ 등의 명령을 할 수 있는 곳이다. 앞서 Subscriber에 있어서의 Tag와 Sequnce 그리고 Form을 이 곳에서 어떻게 연결할 지를 만드는 곳이다. 예를 들어 시퀀스 “New Lead” 중에서 “지금 유행하고 있는 아이템 5개” 라는 이메일을 받은 사람이 특정한 링크를 클릭하였다면, 이 오토메이션 메뉴에서 그 특정한 링크를 클릭한 사람만을 위한 시퀀스 이메일 또는 Tag를 걸어 차후에 하드 셀 이메일로 쿠폰 또는 특별 이벤트를 초청할 수 있는 이메일을 보냄으로서 관심있는 사람만에게 메일링을 할 수 있는, 즉 세일즈 전환율을 높일 수 있도록 사용할 수 있다. ConvertKit이 Mailchimp에 비해 가장 다른 점 중 하나가 예를 들어 Mailchimp에서는 한 시퀀스를 끝나거나 A List에서 B List로 이동 변경시, Zapier와 같은 연결 어플리케이션을 사용하여 이동 후 삭제를 해야하지만 ConvertKit은 오토메이션에서 모든 것이 제어가 가능하다.

Automation 페이지

왼쪽 일이 일어나면, 오른쪽의 액션을 하라라는 Rule을 만들 수 있다.

 

*케이스 스터디

하세스트는 하세스트 홈페이지 www.harsest.com, 대표 이하석의 개인 페이지 www.haseok.com에 세팅한 뉴스레터 가입폼등을 통해 가입하게되는 사람들을 위한 시퀀스를 2017년 9월 기준으로 총 44일간의 이메일을 주말을 제외하고 4-5일 간격으로 받게 세팅을 하였고 제목과 내용은 아래와 같다.

하세스트 시퀀스

하세스트는 이메일 시퀀스를 통해 이메일에 가입한 사람들과의 간격 좁히기 그리고 하세스트에서 진행하고 있는 업무들의 소개와 이하석이라는 인물에 대한 소개를 그가 경험했던 이야기를 통해 진정성있는 회사 이미지를 만드는 것이 목적이었고, 더 큰 목적은 이 시퀀스를 통해서 또는 하세스트의 브로드캐스팅 뉴스에 대한 피드백 그리고 잠재 클라이언트와의 미팅이 목적이다.

각각의 이메일 제목과 컨텐츠에 대한 내용을 간략히 보면 아래와 같다.

 

{{ subscriber.first_name }}님 안녕하세요, HARSEST의 이하석입니다.

: 간략한 소개와 FREE E-Book 다운로드 가능하게 함으로서 하세트의 코어 밸류 메이커인 Report / White paper를 체크하게 만듬.

직장 생활 계속하실 것인가요? 1인 기업가 이야기

: 제목은 직장 생활에 만족하는 사람보다는 불만족스러운 사람이 많은데 착안하여, 의문형태로 만듬.1인 기업으로 시작한 하세스트에 있어서 가장 중요한 밸류는 일과 중 최소한 20%는 스터디하는 데 투자하라는 내용을 통해 연구하는 하세스트 이미지 메이킹. 진행했던 팟캐스트의 링크를 공유함으로서 로열티 형성.

바쁘더라도 무조건 봐야하는 인생을 바꿀 수 있는 Video 한 개 !

: 직설적인 제목 그리고 “비디오 1개”에 엑센트를 준 이메일로 호기심 자극형 이메일. 절대적으로 정보전달성 이메일로 사이먼 시넥의 명강의와 A-I-D-A의 소개 그리고 하세스트 리포트 및 팟캐스트에서 유용한 정보 전달및 홈페이지로의 링크 유입.

{{ subscriber.first_name }}님 시퀀스 사용하고 계신가요?

: Merge tag을 사용하여 가입한 사람의 이름이 제목에 들어가게 하여 커스텀화된 이메일로 보이게 하였고 의문형으로 제목을 만들어 오픈 유도. 이메일 시퀀스를 하세스트 클라이언트의 예시를 통해 성공 케이스 공유 및 디테일하게 프로세스를 정리한 블로그 링크를 공유함으로서 홈페이지 유입 유도.

제 개인적인 이야기…회사에서 짤렸던 이야기 그리고

: 전형적인 네거티브형의 이메일 제목. “짤렸던 이야기”와 “그리고”에 엑센트를 실은 이메일로 높은 오픈 레이트 유도.  스웨덴 회사에 다니면서 세일즈는 높아졌지만 어쩔 수 없는 상황으로 인해 회사를 나오게 되었고 그 것이 계기가 되어 하세스트를 만들게 되었다는 시간순서형태의 컨텐츠로 희-노-애-락 패턴. 가장 높은 오픈 레이트를 보여준 이메일 중 하나.

팟캐스트를 시작하게 된 이야기 그리고… 베스트 에피소드 !

: 이미 어느정도는 하세스트 또는 이하석에 대해서 알게되었다는 가정에서, 궁금증 자극 및 “베스트 에피소드”에 엑센트를 준 제목. 또다른 하세스트의 코어 밸류에 대해서 알 수 있는 채널의 소개.

{{ subscriber.first_name }}님을 위한 해외로의 진출을 위한 꿀팁 !

: Merge Tag을 이용하여 직관적인 제목의 정보전달성 이메일. 경험을 통한 해외 페어의 이야기와 성공 케이스 그리고 독일의 프레스와 진행한 인터뷰 비디오 게시함으로서 하세스트의 신뢰성 상승을 위함과 하세스트 에센스 리포트 링크 게시.

{{ subscriber.first_name }}님, 홈페이지 관련 심각하게 생각해보신 적이 있으신가요?

:  누구나 한 번 쯤은 공감할 수 있는 이야기 그리고 네거티브형 제목 패턴. 실제적으로 홈페이지로 세일즈를 일으킬 수 있는 방법과 하세스트 홈페이지에서 사용하고 있는 플러그인등을 공개함과 SEO의 성공 케이스를 공유함으로서 하세스트의 또다른 밸류 전달.

창조적인 마인드가 필요하시다고요 ?

: 짧은 한 문장의 단문 의문형 이메일. 블로그에 게시하였던 포스팅을 짧게 뽑아 쓴 내용으로 모든 링크는 하세스트의 게시물로 링크를 함으로서 재방문률 높임.

공부는 지겹지만 즐기는 오타쿠는 언제나 승리합니다 🙂

: 호기심 자극 패턴의 제목. 하세스트 이하석의 개인적인 과거 이야기, 일론 머스크 등의 예시를 통해 꾸준한 노력과 하세스트에서의 꾸준한 노력의 진정성 어필. 실제로 무료로 스터디할 수 있는 링크를 공유함으로서 이메일 자체에 대한 신뢰도 높임.

시퀀스 내에서의 각각의 이메일 Open Rate와 Click Rate

하세스트는 특별한 광고 및 홍보없이 Inbound Sales만을 목표로 하였고,  미국의 유명한 Summit Consulting의 Alan Weiss 가 말한 것과 같이 Outbound Sales로 갈 경우 클라이언트로부터 제대로 Fee를 받을 수 없는 경우가 많고, 커뮤니케이션에선 불리할 수 밖에 없다는 내용을 바탕으로 Contents Marketing을 처음부터 염두하여, 처음부터 리포트와 블로그를 통해 Google과 Naver에 노출될 수 있는 홈페이지를 만들었고,  SEO를 위해 많은 노력을 기울였으며, 핵심 키워드를 장악하기 위해 컨텐츠 자체도 “패션 비즈니스 리포트”, “B2B”, “해외 세일즈”, “해외 마케팅”등에 적합한 내용을 기재하였다.

홈페이지로 몰린 트래픽은 이메일가입으로 연결되었고, 이메일은 시퀀스와 함께 브로드 캐스팅을 동시에 진행함으로서 계속 Reminder 역할을 함과 동시에 계속 진보하는 모습으로 업데이트하여 왔다. 한 번의 이메일로 미팅-계약까지 성사된 적은 없었고, 꾸준한 이메일을 받아보셨던 분들이 업체의 상황에서 Needs가 맞았을때 하세스트를 기억해 컨택하였고, 목적성이 뚜렷한 잠재적 클라이언트와의 미팅 후 계약까지의 성사는 대략 30%선을 유지하고 있다.

이메일 수집 과정에서 홈페이지를 통해 유입되는 이메일링 외의 리스트도 역시 꾸준한 업데이트가 역시 필요하다. 하세스트 클라이언트 업무차  갔던 New York의 한 트레이드 쇼에 갔다가 우연히 만난 다른 한국에서 페어에 출전하시기 위해 오신 분들을 만나 명함 교환등을 하였고 그 후 가끔 이메일을 주고 받았으며, 이메일 시퀀스를 위해 EMP에 리스트업 하였고, 계속 이메일을 받아보셨던 그 업체 대표분께서 사업 확장 타이밍에 하세스트와의 미팅을 요청하셨고 결국 우연히 만난 인연에서 2년 후 계약에 이르러 비즈니스 파트너가 되었다. 오프라인에서 만나 이메일을 수집하는 경우 거리감에 있어서 더 좁혀져 있기때문에 유리한 경우가 많다.

 

 

맺음글 :

한국의 EMP회사 스티비에서 공개한 자료 (2017 이메일 마케팅 리포트)에 따르면 한국의 마케터들을 대상으로 한 설문에서, 전체 응답자 중 87.1%가 이메일 마케팅을 하고 있거나 할 계획을 갖고 있고, 2016년 70.3%에 비해 16.8% 가 상승하였다고 한다. 또한 구독자 수(54.4%) 및 전환율(52.2%)보다 더 중요한 요소로는 오픈율과 클릭률 (각 85.6%, 82.2%)을 가장 중요한 요소로 뽑았고, 최근 3개월 평균 오픈율은 23.2%, 가장 오픈율이 높은 날은 목요일 그리고 시간대로는 오후 12시부터 오후 2시였다.

이미 죽었다고 생각한, 그리고 한국에서는 안된다고 생각했던 이메일 마케팅은 목적성 뚜렷한 단기, 장기 CTA와 진정성있는 컨텐츠 그리고 스마트한 시퀀스상의 흐름과 아이디어 넘치는 제목이라면 큰 효과를 볼 수 있는 ROI가 높은 마케팅 수단이다.

물건을 사는 사람은 물건을 파는 사람에게 처음부터 관심있는 사람은 없다. 그 관심을 만들어 줄 수 있는 설득력을 이메일을 통해서 전달하고, 차원높은 인바운드 브랜딩 및 세일즈를 이어간다면 1차적인 세일즈 외에 브랜드에 대한 로열티 등과 같은 훨씬 큰 또 다른 Value Generation(밸류 제네레이션)이 가능하기에 이메일 마케팅을 시작 하지 않을 이유를 찾기 힘들다.

말보로 맨, 켈로그 토니 호랑이등을 만든 사람이며, Times지에서 선정한  20세기에 가장 큰 영향을 끼친 인물중 한명 그리고 광고 역사상 가장 훌륭한 인물로 기억되는 인물 중 한 명인  레오 버넷이 수십 년전 했던 말은 지금의 이메일 마케팅에서도 역시 통용된다.

 

 

 

 

 

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*본 리포트는 하세스트 (www.harsest.com)에서 발매하는 리포트로서, 본 컨텐트의 복사, 수정, 호스팅, 스트리밍, 판매 및 유통을 금지합니다.

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